金融機関との関係を円滑にするためには、金融機関に務める行員との関係を深めていくことが非常に効果的です。
中でも、融資を円滑にするためには、融資判断の鍵を握っている融資担当役席との関係を深めていくことが重要です。
融資担当役席との関係を深めるためには、資料を携え、月に1回は訪問する必要があります。
本稿では、融資担当役席とのつながり方、必要な資料、訪問すべきではない日時などをお伝えしていきます。
銀行員も人間だ
融資を会社に有利に進めていくためのテクニックの一つとして、銀行員と仲良くなることがしばしば挙げられます。
銀行員とよく顔を合わせていると、銀行はその顧客の現状が良くわかるため、あまり厳しいことを言えなくなります。
また、他人行儀にはなりにくいものですから、できるだけ良くしてあげよう、依頼を断らないであげようという気になります。
つまり、人間関係が出来上がっている顧客に対して、いい顔がしたいと思うようになるのです。
銀行というお堅い組織では、銀行員はなんだかロボットのような存在で、何でも画一的な判断をするというイメージを持っている人もいます。
実際に、こんなケースがあります。
ある銀行では、3月の査定を間もなく控えたタイミングに、業績や財務内容のあまり変わらないA社とB社から融資依頼を受けました。
融資希望額はA社が2000万円、B社が3000万円です。
銀行としては融資上限額を超えると査定に響くため、融資に消極的なタイミングでした。
この時、融資担当役席がどうしたかというと、B社の融資を通し、A社の融資は断るように支店長に進言したのです。
査定が迫っており、融資をあまり通したくないと考えているタイミングで、どうしてより融資希望額が大きいB社の融資を通したのでしょうか。
それは、この融資担当役席がB社の社長と親密だったからです。
B社の社長は、何かと理由をつけては月に数回、銀行を訪問しており、融資担当役席ともよく顔を合わせていました。
一方A社の社長は、融資が必要な時だけ、年に1～2回程度銀行を訪問するくらいのものでした。
これによって、融資担当役席はA社の社長よりもB社の社長のほうにいい顔がしたいという気持ちになっていたのです。
だからこそ、B社の融資を通すように動いたのでした。
銀行では、こういうことが実際にかなりあります。
だからこそ、銀行員との人間関係は非常に重要だと言えるのです。
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仲良くなるべきキーマンは？
では、仲良くなるべき人物は誰でしょうか。
それを知るために、まずは融資に関わっている人物を全て挙げてみましょう。
金融機関で融資に関わっているのは、おおむね渉外担当者、融資担当者、融資担当役席、支店長の4人です。
渉外担当者とは、会社を訪問する人のことで、一般に「担当者」と呼ばれるのはこの人です。
融資案件は融資担当者が担当するのですが、小規模な金融機関では、渉外担当者と融資担当者が同一人物であることが多いです。
最近は、大手金融機関でも兼任されていることが良くあります。
融資担当者は、融資の依頼を受けた時、その会社を分析し、資料や稟議書を作成します。
作成された稟議書は、融資担当役席に回されます。
融資担当役席は稟議書を総合的に判断し、支店長に判断を伝え、支店長の最終決裁に至ります。
しかしながら、最終決裁をする支店長は、細かい分析を行ってから決裁するわけではありません。
支店長は多忙ですから、ほとんどの場合、融資担当役席の判断を聞いて、それをそのまま決裁とします。
融資担当役席の判断が覆ることはほとんどなく、あるとすれば融資を依頼している会社と支店長が特殊な関係にあった場合のみだと言われるほどです。
融資担当者の能力が低いために稟議書の出来が悪かったり、自社の状況があまり良くなく稟議書の出来が悪くなってしまったりした場合にも、融資担当役席とパイプを持っておくと、その判断によって融資が通りやすくなる可能性があります。
特に、融資担当者の能力が低い場合には、融資を受けるだけの十分な条件を自社が備えていても、融資が通りにくくなることがよくあります。
しかし、融資担当役席と仲良くなっておくと、自社の状況が良くわかっているだけに、出来の良くない稟議書に判断を左右されず、正しい判断で融資を通してくれる可能性が高まります。
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融資担当役席とのつながりを作る
融資担当役席と仲良くなるためには、月に一度は挨拶に行くように習慣づけるべきです。
