融資する・しない、その決め手となるポイント、支店長の本音
融資の可否に最も影響を与えるのが、融資を依頼する支店の支店長です。
どれだけ良く見える会社でも、支店長が駄目と言えば融資は出ませんし、それほど良く見えない会社でも、支店長がよしといえば融資は出ます。
したがって、支店長の考え方を知り、会社として、社長として、その考え方にそうように振舞うということが大切だと言えます。
そこで本稿では、金融機関の支店長に対して行われたアンケートから、支店長の考え方を探っていきたいと思います。
新規取引で重視すること
金融機関にとって、新規取引は非常に重要なことです。
金融機関は、融資を行なうことで金利収入を得るのが事業の中核ですから、新規取引は、新たな利益の源泉の開拓とも言えます。
しかしながら、金融機関が行う融資には、常に貸し倒れリスクが伴います。
新規取引では、これまでの取引実績がないだけに、貸し倒れリスクがどの程度あるかということもつかみかねるため、金融機関は非常に慎重になるのです。
いくら金融機関が慎重になるとはいえ、会社としては融資を受けなければ事業が行き詰ってしまいます。
そこで、支店長が新規取引で重視することを知り、新規の融資依頼に活かしていきましょう。
支店長が考える社長の人柄
「熱意だけでは困るが、熱意のない社長とは取引しようと思えない。」
「観察力が鋭い社長とは、安心して取引ができると考えている。」
「会社を訪問した際、社長が従業員の教育をしっかりしていると感じられる会社は融資したいと思える。」
「社長が自ら進んで行動するような人だと安心する。」
「中小企業の業績は、社長による部分が大きいから、社長の人柄は重視する。」
最も多かったのが、社長の人柄を重視するという意見です。
中小企業では、社長の人格がそのまま会社の業績になるような場合が大きいからです。
これは、会社が小規模であればあるほど、従業員と社長の距離も近く、社長の人格に従業員が感化を受け、教育が行き届くからでしょう。
このほか、社長の裁量によって事業が回されていくことも多いため、社長が進んで行動し、観察力があり、熱意があるような場合にも、会社の業績にプラスに働く可能性が高く、支店長の評価の対象となるようです。
支店長が考える経営理念・経営方針
「経営理念とは、会社の姿勢そのものである。しかし、経営理念が素晴らしくとも、実行できていない場合もある。その場合には融資に時間をかける。」
「経営方針がしっかりしていると、その会社が今後どうなっていくのかが見えてくる。そのため、新規取引でも安心感が増す。」
「経営理念が浸透している会社では、社員の考え方もしっかりしている。会社が危機に陥ったときでも、粘り強く戦える力を持っている会社が多い。」
「経営理念や経営方針が明確であるということは、社長の考え方が明確であるということ。経営に対する社長の考え方もわかる。」
新規取引の際には、経営理念や経営方針も重視されます。
経営理念や経営方針は、社長がその会社を経営していく上での考え方を表すものですから、金融機関としても、それを見ることによって社長の考え方を知ることができるのです。
また、経営理念・経営方針が明確であり、社員にも浸透している会社は強いということを、金融機関の支店長は経験的に知っています。
これも、経営理念と方針が重視される理由でしょう。
支店長が考える実績
「実績がある会社は、安定していることが分かるため安心できる。」
「過去の実績がある会社は、独自の文化を持っているもの。その文化によって実績を上げている場合が少なくない。」
「実績とは、その会社だけで作られるものではなく、取引先や顧客との関係があって生まれるもの。つまり実績は周りの環境を表すものでもある。」
「実績があれば、融資部や審査部の決裁が下りやすい。」
新規融資の際には、決算書を提出します。
これによって、過去の実績が見えてきます。
過去が全てではありませんが、過去があって現在があるのは事実ですから、過去の中にある程度現在が含まれると考えることもできます。
したがって、過去の実績から安定度を量ったり、文化を知ったり、周辺環境を知ったりすることができます。
それらが見えてくれば、稟議書にもその情報が反映され、支店長としても決裁を下しやすくなります。
支店長が考える財務内容
「財務がしっかりしている会社は、経営方針もしっかりしている。」
「財務内容が良い会社は、不況時にも経営が安定している。」
「急激な環境変化がなければ、過去の財務内容は継続される。つまり安定している。」
「財務内容が急激に悪くなった会社は、リスケに至る可能性が高い。したがって財務内容は重要だ。」
