銀行に融資を申し込んだ時、そのタイミングで会社の状況がどうであるか、経営者がどう立ち回るかによって、融資の可否が決まっていると考えている経営者は多いことと思います。
確かにそれらの要素も大切なのですが、実際には平常からの取り組みが、より重要となります。
普段からの銀行との付き合い方を考え、地道な取り組みを行なうことによって、融資を有利に進めていくことも可能なのです。
融資審査のキーマンは誰だ！？
銀行から融資を受ける際には、支店における色々な役職の人から融資の可否の判断が下されていきます。
融資額が大きい案件では、最終的に本部決済が行われますが、まずは支店内の銀行員とうまくコミュニケーションを図ることが大切です。
支店内で決済を行なう際の最終的な判断は、支店長が行います。
しかし、当然ながら支店は支店長一人で切り回しているわけではなく、各係に分かれて機能しています。
支店内の係には、預金係・融資係・得意先係の3つの係があります。
これらそれぞれの役割を簡単に説明するならば、次の通りになります。
- 預金係→預金や振り込みなどを担う係
- 融資係→融資審査を行なう係
- 得意先係→いわゆる営業であり、得意先を回って営業する
各係をまとめるのは係長であり、その次に次長がおり、その次に支店長がいるという仕組みです。
融資審査は稟議制ですから、このような構造の支店を稟議書が回り、回覧をする銀行員が融資の可否を判断していきます。
最終的には、本部または支店長が判断を下します。
支店長が最終決定を下す場合、次長以下の全てで融資をしてよいという判断になっていたとしても、支店長が駄目だといえば融資は下りません。
逆もまたしかりで、他の銀行員が融資しない方がよいと判断しても、支店長がGOサインを出せば融資が下ります。
それならば支店長だけで決済し、他の銀行員に稟議書を回す必要がないようにも思えます。
しかし実際には、支店長の仕事は融資審査がメインではありません。
支店全体の経営を担っており、支店の業績を伸ばすために総合的に立ち回っています。
様々な会合に出席したり、得意先を訪問したり、得意先の人とゴルフをしたり、色々な仕事をこなしています。
そのため、支店長に最終決定権があるとしても、各融資案件の稟議書を細かく読みながら判断していくことは不可能です。
ならば、支店長と融資係長だけで決めればよいではないかと思うでしょう。
しかし、銀行は不良債権を出すことを非常に嫌いますから、それぞれの融資案件を慎重に判断していく必要があります。
そのためには、稟議書を支店内で回覧しながら審査が行われるのです。
とはいえ、支店長と融資係長が、融資審査に大きな影響力を持っていくことは確かです。
そこで、銀行融資を少しでも有利に進めるために、支店長や融資係長と良好な関係を築くべく、コミュニケーションを図っていく必要があります。
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支店長との付き合い方
まず、支店で最も高い地位にある支店長との付き合い方を考えてみましょう。
正直なところ、上記のように支店長はそれぞれの稟議書に細かく目を通すことはありません。
支店では非常に多くの会社に融資を行なっていますから、それらひとつひとつに対して、忙しい支店長が注目することは難しいのです。
そこで、支店長と付き合いをするにあたっては、支店における重要な取引先とみなされることが大切です。
支店によって重要視されることになり、支店長と接点を持つのです。
良好な関係を築いていくことができれば、それだけで融資にかなり有利となります。
自社で新たに決算書を作ったとき、それを支店に説明するのです。
決算説明は、銀行側から要求されるものではありませんから、会社側から自主的に働きかけなければ、説明の機会は設けられません。
決算書を作ったら、銀行に対して「決算説明をしたいので、支店長とお話しの機会を設けていただけませんか」と依頼します。
通常、何の理由もなく支店長と話したいと言っても、銀行側は拒否するものです。
しかし、決算説明は年に1回のことですから、支店長に応じてもらえる可能性が高いです。
仮に、何の理由もなく支店長と話す機会が得られたとしましょう。
そのような場で会社の状況をよく理解してもらい、銀行にとって大切な会社だと認識されるのは難しいものです。
しかし、決算説明の場であれば、会社の情報を色々と話すことができます。
首尾よく支店長に決算説明をする機会が得られたら、「会社の概要・事業内容・財務内容・業績、それらを踏まえた業界内の立ち位置・今後の経営計画」など、色々な部分でアピールすることができるでしょう。
アピールできる部分を存分にアピールすることで、支店長が気にかけてくれる可能性が高まります。
書類でもアピールしたいことを記載して、支店長に渡すことが大切です。
ただ聞くだけでは、忙しい支店長の頭に残らない可能性がありますが、書類があれば記憶に残りやすいです。
このように、支店長と面識ができるだけでも、融資審査にいくらかプラスになります。
支店長も人間ですから「経営者のことを全く知らない会社への融資審査と、経営者と面識がある会社の融資審査」では、悪い印象を抱いていない限り、後者の方が審査で有利になります。
当然、単に面識があるだけではなく、「決算説明で色々なアピールを受け、今後の取引も大切にしたいと思っている経営者」とみなされているならば、融資はかなり有利になってきます。
上記の通り、決算説明は自主的に行うものであり、多くの会社は行なっていないのが実情です。
そこに目を付けて取り組んでいくのは、十分に効果が期待できます。
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融資係との付き合い方
