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銀行は決算書の「売上高」をどう見ているか知ってますか?

銀行と交渉をする時には、決算書を求められることになります。

会社を経営していれば、銀行に融資を依頼することは多いですから、決算書を提出する機会はしばしばあるでしょう。

このとき、銀行員が決算書をどのようにみているのか、気にしている経営者は多いのではないでしょうか。

特に、売上が低下している会社では、それが融資審査にどのように響くのかを気にしているはずです。

そこで本稿では、銀行が売上高をどのように見ているかを解説していきます。

売上高を厳しく見る銀行

銀行と何らかの交渉をするときには、必ず決算書を提出します。

もし、提出する決算書の中で売上のダウンが現れているならば、そこを銀行がマイナス評価しないかと心配する経営者も多いことと思います。

しかし、直近の2期で売上がダウンしていたとしても、銀行はすぐさまマイナスに評価するわけではありません。

銀行が売上高の良し悪しを見る際には、直近3~5年分の売上高の推移を見ながら評価するからです。

例えば、2016年には売上高が5億円あった会社が、2017年には4億9000万円に落ちていたとします。

2%の売り上げダウンです。

この時、この会社の3~5年の推移を見て、売上の減少が続いていたうえで、2016年から2017年にかけて2%ダウンしていたならば、銀行は「どうして売上ダウンに歯止めをかけられないのか」「努力ができていないのではないか」などと考え、問題視します。

しかし、増収を続けてきた中で、たまたま2016年から2017年にかけて売上が2%ダウンしたというならば、それほど問題視しません。

それは、経済という波の中での、一時的なマイナスだとも捉えられるからです。

また、増収傾向の中で売上が少々ダウンしたくらいでは、経営には大した影響はないものです。

なぜならば、売上が少々ダウンしたとしても、経費を削っていけば利益が残るからです。

3~5年の推移を見た時、売上を伸ばしてきた実績があるのですから、その中で売上がダウンしたならば、それ以上に経費を削減し、利益を残していけばいいのです。

一方、長期にわたって売上が下がっている会社ならばそうはいきません。

現在黒字であったとしても、そのうち赤字に転落する可能性が高いからです。

上記のように、売上が下がれば、経費を削ることで利益を確保することができます。

しかし、売上が下がり続ければ、いずれは経費削減では追い付かず、赤字に転落することになります。

また、その流れの中で無理な経費削減を実行すれば、会社の体力は損なわれ、結局は売上低下につながってしまいます。

銀行も、このことは良く知っています。

経営者は、売上よりも利益が大切であり、売上はどうでもいいとさえ考える経営者もいます。

しかし、銀行員は上記のような考え方をします。

売上が伸びていれば利益を期待できると考えるのです。

したがって、銀行員は売上高をそれなりに厳しい目で見てくると考えてください。

 

 

銀行は安定感を好む

ただし、銀行が売上高に一定のこだわりを見せるといっても、売上を伸ばすために無茶をする会社は警戒するのもまた事実です。

売上をとにかく伸ばそうと考える、勢いある経営者になると、売上をとにかくアップするために従業員をどんどん雇ったり、どんどん設備投資をしたりすることがあります。

しかし、銀行はこのような会社を警戒します。

なぜならば、銀行は売上をグイグイ伸ばすことは求めておらず、売上が高いレベルで安定しており、その上で漸次的に売上が伸びていくことを好ましいと考えるからです。

売上が安定している会社は、安定した顧客を持っているということでもあります。

そのような会社は、そう簡単に経営危機に陥ってしまうことはありませんから、銀行は好ましいと考えます。

逆に、ある時にぐんと売上が伸び、翌年にはやや減少し、翌年にはまたぐんと伸び、翌年にはぐんと下がりといった、売上の増減が激しい会社は、いくら全体では売上が伸びているとしても、顧客基盤が弱く、安定していない会社であると見なされます。

以上が、銀行の売上高の基本的な見方です。

まとめるならば、

 

  • 銀行は、売上高を3~5年の推移でみる
  • 銀行は、増収傾向の中での減収は問題視せず、減収傾向の中での減収は問題視する
  • 銀行は、売上高が高いレベルで安定していることを好み、売上の増減が激しいことを嫌う

 

ということが言えます。

 

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売上の内訳を見られる

銀行員が売上高を見る時の特徴として、売上の内訳を見るという傾向があります。

売上を全体額で見ても、詳細は見えてきません。

したがって、製品別、営業所別などのくくりで、売上を見ようとするのです。

このため、銀行員から決算書とは別に、売上の内訳を示す資料を求められることがあります。

その場合には、何も考えずに内訳資料を提出するのではなく、内訳にアピールできる点がないかどうかを考えながら作った資料を提出すべきです。

例えば、売上を構成する商品A、商品B、商品Cのうち、商品Bの利益率が最も高く、なおかつ年々の売上高に占める商品Bの割合が増えているならば、その点をアピールするのです。

それを見た銀行員は、

利益率の低い商品よりも、利益率の高い商品に力を入れ、効率のよい営業活動ができているな。

と評価します。

他にも、いくつもの得意先がある中で、得意先A、得意先B、得意先Cへの売上が毎年伸びているならば、その点をアピールしましょう。

それを見た銀行は、

複数の根強い顧客を持っているな。これはよほどのことがなければ経営が傾くことはないだろう。

などと評価してくれます。

 

事業内容を説明するときには市場を

銀行が売上高を見る時は、その数字を見るだけではなく、必ず事業内容を結び付けて評価します。

このため、銀行から融資を受けるにあたり、会社の事業内容の説明を求められることになります。

その場合には、取り扱っている製品から事業内容を説明する方法と、自社が展開する市場から事業内容を説明する方法と、二種類の方法が考えられます。

銀行員は、製品についての知識は乏しく、製品によって事業内容を説明しても、あまりピンとこないことが多いようです。

しかし、市場ということになれば、銀行も色々な市場に展開する企業と付き合いがありますから、それなりに理解することができます。

そこで、

当社が取り扱っている○○の市場規模は年々このように拡大しており、●年のうちに△倍まで拡大することが見込まれます。

などと説明すれば、銀行は融資に積極的になる可能性が高まります。

実際、このようなアプローチによって融資を勝ち取っている会社はたくさんあるのです。

 

月商を意識しよう

最後に、銀行が特に意識する売上高について解説しておきましょう。

銀行がとくにうるさい売上、それは月あたりの売上である月商です。

しかも、その年における平均的な月商ではなく、各月のそれぞれの月商を意識します。

それを見ることによって、その会社の繁忙期と閑散期が分かりますし、通常の月がどうであるかも分かります。

また、月商を見ることによって、

「この月は他の月よりもかなり売上が上がっているがなぜだ?そうか、在庫一掃セールを行ったのか。ならば、来期もこの月に同様の売上が見込めるわけではないな」

など、来期の予測も立てることができるのです。

したがって、銀行員は月商についての資料を求め、色々な質問をしてくることもあると思っておいてください。

そして、質問がなされた際には、詳しく答えられるように準備しておくことも大切です。

 

 

まとめ

銀行の売上高の見方を解説してきました。

銀行がどのように売上を見るのかを知れば、それに適したアプローチの方法も分かってくるでしょう。

売上高の見せ方一つで、融資が有利に傾くこともあります。

銀行との交渉の際には、ぜひ売上高の見せ方を工夫してみてください。

 

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