金融機関は、融資の際に財務内容を非常に重視すると言います。
これは当然のことです。
財務内容が良ければ経営は安定し、経営が安定しているからこそ返済も安定するからです。
したがって、財務内容が割る会社は、経営方針がしっかりしていない、不況時に経営悪化の懸念がある、それによって返済猶予に至る可能性があるなどと危惧され、融資を拒否される可能性が高まります。
支店長が考える事業計画
「事業計画書を見れば、自社の抱えるリスクへの考え方が見えてくる。」
「中小企業で事業計画書を作成している会社はほとんどない。それだけに、事業計画を作成している会社はしっかりしている。」
事業計画書を作成すると、経営方針が上っ面のものだけではなく、しっかりと経営に反映している姿勢が分かります。
また、中小企業では事業計画書を作成する会社はほとんどありません。
そこで、新規融資希望の際に事業計画書を作成し、決算書と共に持参して融資を依頼すると、融資が通る可能性は大きく高まります。
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通常融資で重視すること
新規融資はもちろんのこと、既に付き合いがある会社に対する融資においても、金融機関では厳しく審査を行います。
既に取引がある金融機関は、取引実績があるわけですから、新規融資に比べると融資しやすい案件となります。
それでも、既に取引があるからと言って、その会社に貸し倒れリスクがないわけではありません。
では、通常融資ではどのようなことが重視されるのでしょうか。
支店長が考える返済能力
「返済能力。税引き後利益と減価償却費で返済を賄えることが絶対条件。」
「他行に対する返済額が大きい場合、警戒する。自行の融資が返済のための融資ではないかと思うため。」
「前期決算で赤字になっている場合、経営計画を聞き、実現可能かどうか、返済能力はどうなるかを中心に審査する。」
何と言っても最重要視されるのは、返済能力です。
返済能力がある会社ならば、金融機関が貸し付けた元本が貸し倒れることはありませんし、利息もしっかり受け取って利益を上げていくことができます。
しかし、もし返済能力のない会社に貸し付けてしまうと、返済が難しくなったとき、最悪の場合には貸し倒れになり、金融機関は多大な損害を受けることになります。
したがって、収益の中からきちんと返済できること、借金が多すぎないこと、決算が赤字でないことなど、返済能力に疑いを抱かせない会社でなければ、融資は難しくなります。
支店長が考える代表者の資質
「社長にリーダシップがあれば、リスクにしっかり対応していけると感じて融資にプラスに考えられる。」
「経営者に謙虚、篤実といった資質があれば、返済が多少難しいと思える案件でも、その資質を信じて融資することもある。」
「経営者に行動力があり、しかもただ行動力があるだけではなく計画性も兼ね備えているようならば、銀行としても支援の甲斐がある。貸し倒れも実際に起きにくい。」
代表者の資質も重要です。
代表者がしっかりしていれば、リスクにしっかりと対応して会社に危機を招かず、しっかりと利益をあげて返済をしてくれることでしょう。
また、経営者に正直や誠実といった資質があれば、金融機関への返済も誠実に行ってくれる可能性が高いため、金融機関としては安心して貸し出せる要素となります。
このほか、経営者が行動力と計画性を兼ね備えていれば、計画的な経営を、行動力を以って推進し、着実に利益をあげ、金融機関への返済もしっかりと行ってくれるでしょう。
そのような会社であれば、金融機関も安心して支援することができます。
支店長が考える事業内容
「その会社のビジネスモデルは、果たして顧客ニーズに合っているのかという視点で審査をしている。ニーズに合っていない場合には融資を躊躇する。」
「社長からヒアリングした事業内容と、実際に現場を訪問した際の事業内容に整合性がなければ、社長の考えと現場の実際が違うことになり、融資が不安になる。」
「競合他社に比べて、事業のどこかに明らかな強みがあれば、融資しやすい。」
事業内容も重要です。
なぜならば、金融機関への返済は利益の中から行われ、利益は事業によって生み出されるものだからです。
もし、利益が出にくい事業をしていたり、将来的に利益が出にくくなる事業をしていたりするならば、それは返済能力が低いか、将来的に低くなる可能性があるということですから、金融機関としては融資を躊躇してしまうのです。
