中小企業の経営基盤はあまり強くないのが普通であり、赤字に転落することが珍しくありません。
これにより、融資を受けにくくなることもあります。
しかし、それが一時的な赤字であり、回復の見込みが立っているならば、なんとしても一時しのぎの融資を受ける必要があります。
このような場合の融資交渉では、今後の売上を返済原資とする「紐付き融資」を材料に交渉するのが効果的です。
本稿では、紐付き融資の交渉の実態について、元銀行員に話を聞いていきます。
赤字の影響度
そうです。利益が出ていなくて赤字なのですから、返済原資もない。
したがって、返済力がない、貸し倒れリスクが高い、できれば貸したくないという論理ですね。
金融庁の指導でも、決算の内容だけを見て、つまり数字だけで簡単に見放すなという方針があるんです。
赤字イコール融資謝絶となれば、世の中小企業はほとんど機能しなくなりますからね。
それだと国の経済としても大問題ですし、銀行の役割って何だろうって話になりますから。
こんな会社なら、赤字でも絶対に融資がでるだろう、というような基準はありませんね。
その会社と銀行の付き合いの長さや深さもあれば、それぞれの銀行のスタンスもありますし、担当者との相性もあります。
しかし、何か基準を設けるとするならば、赤字を回復できる見込みがあることは絶対条件、それに加えて保全も必要でしょう。
会社によりけりですね。担保資産がそれほど多くない会社も多いですし、すでに担保に入れている会社も多いです。
そんな場合、保証協会の保証をつければいいのですが、それも使い切っている、あるいは保証が下りないこともあります。
保証余力も担保余力もなければ、保全不足となります。
単に業績回復の見込みがあるだけでは、それはあくまでも計画上のことですから、融資交渉は難航するかもしれません。
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広義の担保とは？
いえ、それだけであきらめるのは早いでしょう。稟議の考え方には、「広義の担保」と言うものもありますからね。
広い意味での担保ということです。
保証協会の保証枠は、確実な保全になりますね。定期預金も、担保にした預金額相当の担保価値があります。
不動産などの物的担保は、価値が変動する可能性もありますが、掛け目を正しく設定して担保評価を出していれば問題ありません。これが、スタンダードな担保ですね。
広義の担保とは、このように確実性のある担保ではないけれども、貸し倒れリスクのカバーに役立つ担保のことです。
これを広義の担保というんです。
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紐付き融資で交渉する
「回復の見込みが立っている」というところがポイントですね。
なぜ見込みが立っているのかと言えば、それは売上や利益が得られる、具体的な見通しがあるわけですよね。
例えば、採算の取れる取引をすでに契約していて、回復見込みは立っていて、それまでをしのぐ運転資金が欲しい、といった場合です。
ならば、その取引の売上金を担保と捉えればいいんですよ。
もちろん、売上金を流用されるリスクがありますから、売上の入金は必ず借入先の口座に入金して、銀行に返済原資を確保させる必要があります。
このように、売上金と返済原資を紐付けて融資することを、「紐付き融資」と言います。
そういうことです。赤字で担保もなければ、融資交渉は難しくなります。そんなとき、紐付き融資は良い交渉材料になるでしょうね。
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紐付き融資で交渉した具体例
ある建設会社の例があります。
結構業歴も古くて、業績が安定していたH社という会社があったのですが、ある時運転資金の融資依頼を受けました。
それまで取引はなかったんですが、好業績なのでこちらから融資提案していたこともあって、ウチに依頼がきたんです。
建設業は、工事代金の入金が遅れるのが普通です。
工事の進捗に合わせて分割払いしたり、完成してから一括払いになりますから、その間に従業員や職人に払う給料や資材の仕入れ代金などは、立て替える必要があるんです。
ですから、銀行融資を必要とするのが普通です。この時のH社も、受注に伴う立替資金を融資してほしいとのことでした。
融資依頼を受けて、決算書を見るとびっくりしましたよ。確かに、前年までは相変わらず好業績だったのに、足元の決算状況を見ると、売上総利益ベースで赤字になっているんです。
経常利益が赤字になっているだけでも問題なのに、売上総利益が赤字になっているんですから、正直、融資は難しいと思いました。
まず、突然赤字になった理由を聞きますよね。
すると、タイミング悪く採算割れの仕事が集中して、赤字になってしまったことがわかりました。
なぜ採算割れの仕事をするかと言えば、それは建設業界の風習みたいなところもありますが、社長が親分肌な会社が多いんです。
H社でも、採算割れの仕事しかない状況になったわけですが、だからといって受注を断っていれば職人や下請け先が干上がってしまいますよね。
そんなことはできないからといって、採算割れの仕事もどんどん取って、それで赤字になったんです。
そうです、人柄だけでは貸せません。
そこで、どう改善していくかを聞いてみたのですが、採算をとるために職人や下請け先への支払いを減らすよう取り組んでいました。
職人や下請け先も、これまで社長がしてくれたことを分かっていましたし、仕事がなくなるよりはマシとのことで、すんなり受け入れてくれたようです。
これだけで、採算性は向上して、業績が回復することが分かりました。
職人や下請け先のために採算割れの仕事をとっている、これだけがH社の問題点でしたから、その採算性を改善すれば業績回復の見通しは立ったんです。
H社は保証協会の保証枠を使い切っていましたし、不動産担保もすでに抵当に入れていました。
しかし、融資対象の工事は契約直前の段階ですし、工事代金からの回収は十分に可能と分かりました。
そこで、工事代金の回収口座をウチで設定してもらって、回収時期に応じた返済計画を立てたんです。
これで稟議書を作っていくと、思っていたよりもずっとスムーズに通りましたよ。
その後、H社とは付き合いが深まっていって、銀行にも色々な利益がありましたし、融資して大正解でしたね。
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まとめ
不動産や保証協会などの保全を利用できる場合、それが融資交渉の強力なカードになることは、多くの人が知っています。
それだけに、そのような保全がない状態での融資交渉には、しり込みする人も多いでしょう。
しかし、銀行は「広義の保全」という独特な考え方をします。
これを交渉カードにすれば、融資交渉がうまく進むことがあります。
融資交渉に悩んでいる社長は、広義の保全も視野に入れて、交渉を進めていくと良いでしょう。
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