融資を受けることに対して、銀行と交渉するという視点を持つ経営者はあまりいません。
しかし、銀行は融資をしたお金を回収することで利益を上げており、銀行にとって融資は商売です。
当然、融資にあたっては交渉があり、融資交渉は銀行と会社の商談であるとも言えます。
だからこそ、銀行との交渉をうまく進め、融資条件をできるだけ良いものにしたりするためには、銀行交渉のポイントを押さえる必要があります。
そこで本記事では、「銀行交渉でやってはいけないこと」を4つ紹介します。
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※上記の図解は2社間ファクタリング
ファクタリングとは、「債権買取り」を意味しています。
法人がファクタリングにおいては、保有している売掛債権（＝請求書）を売却することで現金を得る資金調達方法の一種として認識されています。
企業は、ファクタリングを利用すれば、売掛債権の予定日よりも早く現金を受け取れます。
ファクタリングは売掛債権の売買で資金調達を行うため、銀行からの借入とはことなり融資にはあたりません（調達した資金の返済は不要です）。
融資ではないため金利はありませんが、利用時にファクタリング業者に手数料を支払います。
ポイント1：銀行の言いなりにならない
最初にあげたいポイントは、「銀行の言いなりになってはいけない」ということです。
本ポイントについては、身近な具体例から考えてみましょう。
たとえば、銀行は融資にあたり担保を取ろうとすること大半です。
この際、「銀行が担保を求めるのは普通」と考え、特に疑問も持たず担保を出す場合は「銀行の言いなりになっている」と言えるでしょう。
問題なく返済できるなら担保はいらない？
銀行が融資の際にもっとも重視していることは、融資した元金と利息を約束通りのペースで完済されるかどうかということです。
もし、元金と利息が必ず約束通りに支払われるならば、銀行は担保を取る必要はないとも言えます。
担保や保証人を求められている会社は、恐らく返済の履行にいくらかの不安をもたれていると思われます。
冒頭で述べた通り、融資は銀行と会社の商談のようなものです。
融資する会社に対して、返済されなかった場合の対策を事前に行うことは、銀行のビジネスにとって必要不可欠なことです。
会社側もなるべく自社にとって有利な条件で融資を受けられるよう、提示された条件を自社に有利なものにできるよう交渉してみるべきでしょう。
個人保証は特に気を付けて！
担保が一概に悪いというわけではありません。
担保を出せば、融資条件が良くなることもあります。
担保については、銀行の言いなりになるのではなく「交渉のカード」として利用するといいでしょう。
しかし、「個人保証」を求められた場合は、より慎重に考えて交渉する必要があります。
個人保証をつけてしまうと、保証を外してもらうことは困難であり、万が一の場合に家族などにも迷惑をかける可能性があります。
実は、金融庁の監督指針では「中小企業や自営業者の個人保証を求めてはならない、第三者連帯保証を禁止する」とされています。
しかし、いまだに現場では、経営者やその親族が個人保証を求めるケースは多いです。
「融資を受けたい」、「銀行と信頼関係を築きたい」という気持ちもわかりますが、個人保証を求められた際は慎重に交渉を進めてください。
銀行が提示した条件通りに契約したとしても、必ずしも銀行との信頼関係を築けるとは言えません。
会社にとっても融資交渉＝商談と考える
銀行の言いなりになるのではなく、会社側も融資交渉を商談と考えるといいでしょう。
銀行の論理と中小企業の論理のすり合わせを図り、自社にとってもできるだけ有利になるよう交渉していくことが大切です。
ファクタリングについての記事はこちら
ポイント2：すぐに返答してはいけない
ポイントの2つ目は「銀行から条件を提示された場合、すぐに返答してはいけない」ということです。
銀行交渉を進めている時、交渉が煮詰まっていない段階で、特定の条件で融資することを持ち掛けられることがあります。
それも、「このような条件で融資したいと考えていますので、ご検討ください」というのではありません。
「このような条件であれば融資できますが、契約書を作っても構いませんか」といった感じで、その条件での契約を前提として条件を提示されることがあります。
この時、銀行の言いなりになってしまう経営者ならば、融資を受けられることに喜び、その条件を呑んでしまうかもしれません。
融資を受けることを目的として交渉してきた経営者にとって、条件付きではあるものの融資を引き出せたらそれは交渉成功とも言えます。
しかし、厳しい言い方をすると、「条件を吟味することなく、銀行の要求をそのまま受け入れているだけ」とも言えるでしょう。
条件が自社にとって有利か吟味しよう
基本的に、銀行は「銀行が不利で会社が有利」という条件を出してくることはほとんどありません。
交渉が煮詰まる前に出される条件は、ほぼ銀行側に有利な条件であると考えていいでしょう。
提示された条件を一度受け入れてしまうと、あとから会社に不利な条件であると気づいても条件の変更を依頼することはできません。
