銀行が融資を拒否するとき、その最大の原因は「貸し倒れリスクが高い」と考えていることです。
極端に言えば、
貸し倒れリスクが低い会社には喜んで貸しますし、貸し倒れリスクが高い会社には融資しない
と、銀行の判断基準はある意味で単純明快です。
ならば、融資を受けることが難しい会社では、銀行に安心を与えることによって、融資を受けられる可能性が高まります。
そのための材料はいくつかありますが、本稿では売上入金を材料にする考え方をお伝えします。
銀行は売上入金をこう見る
会社によって、取引先の売上を入金する口座の状況は異なります。
メインバンクに集約している会社もあれば、複数の銀行に分けていることもあるでしょう。
銀行交渉の際、銀行からの求めに応じて売上の入金口座に指定することもあり、そのような場合には入金口座が複数に分割されることになります。
入金口座の状況については、それぞれの会社にとって好ましい形があるでしょうし、一概にどうあるべきという結論は下せません。
なぜ、売上の入金が交渉カードになるかと言えば、主に以下の理由によります。
銀行がリアルな情報を得られる
売上が入金された口座の動きを参考にすれば、会社のリアルな情報を得られます。
いつもに比べて入金が少なければ、
- 回収が難航している
- 回収条件が悪化している
- 取引が縮小している
などの予測を立てることができます。
逆に、売上の入金が順調に推移していれば、
- 回収がうまくいっている
- 回収条件に問題がない
- 営業活動もうまくいっている
などの予測が立ちます。
また、預金が順調に増えていたり、平均を下回らずに推移していれば、資金繰りはうまくいっていると考えられます。
逆に、預金が減少傾向にあったり、急激に減少していたりすれば、資金繰りを危険視することもできます。
このように、売上入金口座の状況から、貸し倒れリスクを正確に把握できます。
その情報を用いて与信管理を図り、リスクをコントロールできることから、銀行は売上入金口座への指定を好ましいと考えます。
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預金残高が増える
売上入金口座に指定されれば、売上の分だけ預金残高が増えます。
上記の通り、その推移を見ることで貸し倒れリスクを把握することもできますが、それ以前に、預金残高が増えることそのものが銀行のリスク低下に役立ちます。
例えば、1000万円の無担保プロパー融資を申し入れ、1000万円の保全不足に陥っている状況では、銀行はリスクを懸念します。
しかし、売上入金口座に指定することによって、預金残高が1000万円以上増えるならば、そこからの返済も期待できます。
不動産などの担保や、信用保証協会の保証などと比べると、確実な回収という意味では保全能力に劣りますが、そこに返済力が認められ、貸し倒れリスクを抑えられるのは確実です。
このため、売上入金口座に指定することで預金残高が増えることは、銀行にとって保全の意味でも役立ちます。
手数料が得られる
銀行の収入源は、融資に伴って得られる利息収入だけではありません。
銀行の主要な収入源であることは間違いありませんが、利息は年利数％に過ぎないため、それだけでは銀行経営は成り立ちません。
融資に付随して発生する、様々な収益が不可欠です。
融資によって取引関係になり、会社が売上入金口座として指定した場合には、銀行には売上相当の預金が積み上げられます。
その預金は、いずれ支払いなどに充てられますが、そのような動きがあった際、銀行には手数料収入が発生します。
このように、売上入金口座の動きによって手数料が期待できることからも、銀行は売上の入金を求めるのです。
売上入金を交渉カードに
以上のような理由から、銀行は売上入金口座として指定してもらうことを安心材料と捉えます。
銀行交渉の基本は、銀行にメリットを提供することで、
- 難なく融資を受けられる状況で、より良い融資条件を引き出す
- 融資を受けることが難しい状況で、なんとか融資を引き出す
という姿勢です。
業績や財務が好調な会社であれば、特に交渉をせずとも、銀行から融資を提案してくるでしょう。
担保や保証を利用できる会社ならば、それらの保全によって融資を受けられるでしょう。
足許の業況に問題があり、なおかつ保全を提供できず、融資を受けることが困難な会社だからこそ、売上入金を交渉カードにすることが大切です。
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売上入金で交渉を成功させた例
