複数行取引がいいのは当たり前。でもその前に知っておきたいこと。

資金繰りの安定のためには、複数の金融機関と取引することが重要だとされています。

しかし、単純に「とにかくたくさんの金融機関と取引して」と考えていると、思わぬところで行き詰ってしまうことがあります。

複数行取引は重要ですが、正しく選んでいく必要があります。

また、金融機関の再編が進んでいる今、選べるほど金融機関が多くない地域もあり、その地域なりの銀行付き合いを考えなければならないこともあります。

本稿では、複数行取引を正しく捉えるために、金融機関の選び方、開拓の方法、選択肢の少ない地域での考え方を解説していきます。

複数行取引がいいのは当たり前

中小企業は、外部などの影響を受けることも多く、業績や財務を安定させにくいという特徴を持っています。

このため、資金繰りを安定させるためには、金融機関からの借入れを積極的・計画的に行うことによって、資金繰りがショートしないようにコントロールしていく必要があります。

このため、金融機関とうまくつきあっていくためには、複数行取引(複数の金融機関と取引している状態)は絶対だと言われます。

当サイトでも、この点については何度も述べてきました。

一行取引(取引している金融機関がひとつだけの状態)では、資金繰りは非常に不安定となるわ。

なぜならば、その金融機関が融資してくれなければ、資金繰りがショートする可能性が高いからです。

頼みとする一行が融資してくれなくなってから、慌てて別の金融機関に融資をお願いしても、融資を受けられることはほとんどありません。

その会社が付き合っている唯一の金融機関は、メインバンクとしても機能しています。

メインバンクから見放された会社を、ほかの金融機関が支援することはほとんどないのです。

また、ほとんどの金融機関は、新しく付き合いを始める会社に慎重な姿勢を見せるのが普通ですから、その意味でも急に貸してほしいとお願いしたところで、借りられないものなのです。

一行取引をしている場合、相手先の金融機関もこの危うさをよく分かっています。

唯一の借入先であり、そこで借りられなければ資金繰りが続かないことが分かっています。

このため、会社には融資交渉の余地がなく、金融機関側に有利な条件で融資されることも多いのです。

このように、資金繰りが不安定になってしまうこと、融資を受けられても条件が悪くなりやすいことから、一行取引は良くない状況です。

逆に、複数行取引をしていれば、期待していた金融機関が融資を拒否した場合にも、別の金融機関に融資をお願いすることができます。

また、金融機関同士で、融資シェアや融資以外の取引を獲得するための競合が生まれることもあり、融資条件が良くなることもあります。

したがって、会社の資金繰りを安定させるためには、複数行取引をすることが大切です。

むしろこれは「当たり前」ともいえるほど、重要なこととされています。

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どの金融機関と付き合う?

複数行取引を進めるうえで重要なのが、「どの金融機関と付き合うのが最適か?」という問題です。

これは、どの金融機関ならば融資を受けやすいかということでもあると思います。

会社が融資を受けるにあたって、検討できる金融機関は複数あります。

代表的な金融機関を挙げてみると、

  • 都市銀行
  • 地方銀行
  • 第二地方銀行
  • 信用金庫
  • 信用組合
  • 日本政策金融公庫

などがあります。

中小企業が、どの金融機関と付き合っていくかを考えるにあたっても、この中のいずれかを選んでいくこととなります。

最初は小さな金融機関がおすすめ

金融機関の選び方は、その会社の規模に合わせて選んでいくのが王道です。

とはいえ、都市銀行はかなり規模が大きな会社(年商10億円以上など)でなければ融資してもらえないのが普通であるため、付き合う対象としては除外するのが普通です。

もちろん、都市銀行にも預金口座を開設するといった付き合いは可能ですが、それが融資に発展していくとは考えにくいです。

また、日本政策金融公庫などの政府系金融機関は、民間金融機関よりも融資を受けやすい場合が多々あります。

しかし、政府系金融機関は収益性を重視しないため、金融機関との商談を意識した融資交渉が難しいことも多いんだ。

このため、積極的に、長期的に付き合いを続けていき、徐々に取引を拡大していくといった使い方は難しく、「銀行付き合い」といった意味で考えないほうが良いでしょう。

したがって、

  • これから起業を考えている人
  • 起業後間もない会社
  • 業歴はあるが会社の規模が小さく、新規取引銀行を探している会社

などでは、規模の小さい信用金庫や信用組合と付き合っていくのが良いと考えられます。

信金・信組は営業規模が小さく、地域密着型の営業をしており、小回りも利くため、融資を受けやすいのです。

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付き合いの始め方

しかし、信金・信組と付き合っていくべきだと言われても、金融機関の開拓を経験したことがない人にとっては、本当にそれでよいのかと不安になることもあると思います。

また、付き合いを始めるといっても、具体的にどのように始めればよいのかわからない人もいるでしょう。

もし、これから付き合う金融機関がわからない、付き合いの始め方が分からないという場合には、会社の近くにある金融機関を3行くらい選び、普通預金を開設してみるのが手っ取り早い方法です。

