銀行交渉は1月から始めよう!1月からの交渉が効果的な理由

銀行交渉に適した時期は色々ありますが、そのうちのひとつに1月が挙げられます。

1月の銀行はそれほど忙しくないため、交渉がしやすいのです。

また、交渉しやすいタイミングは色々ある中で、あえて1月に交渉を始めることで期待できるメリットもあります。

本稿では、1月に銀行交渉を始めるべき理由について解説していきます。

スケジュールと銀行交渉

銀行とうまく交渉を進めるためには、銀行のスケジュールを踏まえた対応を意識するのが効果的です。

銀行が忙しい時期に交渉をもちかけると、余裕のある交渉ができず、難航する可能性が高まります。

交渉では粘り強い態度も必要だが、銀行員が忙しいタイミングでは、その粘りが裏目に出てしまうこともあるんだ。

逆に、銀行が忙しくない時期に交渉を持ち掛ければ、じっくりと交渉することができ、融資を引き出せる可能性が高まります。

このポイントを押さえて交渉している経営者はあまりいないものです。

そのため、これを知って実践することにより、資金繰りで他社に差をつけることも可能です。

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1月が交渉に適しているわけ

資金繰りで他社に差をつけるという意味では、多くの会社も銀行も比較的のんびりしている時期に交渉を始めるのがベストです。

そうすれば、上記の通り余裕ある銀行交渉ができますし、他社よりスムーズな資金繰りが期待できます。

特に当てはまるのが、1月に交渉を始めるケースです。

年が改まって正月休みを終え、仕事始めを迎えてから、すぐに銀行交渉を始める会社は少ないと思います。

お正月気分から仕事気分を取り戻していって、徐々に忙しくなっていくという会社が多いことでしょう。

銀行も同じです。

多くの会社が比較的のんびりしており、銀行交渉も始めていないということは、銀行に融資を申し入れる会社も少なく、銀行業務もそれほど忙しくないということです。

また、ほとんどの銀行は12月の数字にこだわりを持つことから、1月に検討してもいいような融資案件であれば、12月に前倒しして融資実行することが多くなります。

このことからも、1月は融資案件が少なく、銀行業務も忙しくないのね。

これにより、1月は銀行交渉に適しており、銀行員とじっくり話すには良い時期だと言えます。

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じっくり話すメリット

ここで、じっくりと話すことがそれほど重要なのかと疑問に思う人もいるかもしれません。

必要なことを手短に話す方が重要なのでは?という疑問です。

確かに、忙しい銀行員に対して、冗長な話をするのは禁物です。

しかし、手短に話そうとすることも誤りです。

手短に話そうとすれば、必要なことをしっかりと話しているつもりでも、案外話せていないことがよくあるからです。

本来ならば、銀行は会社の資金繰りに協力してくれるパートナーです。

会社は銀行に利息その他の利益を提供し、銀行は会社の資金繰りを支援する関係にあります。

こう考えると、銀行がパートナーであり、融資が商談であることが分かるでしょう。

そのため、経営者と銀行員はじっくり話す機会を持つべきなのですが、銀行に警戒心を抱き、

「下手なことを言うと融資してもらえなくなるかもしれない」

「不利な情報を知られないようにしよう」

などと考えた結果、話すべきことさえ話せていないことが多いのです。

銀行員からすれば、あまり情報を渡してくれない会社、つまり融資の判断材料に乏しい会社に対しては、積極的に融資を検討することができません。

銀行は、相手の信用力、返済力、収益力などから融資の可否を判断しているんだ。

このため、判断しづらい「よくわからない会社」には融資したくないと考えるものなのです。

しかし、じっくり交渉することを通して、話すべきことをしっかり話してくれる会社ならば、積極的に検討することも可能になってきます。

じっくり話しておくと赤字でも交渉しやすい

交渉によって、銀行員にとって「よく知っている会社」になることができれば、赤字の時に借り入られる可能性も高まります。

普通、赤字の会社に融資は出ないものですが、よく知っている会社だからこそ、「この会社の赤字は一過性だ」「この会社は赤字でも支援する価値がある」などと判断されることがあるからです。

