あなたは大丈夫?銀行交渉で最もやってはいけない4つのこと

融資を受けることに対して、銀行と交渉するという視点を持つ経営者はあまりいません。

しかし、銀行は融資をしたお金を回収することで利益を上げており、銀行にとって融資は商売です。

当然、融資にあたっては交渉があり、融資交渉は銀行と会社の商談であるとも言えます。

だからこそ、銀行との交渉をうまく進め、スムーズに融資を受けたり、融資条件をできるだけ良いものにしたりするためにも、銀行交渉のポイントを押さえる必要があります。

そこで本稿では、銀行交渉でやってはいけないことを、4つに分けて紹介します。

銀行の言いなりになってはいけない

最初に挙げたい「やってはけいないこと」は、銀行の言いなりになってはいけないということです。

このことは、身近な例から考えると、良くわかると思います。

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例えば、銀行は融資にあたり、担保を取ろうとすることが多いだろう。

この時、「銀行が担保を求めるのは普通」と考え、何の交渉もなく簡単に担保を差し出そうとするならば、それは「銀行の言いなりになっている」と言えるでしょう。

そもそも、融資の際に銀行が最も重視していることは、融資した元金に約束通りの利息を乗せて、約束通りの返済ペースで完済されるかどうかということです。

もし、元金と利息が必ず約束通りに支払われるならば、銀行は担保を取る必要はないとも言えます。

したがって、担保を求められている会社は、返済の履行にいくらかの不安があると思われているからです。

担保と同時に保証人を求められるのも、これと同じ理由からです。

担保や保証人によって万が一の場合に備え、返済が不可能となれば、事前に抑えていた担保や経営者の個人資産から返済してもらうのです。

冒頭で述べた通り、融資は銀行と会社の商談のようなものです。

融資する会社に対して、返済されなかった場合の対策を事前に行うことは、銀行のビジネスにとって必要不可欠なことなのです。

CF ブルー
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会社側としても、銀行と同じ目線に立つことが大切だ!

銀行側は商談と考え、会社側はそう考えていないのであれば、商談は銀行に一方的に有利な方向で進んでいきます。

そこで、会社も融資を商談と考える必要があります。

銀行と同じレベルで考え、自社に不利な状況を招かないように交渉していくべきなのです。

個人保証は特に気を付ける

担保を差し出せば、融資条件が良くなることもあります。

銀行の言いなりになるのではなく、交渉のカードとして担保を利用することができます。

しかし、個人保証となると、よくよく考えて交渉していく必要があります。

ましてや、銀行の言いなりになって個人保証をつけてしまうと、その個人保証を外してもらうことは困難であり、万が一の場合に家族などにも迷惑をかける可能性があります。

融資にあたって、何気なく個人保証に応じている人もいるかもしれませんが、実は金融庁の監督指針では、中小企業や自営業者の個人保証を求めてはならないこと、第三者連帯保証を禁止するとされています。

しかし、実際には、経営者やその親族が個人保証を求められるケースは未だに多く、ほとんどの経営者が個人保証を求められることに違和感を抱かず、それが普通と考えています。

融資を受けたい、銀行と信頼関係を築きたいという思いから、銀行に言われることは何でも言う通りにし、担保や個人保証も求められるままに提供している経営者も多いと思います。

しかし、言いなりになっている経営者は交渉下手な経営者とも言えるわけです。

銀行の言いなりになっている経営者は、融資を受けられてもよい条件で融資を受けることはできませんし、言いなりになったからと言って信頼関係が築けるわけでもありません。

CF イエロー
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だからこそ、銀行の言いなりになるのではなく、会社側も融資交渉を商談と考えて臨むのよ!

