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【保存版】銀行から有利に融資を銀行から引くためのポイント5選

会社を経営していると、必ず融資を始めとした金融機関との交渉があるものです。

この時、漫然とした交渉をしていては、借りられるものも借りられなくなってしまいます。

一般的な取引交渉にしても、交渉テクニックというものがあります。

ましてや、金融機関との取引ともなると、相手は非常にリスクを嫌う、そして堅い仕組みを持った組織です。

また、金融機関から借りたい会社はいくらでもいるのですから、ポイントを押さえた交渉をしなければ、相手にもされないということになってしまいます。

したがって、金融機関との交渉では、金融機関の考え方を知り、ポイントを押さえた交渉を心がけるべきです。

そこで本稿では、金融機関との交渉に役立つ5つのポイントを紹介していきます。

ポイント1:交渉は「口頭説明」と「書類」の二本立て

最初のポイントは、交渉は口頭説明と書類の二本立てで考えるべきであり、どちらかだけでの交渉はありえないということです。

金融機関に融資を交渉すると、色々なことを聞かれることでしょう。

 

  • なぜ融資が必要なのか?
  • どうやって返済するのか?
  • 事業計画書の数値の根拠は?
  • 今後、売上や利益をどうやって維持し、伸ばしていくのか?

 

このようなことを聞かれると思います。

これに対して口頭で答える時、その内容と資料の内容が一致していないために、金融機関からの信用を失い、融資が大きく不利になるケースが珍しくありません。

また、口頭でうまく答えられたとしても、銀行員はそのイメージを抱くだけで、口頭説明の内容を覚えておくことはできません。

何しろ、銀行員は毎日のようにたくさんの融資案件を処理しているのですから、あなたの会社も「多くの中の一社」でしかないのです。

したがって、口頭説明も30分から1時間くらいしかできないでしょう。

そこで、会社への思いを情熱的に語っても、銀行員が支店長に報告する際には、

 

A社から、5000万円の融資希望がありました。

2ヶ月後に運転資金が不足するそうです。

事業計画書、資金繰り表、試算表の提出をお願いしておきました。

 
と報告されるだけです。

だからこそ、情熱的な説明だけではなく、よくまとまった書類の提出が重要となります。

金融機関に書類を提出すると、営業担当→営業上席→融資課長→副支店長→支店長→(場合によっては)本部という流れで回覧されていきます。

つまり、口頭説明と書類の二本立てというのは、「口頭で説明し、その内容を記録した書類を提出する」ということです。

金融機関との交渉では、まずはこの姿勢が非常に重要であると言えます。

 

 

ポイント2:資金繰り表をしっかり作る

ポイント1によって、担当者との交渉がうまくいったとしても、それだけで融資が下りるわけではありません。

融資を最終的に判断するのは支店長か本部だからです。

支店長が最終的な判断をする場合、これを「支店長決裁」と言います。

協議はあくまでも支店内のみで行われ、最終的な判断を支店長が行います。

支店長が融資しても良いと判断して、初めて融資を受けられるわけです。

しかし、支店長決裁だからといって、担当者との関係を疎かにしてよいわけではありません。

担当者をないがしろにしてしまうと、担当者は良い気分にはなりませんから、支店長へ良くない報告をされてしまうことが考えられます。

また、担当者と良い関係を築いておくと、担当者にお願いして支店長に同席してもらい、自社の状況を直接伝えることができます。

融資審査は基本的に書類ベースですが、これは社長と担当者以降の人達が面会しないからこそ書類ベースになるのです。

最終決裁者である支店長に面会して直接伝えられるということは、融資を有利に進めるうえで非常に役立ちます。

もう一つの決裁方式である本部決裁方式ですが、これは支店長の決裁の後に本部の決裁が必要になる方式です。

社長は、本部の人とは面会することができませんから、決裁者が本部の場合には、完全に書類ベースでの審査となります。

だからこそ、支店長決裁よりも審査が厳しくなります。

決裁のルールがどうなっているのかということは、金融機関ごとに異なるため、一概には言えません。

しかし、審査の中心になるのは基本的に書類であり、書類の中でも最も重要となるのが稟議書です。

稟議書とは、金融機関の担当者が作成する書類です。

社長へのヒアリングの内容をはじめとして、融資審査に必要となる情報(融資シェア、融資以外の取引、担保、金利、資金使途など)がほとんど盛り込まれている書類です。

さらに、稟議書の中で特に重要視される情報があります。

それは、資金使途と融資シェアです。

資金使途とは、なぜ融資が必要であり、借り入れたお金をどのように使うのかということであり、融資シェアとは、その会社が取引している各金融機関の融資シェアのことを表すものです。

