深く付き合うべき銀行の見抜き方は?社長たちの意見を参考に考える

取引している銀行がひとつだけの状態を「一行取引」といいます。これは、資金繰りに良くない状態です。

なぜならば、資金の調達先が一か所しかなく、そこから借りられない場合には資金繰りが立ち行かなくなるからです。

それだけに、銀行の提示する条件で借り入れることとなり、交渉の余地もなく、資金繰りをじわじわと圧迫することもあります。

このため、複数の銀行と取引していくことは、資金繰りの基本と言えます。

ところが、複数行取引をしていく上で生じる疑問があります。

それは、取引している複数の銀行のうち、深く付き合うべき銀行はどれかという疑問です。

そこで本稿では、社長たちの銀行に対する意見から、深く付き合うべき銀行を考えていきます。

自社に関心があるかどうか

深く付き合う銀行を見定めていく上で、自社に関心があるかどうかは非常に重要な基準となります。

自社に関心がある銀行は、付き合いを深めたい、少なくとも維持したいと考えていることは間違いありません。

このため、銀行に関心があれば、自社を正しく理解してもらえる可能性も高まりますし、積極的な支援も期待できるでしょう。

もし無関心であれば、関係を維持することもそれほど考えていない、つまり銀行にとって自社は大切な顧客とみなされていないはずです。

当然ながら、忙しい銀行員が時間を割いて、自社の理解に努めたり、相談に乗ってくれるとは考えづらいのだ。

このため、自社に関心があるかどうかによって、深く付き合うべき銀行であるかどうかを判断できます。

実際の社長の声を見てみましょう。

当社の経営状況や事業内容について、銀行に聞いてほしいと思っているし、説明の努力もしてきた。しかし、関心がないのか、まともに聞いてもらったことがない。
当社に関心を持ってくれているようで、こちらの話をよく聞いてくれる。情報を提供すれば、それも踏まえた話もできるし、感謝している。

自社を理解してくれるかどうか

自社に関心があるかどうか、という問題とも関連しますが、自社に理解があるかどうかも非常に重要な要素です。

関心があったとしても、理解してくれるとは限りません。

関心はあるが、積極的に理解してくれない担当者もいるからです。

会社に事業内容やニーズ、社長の考えに理解を得られない場合、会社から働きかけて深く付き合ったとしても、期待した支援が受けられない可能性があります。

その点、銀行に理解があれば、融資の相談もしやすくなりますし、必要なアドバイスを受けることもできます。

もちろん、苦しい時に支援を受けられる可能性もあります。

理解がなければ「こんな状態の会社は支援できない」となるべきところを、「こんな状態だが、この会社は支援して問題ないはずだ」と考えられるからです。

実際の社長の声を見てみましょう。

本部の審査部長が工場の視察に来たことがある。理解してもらういいチャンスだと思ったが、実際には何も理解してくれなかったし、工場での品質管理への理解のなさに愕然とした。支店の担当者は理解を示してくれるが、上席者に理解がないためか、付き合いもうまくいかない。
当社だけではなく、当社の下請け先にもヒアリングしてくれるので、地域全体、業界全体のことを良く理解したうえで、適切に付き合ってくれる。

自社に協力的かどうか

自社に協力的であるかどうか、これも重要な点です。

銀行が無関心であったり、理解していなかったりするならば、協力的な姿勢も望めません。

しかし、関心と理解があっても、それほど積極的に協力してくれないケースもあります

したがって、協力的な姿勢で接してくれる銀行とは、深く付き合っていくべきよ!

これは、自社が苦しい時に融資や助言によって協力してくれるだけではなく、新規の事業展開や投資の際に、色々なアドバイスをしてくれたり、有益な情報を提供してくれる形で協力してくれる場合もあります。

もちろん、経営悪化によりリスケジュールや経営再建に迫られた場合にも、協力的な銀行があると助かります。

非協力的な銀行に囲まれているならば、会社が完全に孤立してしまい、立ち直れる可能性も低くなるでしょう。

実際の社長の声を見てみましょう。

当社の属する業界の慣習に適した支援を相談しても、相談しても特に協力してくれない。『このような支援はしてもらえないか』と、具体的な相談もしているが、満足のいく回答をもらえたことはない。