もし、「よくわからない会社」であるならば、このような積極的な判断を引き出すことはできないでしょう。

ここでも、銀行員がその会社をどの程度知っているかが重要になるのです。

逆に言えば、業績に大きな問題がない会社でも、よくわからないという印象を持たれていると、ちょっと状況が悪化しただけで銀行が警戒を始めるかもしれません。

銀行にとっては、業績に問題がなくとも、情報不足で今後の業績が読めない会社とは、積極的に付き合って取引を深めていくことが難しいのです。

以上のことから、銀行と良い付き合いをして、融資を引き出しやすくするためには、融資を出しにくいと思わせる要素、すなわち「この会社の状況はよくわからない」という不安要素を取り除くことが非常に大切と言えます。

経営者が銀行員としっかり交渉しているならば、この不安を取り除くことができ、融資交渉がスムーズになります。

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1月に交渉するその他のメリット

余裕をもって、じっくり交渉ができるというだけでも、1月に交渉を始めることにはメリットがあります。

しかし、単に余裕ある交渉がしたいだけならば、他の閑散期に交渉してもよいでしょう。

あえて1月に交渉するメリットはほかにもあります。

1月という時期は、新年を迎えて心新たに経営に取り組んでいく時期です。

そのスタートの時期で早速交渉を始める、すなわちスタートダッシュを切ろうとする姿勢が、銀行員にとって好印象を生みます。

今年はどのような方針でやっていくのかを説明するだけでも効果がありますし、その中で資金繰りについて触れることができれば、銀行員も

「この会社の資金繰りは大丈夫そうだな」

「この会社は、〇月くらいに資金需要が出てきそうだな」

といったことを考えることができます。

じっくり交渉して会社のことを理解してもらい、さらに1月に交渉することで意気込みや一年の方針にも理解を持ってもらえば、その後の銀行交渉がスムーズに運びやすくなります。

普段から理解を得ておくことで、借入れに伴って資料の提出を受けた銀行員は、普段の情報と照らし合わせることによってスムーズに読み込むことができます。

また面談にあたっても、お互いに腹の探り合いをするのではなく、普段から理解ある者同士で話を進めるのですからスムーズです。

忙しい銀行員だからこそ、検討に手間のかかりそうな融資案件よりも、検討しやすい融資案件から処理していくものだよ。

したがって、他社よりも融資交渉と資金調達がスムーズにいき、競合他社と財務面で差をつけることができます。

話題は色々

これまで、1月に銀行交渉をすることを意識してこなかった経営者ならば、1月に何を話せばいいか戸惑ってしまうかもしれません。

しかし、1月の交渉はじっくり話すことでお互いに理解を深める意味合いが強いですから、特定の話題に捉われる必要はありません。

色々な話題が考えられますが、何を話すべきかわからなければ、自社の商品について話してみるのが良いでしょう。

今年の経営計画を考えるにあたって、キーになる自社商品が自然と浮かんでくるでしょうから、会社の製品パンフレットなどを提供しながら、自社商品と経営計画を話し、その周辺についても触れていくのです。

これまで付き合いがあったとはいえ、銀行員が自社の製品についてあまり知らないこともかなりあります。

自社製品が話題ならば話しやすいでしょうし、銀行員もそれまで知らなかった情報を知ることができるため、1月に銀行交渉を始める際の話題にしやすいのです。

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まとめ

本稿で紹介した通り、銀行交渉を始めるタイミングは色々ある中で、1月に交渉を始めると色々なメリットが期待できます。

年が改まり、いつから銀行交渉を始めようかと思っている人も多いでしょうが、1月から始めることを意識しましょう。

もっとも、正月期間中は銀行員の完全休養日ですから、正月明けから交渉しましょう。

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もちろん、交渉に適した時期はほかにもありますから、その他のタイミングも勉強することをお勧めするよ!

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