銀行と交渉し、融資をスムーズに引き出したいと考えている経営者は多いことと思います。
しかし、書籍などでテクニックを学んで交渉してみても、銀行の本質的な部分を知らずにいる事が多いでしょう。
ポイントを外した交渉をしてしまうと、融資を受けられる可能性は低いです。
まずは、銀行を理解することが大切です。
銀行には色々ありますが、本質的にはどの銀行も同じ性質を持っています。
その性質をおさえておけば、銀行のことをよく理解することができるでしょう。
銀行は保守的な組織
銀行から融資を引きたいと考えつつも、なかなかうまくいかない中小企業は多いと思います。
しかし、ポイントを押さえてアプローチすれば、応じてくれる銀行は意外とあるものです。
まず、銀行には色々な銀行がありますが、銀行によって交渉の方法が違うということは基本的にはありません。
なぜならば、銀行は預金者を保護するために、政府から管理を受けている組織だからです。
もし、この管理がなければ、銀行員が暴走して無暗な貸付などをしてしまい、挙句の果てには倒産などと言うことにもなりかねません。
そうなれば預金者たちの預けた大事なお金が危機にさらされてしまいます。
だからこそ、銀行員の独断で勝手なことができないように政府から管理を受けており、例えば銀行では定期的に人事異動を行なうことによって、業務が標準化される仕組みになっています。
このような仕組みである銀行は、何よりも安全を重んじる組織です。
安全性を欠いたことによって、預金者から反感を買ったり、政府から指導されたりしては困ったことになるためです。
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銀行の特徴とは
このことから、銀行には色々な銀行があるものの、銀行というものは基本的に、
安全性を非常に重視するということが一つのポイントとなります。
また、政府の管理下にある銀行群の中で、自行だけ目立った行動をすることはできませんから、どの銀行も同じような姿勢で運営されています。
そのため銀行は、他行の判断に敏感な組織であるということもポイントとなるでしょう。
そして、安全性を重視するということは、会社の将来という不確定要素が多いものを重視して融資するのではなく、現在の実績という確定要素が多いものを重視して融資を行います。
そのため、将来性よりも実績によって融資するということもポイントです。
すなわち銀行とは、
- 安全性を非常に重視する
- 他行の判断に敏感である
- 将来性よりも実績を重視する
という特徴を持った組織であり、融資の際にもこの三つがポイントとなります。
このポイントが分かれば、銀行の融資判断の傾向が分かります。
すなわち、
- 「銀行は、安全性や現在の姿を重視するため、お金がない会社にはお金を貸さず、お金のある（問題なく返済できる）会社に貸したがる」
- 「右にならえの体質であり、他行が貸したがらないならば自行でも貸したがらず、他行が貸しているならば自行でも貸したがる」
という傾向が明らかにあるのです。
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銀行のサービスはどこも同じ
さらに言うならば、銀行にとっての商品である融資というものは、結局のところ金利がどうであるかによってしか評価されません。
融資の流れや条件やリスクなどは異なりますが、会社が銀行から受けられるサービスとは、利息を支払う代わりにお金を支払うことなのです。
これは、どの銀行から借りても同じことだと言えます。
つまり、どの銀行でも上記のような融資の傾向があり、さらに提供するサービスは本質的に同じですから、当然融資のポイントも同じということになります。
このポイントを外してしまうと、どの銀行から借りてもうまくいかないことになりますし、ポイントを押さえておけばどの銀行から借りてもうまくいくことになります。
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銀行との交渉で抑えるべきポイントは？
ではそのポイントとは何なのでしょうか。
それは、銀行の融資の傾向から明らかです。
銀行は安全性を重視する
銀行が「この会社は安全だから利息もしっかり稼げる。貸さないと損だ」と思うように接する。
他行の判断に敏感である
他行が貸したがっている状況を生み出し、自行も貸さなければ他行にシェアを奪われると考えさせる。
将来性よりも実績を重視する
実績を積み上げつつ、資金調達は計画的に行い、万が一の際にも絶対に弱みを見せない（もちろん、決算内容が悪かったからと言って、粉飾などをするということではなく、銀行に「お金を貸してください」と頭を下げたり、泣きついたりしないということ）。
借入限度額まで長期資金を借り入れ、手元資金を厚くし、キャッシュリッチな経営をすることも可能なのです。
当然ながら、銀行ごとに細かな違いはありますし、細かいテクニックを挙げれば色々あるのですが、この重要なポイントを外してしまうとそれらの知識やテクニックも無意味です。
根本となる部分をまず抑えた上で、知識やテクニックを活かしていくように心がけましょう。
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まとめ
銀行の性質を知れば、銀行との交渉のポイントも分かります。
当サイトでは、銀行交渉の技術を色々と解説してきましたし、書籍などでも色々なテクニックが書かれていますが、全てのテクニックはこの本質あってこそ成り立つものです。
皆さんも、銀行交渉を学びたいならば、まずはこの銀行の本質をよく理解し、その上にテクニックを積み上げていくようにしてください。