したがって、金融機関の審査書類で最も重要となる稟議書を作成する際、担当者が問題のない稟議書を作ってくれるためにも、会社から資金使途と融資シェアをしっかりと伝えておく必要があります。

これを伝えるために重要となる提出書類が、資金繰り表です。

資金繰り表とは、今後会社のお金をどう回していくかをまとめたものですから、借入金がどのように使われるのか、返済がどのように行われるのか、他行の支援状況はどうであるかといったことがしっかりと記載されています。

このため、正確な資金繰り表を作って提出しておくと、担当者の心証が良くなります。

まず、稟議書を作るのが簡単になるため心証が良くなります。

稟議書を作るための重要な情報を聞き出すために、時間をかけてヒアリングする必要がなくなるのです。

他にも、資金繰り表をしっかり作れるということは、とりもなおさずお金の動きをしっかりつかめているということでもあるため、ここでもイメージが良くなります。

口頭説明と資金繰り表の内容が一致すれば、資金繰り表の信ぴょう性も増します。

このような理由から、資金繰り表の重要性を知り、しっかりと作り込んでおくと、担当者にとっては優先的に進めたい案件となります。

また、資金繰り表が正確であれば、稟議書の内容も正確になり、支店長や本部まで届く情報も正確なものとなります。

資金を何に使うのかということと、将来的な付き合いがどうなっていくのかという、審査の判断に重要となる情報が正確に記載されているのですから、支店長や本部の判断も正確となり、本来借りられるはずなのに借りられなかったということが起こりにくくなります。

以上のことから、資金繰り表の重要性を認識し、金融機関が求める情報をしっかりと盛り込むことは、金融機関と交渉を進めるうえで非常に重要となります。

 

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ポイント3:資金繰り表で目立つ

ポイント2に続き、資金繰り表の効果的な使い方をお教えします。

金融機関から融資を受ける際には、決算書、試算表、経営計画書、資金繰り表、その他を求められることと思います。

このなかで、最も重視されるのが決算書と試算表です。

決算書とは、直近の決済時点における、会社の財務状況と業績を示したものです。

決算時点と現時点ではラグがあるため、そこから現時点までの推移を知るための資料が試算表です。

ただし、決算書と試算表の内容が良ければ、すぐに融資を受けられるわけではありません。

なにしろ、決算書や試算表の数字は操作しやすいものですから、銀行員もそれが100%本当の情報ではないことを見込んでいるのです。

だからこそ重要になるのが、これまでの実績を記載した資金繰り表と、これからの予測を記載した資金繰り表です。

金融機関はこれを求めてくる可能性が高いです。

とはいえ、中小企業の中には、資金繰り表を作成している会社はあまりありません。

普段から作っておらず、金融機関に言われてから作成するケースがほとんどです。

そこで、金融機関に融資を依頼する時点で資金繰り表を持参したらどうでしょうか。

その数字をもとに、最初の依頼交渉を始めることができるならば、金融機関はその会社を「できるな」とプラスに評価するでしょう。

他の会社よりも目立つことはいうまでもありません。

そもそも、銀行員の仕事は忙しく、複数の案件処理に毎日追われています。

その中で、いかに「その他大勢の中の一社」から「特別な一社」になるかによって、審査のスピードや通りやすさが変わってきます。

資金繰り表を使って目立つことによって、銀行員にとっての特別な一社になるように工夫してみましょう。

 

ポイント4:資金繰り表で資金使途を納得してもらう

資金調達

融資審査で非常に重視されることの一つに、上記の通り資金使途があります。

お金を何に使うのかということは、ある意味一番重要なことと言ってもいいでしょう。

資金使途として、運転資金をあげる会社は多いと思います。

しかし、運転資金にもいくつかの種類があります。

簡単に説明すると

 

増加運転資金

売上が増加し、仕入れも増加したため、追加で資金が必要になった場合の運転資金。

売掛金から短期で返済する。

 

季節資金

季節によって売上が変動する業種において、その変化に対応するための運転資金。

売掛金から短期で返済する。

 