また、社長の事業内容の説明と、現場での事業の印象が違う場合には、社長の理想が事業に反映されていない、あるいは社長が見栄を張っているなど、良くない傾向であると言えますから、金融機関としては躊躇することになります。
このほか、仕入れや製造、営業力、サービスなど、何らかの点で明らかな強みがある場合、競合他社よりも高い収益力を持っている可能性が高まりますから、金融機関としても積極的に融資を検討しやすくなります。
支店長が考える業界内の評判
「業界内での評判が悪い会社は長続きしない。したがって融資もしない。」
「同業他社との取引がある場合には、案件の会社の業界内の評判を必ず聞き、融資の参考にする。」
「業界内で評判が良い会社は、必ず良い取引先をたくさん持っており、業績が安定している。また、新規融資先を紹介してもらえる可能性もあるので、大事にお付き合いしている。」
業界内での評判も重要です。
まず、業界内で評判の悪い会社は絶対に長続きしません。
なぜならば、評判の悪い会社とは積極的に取引しようと思う会社が少なく、販売や仕入れがうまくいかなくなったり、悪い噂が流れやすくなったりするからです。
逆に、業界内で評判の良い会社は長続きするケースが非常に多いです。
これは、評判の良い会社とは積極的に取引しようと思う会社が多く、販売や仕入れがうまくいったり、悪い噂が流れにくくなったりするからです。
したがって、金融機関でも、付き合いのある会社には「○○という会社、どんな感じですか？」などと聞き込みをすることが多々あるようです。
支店長が考える従業員
「従業員の能力を高める取り組みをしている会社には将来性がある。将来にわたる返済能力にも問題がない可能性が高く、積極的に融資を検討する。」
「従業員の能力には、経営者の経営方針や教育方針が現れるものだから、従業員の能力は重要だと考えている。」
「社長が社員の教育に熱心な会社では、有能な人材が育ち、収益も伸びていくもの。収益が伸びれば、更なる教育も可能となる。そのような好循環が生まれている会社は強いので、支援しやすい。」
経営者が従業員の教育に熱心だと、金融機関はプラスに捉えます。
なぜならば、従業員の働きによって、会社の収益力が左右されるからです。
有能な社員が多い会社は、収益力も高くなるのは当然のことです。
また、教育に熱心な会社では、良い人材が育ち、収益が上がり、その収益によって更なる教育が行われ、さらに良い人材が育ち、さらに収益が上がり・・・といった好循環が生まれます。
そのような会社は、金融機関からプラスに判断されることが多いので、是非教育方針をアピールしたいものです。
資金ぐりが厳しければ、まず相談を
社長ができる、融資しやすくなる行動とは
金融機関が取引している会社の中には、今後もさらに融資を続けるかどうかを決めていくにあたって、融資しやすくなる行動と、融資しにくくなる行動とがあります。
融資しやすくなる行動とは以下に紹介するような行動であり、融資しにくくなる行動とは、それらの行動をしないということです。
融資しやすくなる行動の中核は、資料の提出や社長からの積極的な報告や説明です。
金融機関としては、常に融資判断のための情報を欲しがっています。
それを積極的に提示する会社は、金融機関にとって心証が良いのです。
悪い情報でも、それを伝えたらたちまち融資を打ち切られるというわけではありませんし、悪い情報をひた隠しにするよりも、改善策などと一緒に伝えていった方がよっぽどプラスになります。
定期的に事業報告をする
「定期的な事業報告をしてもらうと、融資先の現状を把握しておくことができる。それによって、こちらも融資の予測がつくため、あらかじめ準備しておくことができる。」
「急に経営方針を転換されると対応に困ることもあるが、定期的に接触していればある程度は事前に把握することができるので対応しやすい。」
「どんな形にせよ毎月面談していれば、社長の表情などから会社の状況を把握できる。また、経営や資金繰りに関して定期的に質問できることで、こちらもタイムリーに提案できる。」
定期的な事業報告をしておくと、金融機関は会社の状況をよく把握できるようになります。
会社の状況が良いか、悪いかということも逐一把握できるため、金融機関としても対応しやすく、それが融資のしやすさにつながっています。
事業計画書を提出する
「事業計画書を見ることによって、資金繰りへの考え方や方針、なども分かってくる。こちらとしても、対処を早い時期から考えることができ、融資案件として成立させやすい。」
「事業計画書を出してもらったうえで、定期的に事業報告をしてもらうと、計画通りに事業が進んでいるかどうかを知ることができる。計画通りの場合には積極的に融資することができる。」