銀行の論理と中小企業の論理のすり合わせを図り、自社にとってもできるだけ有利になるよう交渉していくことが大切なのです。

交渉のテクニックは、当サイトの他の記事に詳しく記載しているので、そちらを参考にしてください。

ここでは、銀行の言いなりになってはいけないということを理解してもらえればと思います。

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すぐに返答してはいけない

上記のことともつながりますが、銀行交渉の最中に銀行から条件を提示された場合、すぐに返答してはいけないということも覚えておきましょう。

銀行交渉を進めている時、まだまだ交渉が煮詰まっていない段階で、特定の条件で融資することを持ち掛けられることがあります。

それも、「このような条件で融資したいと考えていますので、ご検討ください」というのではありません。

このような条件であれば融資できますが、契約書を作っても構いませんか」といった感じで、その条件での契約を前提として条件を提示されることがあるのです。

この時、銀行の言いなりになってしまう経営者ならば、融資を受けられることに喜び、その条件を呑んでしまうでしょう。

また、言いなりにならないように気を付けている経営者でも、銀行員の口ぶりから、すぐに返答しなければ融資を受けられなくなるかもしれないと考え、条件を呑んでしまうことが非常に多いようです。

つまり、銀行側が交渉の最中にこのように持ち掛けてきたとき、融資交渉が実ったと勘違いし、条件を受け入れてしまうのです。

融資を受けることを目的として交渉してきた経営者にとって、条件付きではあるものの、融資しても良いという結論を引き出したことで、交渉に成功したと思い込んでしまうのも無理はありません。

しかしこれは、見方を変えてみれば、条件を吟味することなく、銀行の要求をそのまま受け入れているだけとも言えます。

銀行が提示している条件が自社にとって有利なのか、銀行にとって有利なのかを考えることなく受け入れているわけです。

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銀行側から積極的に、銀行に不利で会社に有利な条件を提示してくることはないぞ!

したがって、このように提示された条件というものは、ほぼほぼ銀行側に有利な条件であり、そこで受け入れているということは、銀行に有利な条件を丸呑みしているということにほかなりません。

一度受け入れてしまうと、後になってからその条件が会社に不利であることを気付いたとしても、条件の変更を申し出ることはできません。

信用を重んじる銀行に対し、前言撤回を申し出るということは、信用を損なうことになります。

また、軽々しく返答してしまう人間性を露呈するようなものであり、これも信頼を失うことにつながるでしょう。

ならば、このような場合はどうすればよいのかと言えば、すぐに返答しなければ良いのです。

色々な条件を提示された時には、「一旦、社内で検討してから返事させてください」と言い、条件を詳しく検討していきます。

上記の通り、このように提示された条件は、ほとんどの場合は銀行側に有利なものとなっています。

逆に言えば、銀行側にはまだまだ譲歩の余地があるとも言えるでしょう。

そのため、とりあえず即答せずに話を持ち帰り、検討していくと、うまい交渉も見えてくることと思います。

即答しなかったことで、融資が出るまでには時間がかかるかもしれません。

しかし、そうすることによって融資条件が良いものになれば、長期的に見て大きなメリットが得られます。

また、しっかり交渉を詰めていく姿勢を見せることで、堅実な経営者であるという印象にもつながり、銀行との信頼関係も深まっていきます。

銀行が条件を提示してきたとき、そこには交渉の余地が必ずあります。

そのため、即答せずに熟慮し、自社からも条件を提示していくのが上手な交渉なのです。

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銀行交渉をやりっぱなしにしてはいけない

銀行交渉を商談と考えることは大切ですが、商談として捉えているつもりでも、姿勢としてはまだ不十分ということもあるものです。

普通、取引先と商談を行うにあたっては、それぞれの取引先との交渉を何らかの記録に残しておくことと思います。

例えば、販売見込み先を訪問した営業マンは、

  • 会話の内容
  • 取引先の求めているもの
  • 障害となっているポイント

などを把握して上司に報告し、記録をして整理しておきます。

このような記録に残すことによって、各取引先との交渉内容を正確に把握します。

取引先ごとに最適な営業をかけることができ、円滑に交渉を進めていくことができるのです。

しかし、銀行との交渉となると、やはり仕入れや販売に伴う商談とは異なるものですから、通常の商談と同じように考えることができず、交渉の記録も残さない会社が非常に多いのです。

これも、銀行交渉で「やってはいけないこと」です。

銀行との交渉も、資料の提出や面談など、色々なことを積み重ねながら進めていくものです。

これまでの交渉を記録していなければ、自社が話したことや銀行から聞いたことを十分に把握できません。

それぞれの交渉内容が混同してしまい、交渉がうまくいかなくなることでしょう。

CF レッド
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一方銀行は、交渉の内容を全て記録し、整理しているものだ!