売上入金口座への指定が、果たして本当に効果的なのか、半信半疑という人も多いと思います。
そこで、具体的な例をお話ししてみましょう。
A社の概況
A社は、内装工事業者です。
大手業者との受注も獲得しており、営業基盤は盤石。
ただし、売上は順調であるものの、工事に伴う運転資金の立替期間は、平均すると年間5か月前後に上り、資金繰りは非常に苦しい状況です。
大手企業からの大規模な工事の受注は、売上を大きく引き上げることにもつながるため、基本的にはポジティブに捉えるべきです。
しかし、大規模工事に伴い、大きな立替資金が発生してしまうことは、中小企業に辛いことも事実です。
A社は、受注によって運転資金が足りなくなると、銀行から融資を受けることで資金繰りを維持していました。
しかし、売上増加に伴って運転資金も増加し、これにより借入金も増加し、返済負担も資金繰りを圧迫している状況でした。
社長の苦悩
あるときA社の社長が、準主力のB行に相談に訪れました。
社長が言うには、仕事がなくて困っているわけでもなく、採算性の低さに悩んでいるわけでもありません。
他社とそれほそ変わりない経営をしているのに、
なぜ資金繰りが厳しいのか分からない、他社はいったいどうしているのだろう
ということでした。
これに対して銀行員が言うには、建設業界では同じような会社は多く、返済のための資金を借入れで調達するケースも少なくないとのこと。
やはりそうかと思いながらも、社長の
「順調なのに苦しい、受注が増えれば増えるほど苦しい、そのための銀行交渉も大変だ、返済を考えることも大変だ」
という悩みが解消されたわけではありません。
今回も、新たに融資を受けなければ資金繰りがショートしてしまいます。
そこで社長は、B行に3000万円の運転資金融資を申し入れました。
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銀行の回答
銀行担当者としては、社長が苦しいと悩みを打ち明けた直後ですから、簡単に応じることはできません。
追加融資は返済負担を増大させ、資金繰りを一層圧迫することになります。
A社とB行は、融資以外にほとんど取引がなく、銀行にとってはあまり美味しい顧客ではありません。
さらに担保余力もなく、保証協会の保証枠もなく、保全の確保も不可能です。
審査部からは「融資謝絶」の方針がすぐに出されました。
このため、担当者は社長に対し、他行からの調達をお願いして融資を断ろうと考え、面談に臨みました。
交渉の様子
面談で担当者は、社長に色々なヒアリングを行いました。
断ることを前提としつつ、ともかくヒアリングすることで格好だけは整えようとしたのです。
話を聞いていくと、社長はあまり資金繰りを把握できていない実態が見えてきました。
社長の「どんぶり勘定」は、銀行から嫌われやすい要素です。
A社の場合、それが幸いした珍しいケースと言えます。
社長はどんぶり勘定ゆえに、毎月の入金額を把握できていません。
そこで、
銀行員が資料を調べてみると、かなりまとまった金額が入金されていることが分かりました。
社長の求める3000万円の追加融資を出しても、それを補って余りあるだけの売上が入金されていることが分かったのです。
担当者は、情報を正しく把握するべく、社長に依頼して受注状況や売上回収状況などを全て整理してもらいました。
すると、やはり相当額の入金が確認できました。
そこで担当者は、追加融資の条件として、売上入金口座を自行に全て集約するように依頼しました。
また、追加融資は短期融資で実行し、入金された売上からすぐに返済できるように紐づけることで、保全を図りました。
その結果、B行はリスクを抑えることができ、A社は無事に融資を受けることができました。
それ以降、B行は売上入金状況を把握しつつ、売上入金によって確保される預金相当額を、継続的に融資できる関係となりました。
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まとめ
本稿の例では、A社の社長から、売上入金を条件に交渉したわけではありません。
交渉の流れから、偶然売上入金が条件になっただけで、融資を断られていた可能性も高いです。
もし、社長が売上入金の有効性を知り、情報を整理したうえで、
「当社には現在、これくらいの入金があります。それを全てそちらの口座に集中させますから、それを保全とみなしていただいて、融資を検討してもらえませんか」
などと交渉していたならば、もっとスムーズに融資につながったかもしれません。
不利な状況で交渉するからこそ、材料になるものは何でも利用していきましょう。