信用を重んじる銀行に対し、前言撤回を申し出るということは、信用を損なうことになります。
このような場合はどうすればよいのかと言えば、「すぐに返答しないこと」が重要です。
色々な条件を提示された時には、「一旦、社内で検討してから返事させてください」と言えばOKです。
条件はまだまだ交渉の余地があるかも
上記の通り、このように提示された条件は、ほとんどの場合は銀行側に有利なものとなっています。
逆に言えば、銀行側にはまだまだ譲歩の余地があるとも言えるでしょう。
そのため、とりあえず即答せずに話を持ち帰り、検討していくと、うまい交渉も見えてくることと思います。
即答しなかったことで、融資が出るまでには時間がかかるかもしれません。
しかし、そうすることによって融資条件が良いものになれば、長期的に見て大きなメリットが得られます。
ポイント3：理由もなく前言撤回しないこと
ポイントの3つ目は、「理由もなく前言撤回しないこと」です。
銀行交渉でよくあるミスとして、「交渉記録を残さないこと」があげられます。
銀行との交渉は、資料の提出や面談など、いろいろなことを積み重ねながら進めていきます。
これまでの交渉を記録していなければ、自社が話したことや銀行から聞いたことを十分に把握できません。
それぞれの交渉内容が混同してしまい、交渉がうまくいかなくなることでしょう。
場合によっては、「前と言っていたことと違う」などと思われ、信用を失い、融資に大きなマイナスを与える可能性もあります。
銀行は企業との面談交渉を詳細に記録しています。
重要な発言については、理由もなく前言撤回しないようにしましょう。
銀行交渉の記録をつけよう
銀行交渉を商談と捉えるにあたっては、販売先や仕入れ先との商談と同様に情報を記録し、整理しておくことが大切です。
具体的には、次の内容を銀行ごとにまとめていきます。
- 交渉を行った日付
- 対応した銀行員の名前
- 交渉の内容
- 銀行側の要求
- 自社の要求
- 提出した資料の記録
複数の銀行と取引している場合には、銀行ごとに取引する目的が異なり、交渉の進め方も異なることがあると思います。
その場合にはなおさら記録の重要性が高まります。
銀行交渉はやりっぱなしにすることなく、記録しながら交渉していきましょう。
ポイント4：漠然としたことを言わない
融資を依頼した時には、必ず資金使途を求められます。
この時、単に「運転資金が足りない」という経営者が多いのですが、これは銀行員にとってマイナスの印象を与えます。
なぜならば、運転資金は資金使途としては漠然としたものだからです。
経営者の中には、会社を回すために複数の目的でお金を必要としており、それらをまとめて運転資金と考えている人も多いです。
銀行としては、漠然とした目的にお金を貸すことはできません。
資金使途が明らかでなければ、融資したお金が会社の事業にどのような影響を与えるのかがわからないからです。
資金使途は明確に使用
銀行としては、資金使途を把握し、返済の可能性を吟味し、融資の可否を決定していきます。
このような理由から、銀行は漠然とした発言を嫌い、特に資金使途における漠然とした発言をマイナスに捉えます。
漠然とした資金使途しか示せない経営者に対しては、不信感を抱くこともあります。
仕入れのためのお金が足りないのか、法人税を支払うためのお金が足りないのか、お金が必要な理由を明らかにしましょう。
そうすれば、運転資金ではなく、「仕入れ資金」、「設備投資資金」、「決算賞与資金」などの具体的な資金使途を示すことができます。
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GMOあおぞらネット銀行では、事業資金、運転資金、つなぎ資金などに利用できるビジネスローン（＝あんしんワイド）が用意されています。
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融資枠内の利用であれば、契約者はいつでも借入・返済ができる非常に便利なローン商品です。
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毎月の返済以外にも、好きなタイミングで自由に返済できるため、早めに返済できれば実際にかかる利息は少額で済みます。
まとめ：融資交渉は商談と同じ！
- 銀行の言いなりにならない
- 即答しない
- 理由もなく前言撤回しないこと
- 漠然としたことを言わない
これら4つのポイントを解説してきました。
考え方によっては当たり前に感じられることかもしれませんが、案外当たり前のことがポイントになることが多いのです。
銀行交渉と言えばなんだか難しそうに感じるかもしれませんが、その基本となる部分には当然とも言えるものが多く、実践しやすいことでもあると言えます。
すぐに実践でき、実践しない場合と比べて成果に大きな差が現れるのですから、実践しない手はないでしょう。
ぜひ、本記事で解説した「やってはいけない」ことをやらないように気を付け、銀行交渉に役立ててほしいと思います。
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