支店長に次いで重要なのが融資係です。
融資審査を担う係ですから、融資係との付き合いが希薄にならないよう、少なくとも3ヶ月に1回くらいは融資係を訪問したほうが良いでしょう。
そうすることで、融資係に会社のことを覚えてもらい、好印象を持ってもらうのです。
しかし、支店の中で様々な融資案件を審査しなければならないため、どうしてもデスクワークに徹することが多く、融資審査でも紙の上の情報だけで判断する傾向があります。
それらの情報に書かれている内容によっては、融資係があまり良い印象を持たないこともあります。
稟議書を作るのも融資係ですから、あまり良い印象を持っていない融資係が作れば、融資審査に通りにくいものが出来上がるのは明らかです。
あまり良い印象を持っていないということは、貸し倒れになりそうな印象があるということでもあります。
融資係の仕事は貸し倒れを出さないことであり、貸し倒れにつながれば、その稟議書を書いた融資係は評価が下がります。
だからこそ、良い印象を持っていない会社の融資には否定的な意見を書き、融資を通らないようにするのです。
良い印象を持っていない会社の融資には、稟議書に否定的な意見を書いたところで、融資係の腹はちっとも痛みません。
銀行にはたくさんの融資案件があり、融資先はいくらでもあるからです。
その会社が多くの融資先の中のひとつに過ぎなければ、悪い印象を持った時点で切り捨てられてしまう可能性もあります。
逆に考えれば、「その他大勢」から「よく知っている会社」になることによって、融資係の見方が変わってくるということです。
もちろん、手ぶらで訪問してよもやま話に興じるのでは、融資係に迷惑がかかるだけですから、きちんとした名目が必要です。
例えば3ヶ月ごとに試算表や資金繰り表を作って提出しに行き、その際にしばし会話の機会を設けるのです。
このとき、できれば融資係長と接触することを心がけましょう。
融資係長の都合が悪ければ、平社員の融資係への接触でも構いません。
これも支店長への決算説明と同様に、試算表や資金繰り表を携えての訪問であれば、それらの資料をもとに会話していくことになります。
会社の内容が良くわかりますし、会社のいいところをアピールしたり、経営計画を話したりすることもできます。
すると、「その他大勢」から「よく知っている会社」になります。
アピールポイントや経営ビジョンに関心を抱いてもらえれば、「よく知っている会社」から「好印象の会社」になります。
印象が良いということは、貸し倒れになりそうにないということで、その融資係が書く稟議書も肯定的な意見が盛り込まれます。
それによって融資に通りやすくなる可能性は高まります。
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得意先係との付き合い方
支店長、融資係と見てきましたが、得意先係との付き合い方も知っておいた方が良いでしょう。
得意先係とは、上記の通り支店の営業マンのことです。
得意先係の仕事は、融資案件の獲得です。
優良な会社により多く借りてもらったり、これまで取引のなかった優良な会社に新規取引を持ち掛けたりして、多くの取引先を訪問して営業をかけています。
もし可能ならば、会社から銀行に訪問して融資を申し込むよりも、銀行側から会社に訪問して融資を提案してくるように仕向けたほうが良いでしょう。
銀行が「貸したい」と言っているものを借りるのですから、この時点で審査には半分通ったようなものです。
ですから、得意先係が自社を訪問し、融資を提案してくるように仕向けましょう。
と言っても、月に1回の訪問など考えられないという会社も多いと思います。
自社が得意先係から「その他大勢」とみなされている場合には、なかなか訪問されないのが普通なのです。
得意先係は、その大勢の中の1社を積極的に訪問することはなく、訪問する理由のある会社に訪問します。
もし、何の理由もなく訪問して、仕事の邪魔だと思われるのも問題だからです。
そこで、支店長や融資係を訪問するときに理由を作ったのと同様に、得意先係が自社を訪問するための理由を作ってあげるのが良いでしょう。
方法は簡単で、
などとお願いするのです。
上記の通り、3ヶ月に1回融資係を訪問するとすれば、年に4回は融資係を訪問し、試算表や資金繰り表を渡すことになります。
それ以外の月には、得意先係に来てもらって、試算表や資金繰り表を渡します。
また、得意先係が訪問してくれた時は、決して邪険に扱わずに歓待するようにしてください。
そうすれば、資料を取りに来るようにお願いしていない月でも、ふらりと気軽に立ち寄ることができます。
歓待しつつ、資料を提示しながら30分程度会話をする習慣をつけていけば、得意先係から好印象をもたれる可能性が高いです。
もし、担当者の営業力が弱く、なかなか提案してくれない場合には、自社から融資の提案をして欲しいと持ち掛けてみるのも良いでしょう。
これを習慣づけて行っていくと、いつしか得意先係も融資の提案を持ち込むことが習慣になってくるものです。
その状況を作りだしたら、融資が必要になったときに提案に乗って、有利に融資審査を進めていくことができます。
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まとめ
銀行から融資を受けるためには、融資が必要になったときの立ち廻り方が重要だと考える経営者は多いです。
しかし実際には、本稿で述べたように、普段からの地道な取り組みを続け、支店内の人々との信頼関係があってこそ、融資審査を有利に進めていくことができるのです。
ぜひ本稿を参考にして、普段から銀行員とのコミュニケーションを図ってみてください。