金融機関の担当者は、それぞれが決められた地区を受け持っています。

そして、自分の担当地区で新規に開設された口座に注意しています。

もちろん、個人が口座を開設することはよくあることですし、大きな取引も期待できないため、個人口座には注目していません。

 

しかし、信金・信組といった小規模な金融機関では、法人口座が開設されることはそれほど多くないため、法人が新規に口座を開設した場合には「オッ」となるわけだな。

最寄りの信金・信組に法人口座を開設すると、それが担当者の目に留まります。

金融機関の担当者は、新しい取引先を常に探していますから、新規に口座を開設した会社がどのような会社であるか、取引ができる相手かどうかを気にかけます。

会社を知るために、担当者が会社を訪問してくることもあります。

3行程度に口座を開設してみて、金融機関からの訪問を受けるなどして付き合ってみて、付き合いやすそうだと思える金融機関があれば、そこを優先的に付き合っていくのが良いでしょう。

新規に取引する金融機関を選んでいくとき、実際に接触してみなければ選ぶことは難しいと思います。

しかし、このような流れで実際に付き合ってみて、そこから選んでいくならば、新規の付き合いも始めやすくなると思います。

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複数行取引が難しい地域もある

しかし、

「複数行取引が大切です」
「まずは近くの金融機関を3行くらい選んで取引を始めよう」

などと言われても、「実際には簡単じゃないんだよな・・・」と思う経営者もいるはずです。

なぜならば、バブル崩壊後に銀行業界で再編の機運が高まり、金融機関が合併・統合を進めてきた結果、金融機関の選択肢が減ってきているからです。

経済的に栄えた都市部であれば、色々な金融機関が集まっていますから、それなりに選択肢もあります。

しかし、地域によっては、金融機関がそれほど多くないということもあります。

もともと選択肢が多くない地域では、再編の流れを受けてさらに選択肢が少なくなり、複数行取引が難しくなります。

身近な金融機関を選んで付き合いを始めようと思っても、その地域に地銀と信金がそれぞれ1行ずつしかないというような場合もあります。

その県の日本政策金融公庫が使えることを加味しても、融資を依頼できる金融機関は3行にすぎません。

このような地域では、日本政策金融公庫も有効活用していくべきでしょう。

しかし、日本政策金融公庫に頼り切りになることは避けるべきです。

日本政策金融公庫は融資額に上限があるため、メインバンクとして利用することは難しいからです。

また、比較的融資を受けやすい日本政策金融公庫で融資を拒否されてしまうと、民間金融機関は警戒し、融資を受けられなくなる可能性が高いです。

このため、基本的には民間金融機関をメインバンクに据えておき、そのうえで複数行取引を目指すべきです。

とはいえ、このエリアの民間金融機関は地銀と信金の2行しかなく、そのどちらかが融資を拒否してしまえば、その会社は一行取引にならざるを得ません。

資金繰り的には、非常にまずい状況と言えます。

隣県の金融機関にも手を広げる

もちろん、「このような事情があるならば、複数行取引はあきらめるしかない」ということではありません。

隣県の地銀とも取引を進めていくなどの方法で、取引銀行を増やしていくことが重要です。

この時、その地域の金融機関に遠慮する必要はありません。

普通、地銀や信金・信組といった地域金融機関は、地域密着で運営していることから、自分の顧客が他地域の金融機関と付き合うことを好ましく思いません。

他地域の金融機関と付き合っていると、「金利が安いから、あえて他地域の金融機関と取引しているのか?」などと思われ、「融資条件にうるさい社長」として疎まれることもあります。

しかし、もともと金融機関が少ない地域では、そのような心配はありません。

隣県の金融機関と取引しても仕方のない状況であることは、銀行員も理解しています。

また、複数行と取引することができ、資金調達先が増えて資金繰りの安定性は高まれば、リスク分散になると捉えることもあります。

したがって、複数行取引をするにあたっては、

  • 近くの小規模な金融機関を対象に、3行くらいと取引を始めてみる
  • 近くの金融機関が少ない地域では、他の地域にも対象を広げて開拓していく

ということがポイントです。

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まとめ

複数行取引は非常に重要であり、中小企業では企業規模に合わせて、信金・信組をはじめとした地域金融機関との付き合いを広げていくべきです。

しかし、金融機関の再編が進んでいる昨今、小規模な金融機関が大規模な金融機関に吸収されています。

今後、取引を広げるべき小規模な金融機関がますます減ってくることも考えられます。

その場合にも、複数行取引の鉄則を崩さないように、必要となれば他地域の金融機関とも付き合っていくことも踏まえて、資金繰りをしていく必要があると思います。

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