銀行側は交渉内容を把握しているのですから、会社側が交渉内容を把握していなければ、商談は円滑に進みません。

商談においては、情報を正確につかんでいる側が有利になるものですから、このような状態で商談を進めれば、銀行側に有利な条件を呑まされる可能性も高いです。

場合によっては、「前と言っていたことと違う」などと思われ、信用を失い、融資に大きなマイナスとなることもあるでしょう。

このため、銀行交渉を商談と捉えるにあたっては、販売先や仕入れ先との商談と同様に、色々な情報を記録し、整理しておくことが大切です。

このように、情報を整理していてこそ、初めて銀行と同じレベルでの交渉が可能となります。

具体的には、次の内容を銀行ごとにまとめていきます。

  • 交渉を行った日付
  • 対応した銀行員の名前
  • 交渉の内容
  • 銀行側の要求
  • 自社の要求
  • 提出した資料の記録
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このように記録しておけば、正確な情報をもとに交渉していくことができるよ!

複数の銀行と取引している場合には、銀行ごとに取引する目的が異なり、交渉の進め方も異なることがあると思いますが、その場合にはなおさら記録の重要性が高まります。

銀行交渉はやりっぱなしにすることなく、記録しながら交渉していきましょう。

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漠然としたことを言ってはいけない

融資を依頼した時には、必ず資金使途を求められます。

この時、単に「運転資金が足りない」という経営者が多いのですが、これは銀行員にとってマイナスの印象を与えます。

なぜならば、運転資金は資金使途としては漠然としたものだからです。

実際、経営者の中には、会社を回すために複数の目的でお金を必要としており、それらをまとめて運転資金と考え、お金を借りようとする人も多いのです。

銀行としては、漠然とした目的にお金を貸すことはできません。

資金使途が明らかでなければ、融資したお金が会社の事業にどのような影響を与えるのかが分からないからです。

銀行は、融資したお金を確実に回収する必要があります。

そのためには、融資したお金がきちんと活用され、会社にプラスの影響をもたらし、利益につながり、返済が滞りなく行なわれなければなりません。

銀行としては、資金使途を明らかに把握し、返済の可能性を吟味し、融資の可否を決定していく必要があるのです。

このような理由から、銀行は漠然とした発言を嫌い、特に資金使途における漠然とした発言をマイナスに捉えます。

漠然とした資金使途しか示せない経営者に対しては、「そんなことだから、なんだか良くわからないうちにお金が足りなくなったのだろう」という不信感を抱くこともあります。

したがって、「運転資金を借りたい」などと漠然としたことを言っていると、融資交渉はうまくいきません。

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そこで、まずは自社が銀行からお金を借りなければならない理由を明らかにするべきだ!

仕入れのためのお金が足りないのか、買掛金を支払うためのお金が足りないのか、法人税を支払うためのお金が足りないのか、お金が必要な理由を明らかにしていきます。

そうすれば、運転資金ではなく、「仕入れ資金」「設備投資資金」「決算賞与資金」などの具体的な資金使途を示すことができます。

もし「仕入れ資金」を資金使途とするならば、銀行も納得しやすいでしょう。

融資したお金が仕入れに使われるとわかれば、その仕入れはやがて販売につながり、利益となり、返済も見込めるからです。

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資金使途を求められたときには、「運転資金」などの漠然とした言い方をしないことだ!

具体的な資金使途を示し、それが必要となる根拠と、融資を受ければ資金繰りが改善して利益にもつながり、返済が可能になる計画書を提出しましょう。

そうすることによって、銀行はかなり融資しやすくなります。

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まとめ

銀行の言いなりにならない、即答しない、交渉をやりっぱなしにしない、漠然としたことを言わないなど、考え方によっては当たり前に感じられることを述べてきました。

しかし、銀行との交渉では、銀行の立場になって考え、自社も同じ目線に立って交渉することを考えれば、案外当たり前のことがポイントになることが多いのです。

つまり、銀行交渉と言えばなんだか難しそうに感じるかもしれませんが、その基本となる部分には当然とも言えるものが多く、実践しやすいことでもあるのです。

すぐに実践でき、実践しない場合と比べて成果に大きな差が現れるのですから、実践しない手はないでしょう。

ぜひ、本稿で解説した「やってはいけない」ことをやらないように気を付け、銀行交渉に役立ててほしいと思います。

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