融資担当役席に定期的に会い、自社の状況を知らせておくと、融資担当役席はいつ頃に融資の依頼が来そうかということを予想するようになります。
いきなり融資を希望した場合には、融資を通すまでに時間がかかりますし、相手にしてもらいにくいものですが、事前に融資担当役席が予想している状況ならば、「さあ、きたぞ」という感じで話を聞いてもらいやすくなります。
融資担当役席を紹介してもらうには？
では、融資担当役席を紹介してもらうためには、どうすればよいのでしょうか。
これは簡単なことで、すでに面識のある渉外担当者に対し、
「そういえば、○○さん（渉外担当者）の上司の方にまだ挨拶をしたことがなかったですね。一度ご挨拶に伺いたいと思っていますが、アポイントを取っていただけませんか。」
とお願いすればいいのです。このようにお願いされて、「駄目です」と言われることは絶対にありませんし、きちんと融資担当役席に話をつけ、何日の何時に来てほしいなどと言われるはずです。
初回の面会では何を話す？
最初の面会では、本当に挨拶するだけで十分です。
名刺交換など行い、挨拶をします。
しかし、この時留意すべきことが二つあります。
それは、初回の面会を無駄にしないために、しばしば融資担当役席を訪ねていいかどうかを確認すること、そして今後、しばしば情報提供をしたいと申し出ることです。
例えば、
などと伝えるのです。
このようにお願いすれば、「迷惑です」と言われることもありません。
なお、初回の面会の際、アポイントを取ってくれた渉外担当者を持ち上げるために、「いつも○○さん（渉外担当者）には良くして頂いています」などと言っておくことも、円滑な人間関係のために重要なことです。
2回目以降の面談
2回目以降の面談では、自社の状況を伝えていきます。
2回目の面談
2回目の面談は、初回面談の翌日や翌週など、できるだけ間隔が狭くなるように設定します。
初回の面談の時に2回目のアポイントを取り、資料を持って訪問しましょう。
この時に必要となる資料は、事業計画書と予想損益計算書です。
これによって、会社の方向性と収益目標を説明することができます。
2回目の訪問の際には、「今後は、月に1回は報告に伺います」と伝えましょう。
そのように伝えて、「ちょっと多すぎる」などと断られることは絶対にないので安心してください。
銀行としても、会社の状況を把握し、融資判断に役立てたいと思っているのですから、会社側から毎月報告に来てくれることは、願ったりかなったりなのです。
3回目以降の面談
試算表には前月の内容が記載されており、月次事業報告書には計画と実績の差が現れています。
これを提出することで、銀行には会社の実態が良くわかります。
これを毎月続けていき、1年が経過した時に計画と実績に大きな差がなければ、2回目の面談で説明した事業計画通りに進捗したことが証明され、大きな信頼を勝ち取ることができます。
また、計画と実績にそれなりの差が生じたとしても、銀行は毎月の報告である程度予測していますから、今更びっくりすることはありません。
計画通りに運んでいなくとも、宣言通り毎月訪問・報告してくる社長の誠意も伝わります。
計画通りにいかなかったことは事実ですが、毎月会ったことによって融資担当役席と関係を作れたのですから、結果的に大きなメリットがあったと言えます。
それは、融資担当役席と社長でも同じことです。
親しくなったならば、融資の際にしっかり相談に乗ってくれるでしょうし、会社が困難な状況に陥ったときにも、可能な限り支援する姿勢を持ってくれることでしょう。
毎月訪問の意外な効果
また、毎月訪問することは、自社の状況を報告し、融資担当役席と仲良くなる以外の効果もあります。
例えば、毎月訪問していると、融資担当役席が何となく冷たかった、愛想が良かったなどの印象を持つことがあります。
これは、自社が金融機関の中で、立ち位置が良くなった、悪くなったという判断の材料になります。
また、人事異動があり、支店長が代わったなどの情報を素早く仕入れることができますから、金融機関との付き合い方において、すばやく変化に対応することができます。
しかし旅行の際などは、ちょっとしたお土産を渡すと、こちらが気を使っていることが分かりますし、会話のネタにもなり、より親密になるきっかけとなります。
この時、お土産は女子職員に渡すようにしましょう。
女子職員が良い印象を持つようになると、細かい事務処理で融通を聞かせてくれたり、あの社長は良い人だという空気が支店内で生まれるようになります。
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月次事業報告書と決算書を説明しよう