「事業計画書がある会社ほど、真面目に事業に取り組んでいる会社と言える。」
事業計画書とは、事業をどのように進めていくかという計画を書いたものです。
それを提出すれば、金融機関に自社の考え方や事業の方針、資金繰りの予定などを伝えることができます。
これに加えて毎月の事業報告をしていれば、金融機関に事業計画と実際の事業の整合性を見せることができます。
計画通りに進んでいれば、計画性のある会社として評価の対象となり、かなり融資しやすくなることでしょう。
また、計画通りに進んでいない場合は、金融機関に説明するために原因と対策の分析を行なうため、やはり事業に役立ちます。
金融機関としても、原因と対策の説明がしっかりなされれば、それほど目くじらを立てることはありませんし、真面目な姿勢をプラスに評価します。
決算書を説明する
「決算書を提出されただけでは、細かいところまで把握することはできない。しかし説明してもらえれば細かいところまで把握したうえで、審査していくことができる。」
「決算内容と明細書を見れば、会社の動きをある程度までは把握できる。しかし、把握には時間がかかる上に、必ずしも正確ではない。そこで、きちんと説明してもらうことができれば、融資に反映していくことができる。」
決算内容が悪い時、どうしても説明したがらない社長が多いものですが、決算が悪い時こそ説明すべきです。
何の説明もなく、悪い決算書だけを提出されてしまうと、金融機関は悪い方へ悪い方へと解釈していく可能性があるからです。
しかし、悪い情報を開示したうえで、悪くなった理由などをしっかりと説明し、対策なども合わせて説明することができれば、金融機関も背景を汲み取りながら融資を検討してくれます。
また、決算内容が良くとも悪くとも、社長自らその説明をすることによって、金融機関は決算の内容をしっかり把握することができます。
その上、時間をかけずに把握できるようになりますから、金融機関の心証も良くなって一石二鳥です。
様々な資料を提出する
「資料が多ければ多いほど、担当者は稟議書を書きやすくなる。その稟議書を読む支店長としても、多面的な見方ができ、納得しやすい。」
「できるだけ銀行に情報を提供しない方がいいと考えている会社は、銀行としても支援する気が失せる。」
銀行に融資を依頼すると、融資担当者が稟議書を書き、上司に回し、やがて支店長に回って決裁に至ります。
融資担当者が良い稟議書を書いてくれなければ、支店長の決裁も望んだ結果にならない可能性が高いです。
そこで、担当者に積極的に資料を提供しておくと、担当者は色々なデータをうまく組み合わせて、説得力のある稟議書を書いてくれる可能性が高まります。
当然ながら、そのような稟議書は支店長から融資承認の決裁も受けやすいです。
また、金融機関は取引する会社の実態を知るためにも、資料を欲しがるものです。
それをできるだけ提出しない方がいいと考える、金融機関に非協力的な会社に対しては、融資に消極的になる場合も多いので気を付けてください。
社長が直接説明すること
「社長以外の人が事業の方針などを説明しても、質問した時に正確な答えが得られないことも多い。ならば最初から社長に説明してほしい。」
「税理士やコンサルタントから説明を受けた時、それが良くできた内容であっても、本当に社長は理解しているのかと疑うことがある。社長自ら説明してくれた方が納得できる。」
「社長こそ、会社の現況を最も良く説明できる人でなければならない。そして、そのリアルな情報を銀行員は知りたがっているし、審査の材料にしたいと考えている。」
社長以外の人物から説明を受けても、納得しにくいと考えている銀行員は多いようです。
それよりも、最初から社長が説明したほうが、金融機関としては納得しやすいです。
もちろん、そのためには社長がしっかりと事業内容や方針を把握しておく必要があります。
しかし、これをきっかけに社長がしっかりと事業内容や方針を把握する機会を持てば、経営にも活きてくることでしょう。
取引先にバレずにこっそり資金調達
第一印象の判断
金融機関の支店長は、社長の第一印象もかなり重視しています。
人は見た目が9割と言いますが、内面は確実に外見に現れるため、見た目から信用度を量ることも可能だと考えているのです。
また、第一印象と融資後の結果は驚くほど合致すると、多くの支店長が言っています。
第一印象が良い社長は融資後も安定した返済が見込め、第一印象が悪い社長は融資後に何らかのトラブルになることが多いのです。
このことから、金融機関が第一印象を重視するのも納得できます。
したがって、支店長が第一印象の良し悪しをどこで判断しているかを知り、外見に気を付けることは非常に重要です。
