【保存版】銀行から有利に融資を引くためのポイント5選

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※本記事はプロモーションを含みます。

会社を経営していると、必ず融資を始めとした金融機関との交渉があるものです。

この時、漫然とした交渉をしていては、借りられるものも借りられなくなってしまいます。

一般的な取引交渉にしても、交渉テクニックというものがあります。

ましてや、金融機関との取引ともなると、相手は非常にリスクを嫌う、そして堅い仕組みを持った組織です。

また、金融機関から借りたい会社はいくらでもいるのですから、ポイントを押さえた交渉をしなければ、相手にもされないということになってしまいます。

したがって、金融機関との交渉では、金融機関の考え方を知り、ポイントを押さえた交渉を心がけるべきです。

そこで本稿では、金融機関との交渉に役立つ5つのポイントを紹介していきます。

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ポイント1:交渉は「口頭説明」と「書類」の二本立て

最初のポイントは、交渉は口頭説明と書類の二本立てで考えるべきであり、どちらかだけでの交渉はありえないということです。

金融機関に融資を交渉すると、色々なことを聞かれることでしょう。

  • なぜ融資が必要なのか?
  • どうやって返済するのか?
  • 事業計画書の数値の根拠は?
  • 今後、売上や利益をどうやって維持し、伸ばしていくのか?

このようなことを聞かれると思います。

これに対して口頭で答える時、その内容と資料の内容が一致していないために、金融機関からの信用を失い、融資が大きく不利になるケースが珍しくありません。

また、口頭でうまく答えられたとしても、銀行員はそのイメージを抱くだけで、口頭説明の内容を覚えておくことはできません。

何しろ、銀行員は毎日のようにたくさんの融資案件を処理しているのですから、あなたの会社も「多くの中の一社」でしかないのです。

したがって、口頭説明も30分から1時間くらいしかできないでしょう。

そこで、会社への思いを情熱的に語っても、銀行員が支店長に報告する際には、

A社から、5000万円の融資希望がありました。
2ヶ月後に運転資金が不足するそうです。

事業計画書、資金繰り表、試算表の提出をお願いしておきました。

と報告されるだけです。

だからこそ、情熱的な説明だけではなく、よくまとまった書類の提出が重要となります。

金融機関に書類を提出すると、営業担当→営業上席→融資課長→副支店長→支店長→(場合によっては)本部という流れで回覧されていきます。

つまり、口頭説明と書類の二本立てというのは、「口頭で説明し、その内容を記録した書類を提出する」ということです。

金融機関との交渉では、まずはこの姿勢が非常に重要であると言えます。

ポイント2:資金繰り表をしっかり作る

ポイント1によって、担当者との交渉がうまくいったとしても、それだけで融資が下りるわけではありません。

融資を最終的に判断するのは支店長か本部だからです。

支店長が最終的な判断をする場合、これを「支店長決裁」と言います。

協議はあくまでも支店内のみで行われ、最終的な判断を支店長が行います。

支店長が融資しても良いと判断して、初めて融資を受けられるわけです。

しかし、支店長決裁だからといって、担当者との関係を疎かにしてよいわけではありません。

担当者をないがしろにしてしまうと、担当者は良い気分にはなりませんから、支店長へ良くない報告をされてしまうことが考えられます。

また、担当者と良い関係を築いておくと、担当者にお願いして支店長に同席してもらい、自社の状況を直接伝えることができます。

融資審査は基本的に書類ベースですが、これは社長と担当者以降の人達が面会しないからこそ書類ベースになるのです。

最終決裁者である支店長に面会して直接伝えられるということは、融資を有利に進めるうえで非常に役立ちます。

もう一つの決裁方式である本部決裁方式ですが、これは支店長の決裁の後に本部の決裁が必要になる方式です。

社長は、本部の人とは面会することができませんから、決裁者が本部の場合には、完全に書類ベースでの審査となります。

CFイエロー
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だからこそ、支店長決裁よりも審査が厳しくなるわ。

決裁のルールがどうなっているのかということは、金融機関ごとに異なるため、一概には言えません。

しかし、審査の中心になるのは基本的に書類であり、書類の中でも最も重要となるのが稟議書です。

稟議書とは、金融機関の担当者が作成する書類です。

社長へのヒアリングの内容をはじめとして、融資審査に必要となる情報(融資シェア、融資以外の取引、担保、金利、資金使途など)がほとんど盛り込まれている書類です。

さらに、稟議書の中で特に重要視される情報があります。

それは、資金使途と融資シェアです。

資金使途とは、なぜ融資が必要で、借り入れたお金をどのように使うのかということであり、融資シェアとは、その会社が取引している各金融機関の融資シェアのことを表すものです。

したがって、金融機関の審査書類で最も重要となる稟議書を作成する際、担当者が問題のない稟議書を作ってくれるためにも、会社から資金使途と融資シェアをしっかりと伝えておく必要があります。

これを伝えるために重要となる提出書類が、資金繰り表だ!

 

資金繰り表とは、今後会社のお金をどう回していくかをまとめたものですから、借入金がどのように使われるのか、返済がどのように行われるのか、他行の支援状況はどうであるかといったことがしっかりと記載されています。

このため、正確な資金繰り表を作って提出しておくと、担当者の心証が良くなります。

まず、稟議書を作るのが簡単になるため心証が良くなります

稟議書を作るための重要な情報を聞き出すために、時間をかけてヒアリングする必要がなくなるのです。

他にも、資金繰り表をしっかり作れるということは、とりもなおさずお金の動きをしっかりつかめているということでもあるため、ここでもイメージが良くなります。

口頭説明と資金繰り表の内容が一致すれば、資金繰り表の信ぴょう性も増します。

このような理由から、資金繰り表の重要性を知り、しっかりと作り込んでおくと、担当者にとっては優先的に進めたい案件となります。

また、資金繰り表が正確であれば、稟議書の内容も正確になり、支店長や本部まで届く情報も正確なものとなります。

資金を何に使うのかということと、将来的な付き合いがどうなっていくのかという、審査の判断に重要となる情報が正確に記載されているのです。

そのため支店長や本部の判断も正確となり、本来借りられるはずなのに借りられなかったということが起こりにくくなります。

以上のことから、資金繰り表の重要性を認識し、金融機関が求める情報をしっかりと盛り込むことは、金融機関と交渉を進めるうえで非常に重要となります。

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