メインで付き合っている銀行は、海外展開に伴う支援を相談したところ、行き届いたサポートをしてくれた。融資による支援だけではなく、様々な情報も提供してくれた。

一緒になって問題に取り組んでくれるし、一緒に成長していこうとしているように感じる。

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関係を深める余地があるか

会社が関係を深めたいと思っていても、銀行側にその余地がないことがあります。

担当者の関心や理解の姿勢などに問題がなかったとしても、銀行や支店の体質に問題がある場合、関係の深化が困難となるのです。

よくあるのが、関係を深めたいと考えた会社が、銀行に対して一生懸命説明し、期待通りに関係が深まったものの、担当者が異動してしまい、引継ぎがうまく行われない体質であったことから、関係が振り出しに戻ったというケースです。

このような銀行を相手にしていては、いつまでたっても関係が深まることはないでしょう。

もし、銀行とのやり取りが活発であり、情報をしっかり蓄積してくれて、異動の際の引継ぎも確実に行われるならば、深い関係も引き継がれていき、今後も深めていくことができます

このような銀行であればこそ、関係の深化を図るべきでしょう。

実際の社長の声を見てみましょう。

担当者が変わったとき、引き継ぎがうまくいっていないようで、一から説明しなければならないことにうんざりしている。
現在のメインバンクは、当社に疑問があれば率直に質問してくれるため、それに正直に答えることで、強い信頼関係を築けていると思う。担当者が変われば工場見学にもくるし、後任者への引継ぎもうまくいっているようで、今後も関係が深まっていくと期待している。

自社の都合を考慮してくれるか

銀行によっては、会社の都合をあまり考えてくれないことがあります。

自社が銀行にとって優良顧客ではないからこそ、銀行の都合ばかりを押し付けてくるのです。

もっとも、銀行が返済をしきりに求め、会社は「銀行の都合ばかりで困る」と思っていても、会社の倒産リスクが高まっているならば、銀行は至極もっともな付き合いをしていると言えます。

このように、会社の都合をくみ取る必要がない、都合をくみ取っていては銀行が危ないといったケースもあるため、一概に銀行が悪いとも言えないでしょう。

しかし、自社の業況に関係なく、銀行があまりにも身勝手な要求をしてくると感じるならば、そのような銀行との付き合いは深めなくて良いでしょう。

それよりも、自社の都合をくみ取ってくれて、自社も銀行の都合を考慮してあげられるような、お互いに良い関係を築ける銀行を選ぶべきよ。

実際の社長の声を見てみましょう。

設備資金を借り入れたところ、その返済を求めるばかりで、運転資金などの融資には一切応じてくれなかった。支店の融資実績が足りないから借りてほしいと頼み込まれ、必要のない資金を借りたこともあるのに・・・。あちらの都合ばかりで、こちらの都合は何ら考慮してくれない

以前、当社が苦しい時、経営再建支援に深くかかわってくれた。行員を派遣してくれたこともあるし、苦しい時に支えてくれたことに感謝している。

今でも、頻繁に訪問してニーズをくみ取ってくれるし、融資が必要になったときはスピーディに対応してくれる。

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与信判断が柔軟かどうか

最後に考えたいのが、与信判断の柔軟性です。

これは、極端に言うならば、会社が困難な状況の時、普通に与信判断をすれば貸せない状況であっても、柔軟に判断して支援してくれる銀行です。

もちろん、そのような柔軟性も大切ですが、担保や保証に過度に依存せず、会社の事業性も評価したうえで融資を実行してくれる、といった意味での柔軟性も重要だと思います。

財務評価だけを基準に判断し、何が何でも保全の充足を求めるような柔軟性のない銀行は、深く付き合ってもあまりメリットはありません。

実際の社長の声を見てみましょう。

自社の状況にかかわらず、担保や保証がなければ絶対に貸してくれない。個人保証も、代表者と専務の二人分を必ず求められている。

以前、他行から担保や個人保証でがんじがらめにされて困っていたところ、個人保証や追加担保なしで融資してくれた銀行があった。

融資は銀行の提示する条件で受けるもの、というイメージがあったが、その銀行と深く付き合うようになってからは、当社からの希望も伝えられるようになり、良い関係を築けている。

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まとめ

深く付き合うべき銀行として、本稿で紹介した基準は、それぞれ独立したものではありません。

関心がある、理解がある、協力的である、関係を深める余地がある、銀行都合を押し付けない、与信判断が柔軟などの要素は、互いに連環した関係にあります。

したがって、関心があるから深く付き合う、与信判断が柔軟だから深く付き合うなど、単一の要素から判断するのではなく、複数の要素から総合的に考えて、深く付き合う銀行を判断していくようにしましょう。

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