融資担当役席を訪問する際には、いくつかの資料を携えて訪問します。
中でも重要となるのが、月次事業報告書と決算書です。
月次事業報告書
3回目以降の訪問で書いた通り、月次事業報告書を携えて訪問することになるわけですが、この資料についてもう少し詳しく書いておきましょう。
月次事業報告書とは「売上高、売上原価、売上総利益、販管費、営業利益、経常利益、在庫、顧客数、支払利息」といった数値について、事業計画と実績を対比・分析した資料です。
これを毎月作っておくことで、月ごとの状況を分析し、今月以降の事業に役立てていくことができます。
月次事業報告書が事業計画通りになっていれば、計画書の精度が高いことの証明になります。
計画が正確ということは、計画に盛り込まれている投資計画の見通しも正確である可能性が高いということになります。
例えば、設備投資を事業計画に盛り込んでいたならば、その設備投資の効果も計画通りになる可能性が高いと期待できますから、融資依頼がスムーズに進むことになります。
逆に、月次事業報告書が事業計画通りに進んでいなかったとしても、へこむ必要はありません。
月次事業報告書を手掛かりに、早期改善に努めている姿勢が見えれば、融資担当役席も安心して付き合ってくれるきっかけとなります。
また、事業計画通りであるかどうかにかかわらず、重要な数字を毎月しっかりと報告していけば、急に数値に変化があったときに金融機関がすぐに把握することができますから、金融機関としても「支援しやすい取引先」と考えることになります。
これも、月次事業報告書を毎月説明するメリットと言えます。
決算書
決算書は、融資担当役席への訪問の有無にかかわらず、融資を受けている会社ならば、年に1回必ず提出しなければならない資料です。
しかし、毎月融資担当役席を訪問していれば、期末に決算書の説明をする機会を得られます。
決算書は、1年間を通した実績を記載した資料であり、融資の際には大きな影響力を持つ資料です。
決算内容が悪いからといって、訪問せずに説明しなければ、金融機関は独自にシビアな分析を行い、悪い方へ悪い方へと解釈していきます。
しかし、訪問して説明をすれば、決算内容の悪化が一時的なものであることが説明できるかもしれません。
もちろん、赤字の理由が一時的なものでなければ、解決策を尋ねられることになります。
そこで明確な答えを出せなければ、今後の融資は不可能となります。
しかし、明確な解決策を出すことができれば、決算内容が悪くても支援を受けられる可能性が出てきます。
もちろん、決算内容が良かった場合にも訪問すべきです。
こちらは、社長としても気が軽いでしょうし、色々と説明を求められることもないと思います。
訪問すべきでない日時がある
最後に、訪問すべきではない日時を押さえておきましょう。
月1回訪問するということは非常に良い習慣なのですが、これが訪問してはいけない日時にかぶってしまうと、訪問すればするほどマイナスになってしまいます。
訪問してはいけない日は、金融機関の繁忙日です。
30日、31日といった月末、5と10が付く五十日（ごとうび）を避けるのはもちろんのことですが、週末と月曜日も避けたほうが無難です。
もしスケジュール的にあわなければ、週末や月曜日に訪問しても構いませんし、最悪の場合、25日を除く五十日に訪問しても大丈夫です（五十日の中でも25日が最も忙しいため）。
また、連休明けの五十日も忙しくなるため、避けるべきです。
避けるべき時間帯もあります。
金融機関が最も忙しい時間帯は、朝の9～10時です。
この時間は、前日の処理を済ませなければならないため、非常に忙しいです。
さらに、14～16時の時間帯も、その日の勘定を占める作業のために忙しく働きます。
したがって、これらの時間には訪問を避けるようにしてください。
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まとめ
本稿によって、融資担当役席との付き合い方が分かったことと思います。
融資は会社の生命線ですから、融資が引きやすくなるように、毎月訪問する習慣をつけたいものです。
また、訪問の際には資料の説明を求められますから、説明できるように、社長自ら財務や業績の数値に通じていなければなりません。
これは、社長が自社の状況をきちんと把握しているということですから、そのことが経営にも確実に良い効果をもたらします。
このように、融資担当役席と付き合っていくことは一石二鳥にも三鳥にもなる、非常にメリットの多いことです。
実践していない社長は、すぐにでも実践すべきだと言えるでしょう。