支店長が考える話し方
「自社や自分の自慢をする社長は信用できない。後で調査したときに誇張していたとわかることが多い。」
「早口で話す社長は印象が悪い。経営者として必要な資質である“冷静さ”がないように感じる。」
「曖昧な話し方をする社長、声が小さい社長、同じことを繰り返し話す社長は自信がないように見えて信用ならない。」
「落ち着いた声で滔々と話す社長は、冷静な経営ができるんだろうなと評価できる。」
外見の中でも最も多くの意見を占めたのが、話し方です。
支店長と話をする際、自慢話が多い、早口である、小声である、曖昧な話し方だなど、支店長はかなり細かく話し方を分析し、融資の判断に加味していることが分かります。
冷静に、堂々と、しかし驕ることのない、落ち着いた話し方をすることが大切です。
支店長が考える聞き方
「自分のことだけしゃべるだけしゃべって、こちらの話はほとんど聞かない社長がいる。このような社長はコミュニケーションが難しく、トラブルになることも多い。したがって融資はしない。」
「こちらの話すことを都合よく解釈する社長には融資しない。悪意に解釈してトラブルを起こしたり、勝手に良いように解釈し、融資が出なければ起こったりする人とは付き合えない。」
「融資案件で面談するとき、通常は10のうち3くらいこちらが話す。しかし、相手が聞き上手で3より多く話すことになれば、評価も高くなる。」
話し上手であると同時に、聞き上手であることも非常に重要です。
これは金融機関の話に良く耳を傾けるというだけではなく、金融機関の話を的確に解釈するということも含まれます。
金融機関との交渉の際には、相手の話を的確に、冷静に聞くことが大切です。
そう考えてみると、話し方でも聞き方によって冷静であることをアピールできれば、融資にプラスになることが分かります。
冷静さは、経営者にとって重要な資質なのです。
支店長が考える身だしなみ
「高級なスーツで来る必要はないが、初対面であまりにもカジュアルな恰好で面談に来られると、常識を疑う。」
「その会社の事業内容によっては、スーツでなく作業着でも十分。いつも作業着の社長がスーツなど着ると、変に緊張して普段通りの姿を見ることができない。」
「清潔ならば服装はあまり問わない。」
意外なのが、必ずしもスーツでなくともよいと考える支店長が多いということです。
上記の通り、支店長は社長の人柄を重視します。
だからこそ、社長の普段の姿を見たいと思っています。
普段は作業着を着て、現場でも積極的に活動しているような社長が、スーツを着たことでコチコチに緊張してしまい、いつもの精力的な印象が感じられないために、融資が下りなかったというようなことも、実際にあるのです。
したがって、普段の姿を見せること、なおかつ常識はずれにならないことを念頭に、身だしなみを整えていくのが良いでしょう。
支店長が考えるしぐさ
「ボールペンをカチャカチャしたり、手をもじもじさせたり、貧乏ゆすりをしたり、落ち着きのない社長とはうまくいかないことが多い。」
「ある時、社長がポイ捨てをしているのを見てしまった。その瞬間、この社長には融資しないと決めた。」
「面談時、こちらが話している内容を一生懸命メモしていた。その熱心さを見た時、融資したいと思えた。」
「腕組みをして話を聞く顧客は、総じて態度が大きく、付き合いが長続きしないことが多い。」
落ち着きのない姿、尊大な姿、常識を疑う姿などを見せてしまうと、思った以上に悪印象を与えることになります。
特に、金融機関は常識で固められているような機関ですから、常識はずれな行動を見せてしまうと、それによって融資を拒否されるようなケースも良く見られます。
疑いを抱かせる仕草に注意して減点を防ぎ、熱心な仕草で点を稼ぐことが重要です。
支店長が考える表情
「眉間にしわを寄せる社長は神経質だと感じる。問題なく付き合えるかどうか不安になる。」
「目が泳いでいる社長は、自信がないように見える。安心して融資することができない。」
「目に力がこもっている、目から情熱を感じられる社長の話には引き込まれる。融資したいと思えることもある。」
表情の良し悪しも、第一印象の良し悪しにかなり影響してきます。
良い表情に関する意見はあまりなかったことから、眉間にしわを寄せない、うつろな目をしない、目をきょろきょろさせないなど、基本的な失敗を犯さないことが重要でしょう。
まとめ
金融機関の支店長の声を聞くと、融資に大切なことが色々あることが分かったと思います。
是非、金融機関と付き合う際には、本稿の内容を活かしていただけると幸いです。