決算資金、賞与資金

配当や賞与を賄うための運転資金。

営業益から半年~1年間で返済する。

 

納税資金

法人税の納税を賄うための運転資金。

営業益から6ヶ月程度で返済する。

 

赤字補填資金

赤字を埋め合わせるための運転資金。

営業益から短期又は長期で返済する。

 

売掛債権焦げ付き補填資金

売掛先の倒産による焦げ付きを賄うための運転資金。

営業益から長期で返済する。

 
といったものがあります。

最も多いのは、増加運転資金や季節資金です。

回収サイトよりも支払いサイトの方が短い場合には、支払日に資金が不足します。

それを補填するために運転資金を借り入れ、返済は売掛金で行います。

この運転資金を借り入れることによって、仕入れや給料の支払いができ、事業も安定するのです。

以上のように色々な種類がある運転資金の中でも、金融機関が最も注意してみるのが、赤字補填資金や売掛債権焦げ付き補填資金です。

赤字になっている会社は、資金繰りも苦しいため、金融機関は融資を渋ります。

返済原資を確認し、必ず十分な担保を取るか、信用保証協会の保証をつけるかして融資します。

売掛債権が焦げ付いている会社も、資金繰りが苦しいのは間違いありませんから、やはり審査は厳しく、担保や保証協会の保証を求められます。

これらの運転資金の融資にあたっては、赤字や売掛先の倒産によって、自社がどの程度の影響を受け、今後の事業計画にどのような影響が出るのかを確認し、融資判断に利用していきます。

もし、きちんと説明することができ、金融機関も納得することができれば、一過性の赤字や焦げ付きであり、今後は業績が回復して返済もできるだろうと判断し、融資ができる可能性が高まります。

金融機関が納得するきちんとした説明というのは、銀行員が知りたい内容、例えば実績と現況、今後の資金繰り、他行からの借入や返済の状況などを説明することです。

それを、数字を根拠として説明するのです。

そのために役立つ資料も、また資金繰り表です。

もっとも、この時に説明する今後の資金繰りというものが、希望的観測になっていたのではいけません。

できるだけシビアな予測に基づく、資金繰り予測を出しておくべきです。

そのためのポイントとして、

 

  • 落ち込んだ売上高が、過去の実績まで早急に回復する予測は避ける
  • 売掛金の回収を、現在の回収サイトよりを短くしない
  • 売上に占める原価や仕入れの割合を、現在の数値より小さくしない(適正値に近づけるのはよいが、過小に見ない)
  • 原価の支払いを、現在の支払いサイトより長くしない
  • 固定費を減らしすぎない

 

これを踏まえて資金繰り予測を作成しておくと、金融機関は資金使途と返済原資を確認することができ、実現可能な予測であることも分かりますから、説明に納得し、融資を出す可能性が高まります。

 

 

ポイント5:複数の金融機関に交渉する

金融機関は、他の金融機関との取引を非常に気にしています。

会社が不足する資金の借入を申し込むとき、全額を特定の金融機関だけに融資依頼すると、金融機関は融資を渋ります。

なぜならば、万が一の場合には、自行だけが損失を被ることになるからです。

しかし、複数の金融機関に依頼したらどうでしょうか。

銀行Aに対して1000万の借入を依頼するとき、

1000万円の調達が必要なのですが、そのうち500万円は銀行Bから借りられることになっています。残りの500万円を融資してほしいのです。

 などと頼むと、銀行Aは「銀行Bは融資しても良いという判断をしたのだな。ならばこちらも融資して良いだろう」と考える可能性がぐんと高まります。

逆に、他の金融機関が断った末に自行に行きついているとなると、その金融機関は貸し渋ります。

他の金融機関が断った案件を自行で承認するのは、あまりにもリスクが高いからです。

したがって、金融機関に交渉する際には、複数の金融機関に交渉することも重要なポイントだと知っておきましょう。

 

まとめ

どんな交渉事でも同じことですが、上手な交渉していくためには、相手の求めることや考え方の傾向を知り、相手の求めることを満たし、考え方に反しないように交渉していくことが大切です。

金融機関との交渉も同様です。

金融機関の求めることや考え方を知り、それに沿うように交渉を進めていくことで、交渉がうまくいく可能性は飛躍的にアップします。

金融機関との交渉の際に、本稿が役に立てば幸いです。

 

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