融資面談に第三者を同行させたい?それは逆効果です

融資面談では、融資判断のために経営者が銀行員と面談するものです。

銀行員は、決算書や計画書などの資料について、経営者の口から説明してもらい、融資判断に役立てようとしています。

この時、うまく説明しなければ融資を受けられないかもしれないという不安から、面談に第三者を同行させる経営者もいます

しかし、これはマイナスにしかならないので注意が必要です。

本稿では、面談に第三者を同行させることの問題点について解説していきます。

経営者一人で行きましょう

融資面談は、経営者から説明を受けることで会社の現状をよりよく把握し、審査の材料にすることを目的としています。

また、経営者が常識的な部分で問題ないことも確認しており、例えば常識的な服装でいくこと、時間を守ることなどについてもチェックされています。

これはごく当たり前のことであり、問題ない経営者も多いと思います。

しかし、融資面談では、常識ある経営者でも陥りやすい間違いがあります。

それは、「融資面談に第三者を同行させる」ということです。

なぜ第三者を同行するか?

経営者の中には面談を不安がったり、面倒に思ったりするあまり、自分以外のだれかを面談に同行させようと考える人が多いです。

経営者が面談に第三者を連れていく理由でよくあるのが、

  • 一人では緊張してうまく話せないかもしれないが、誰かが一緒であれば落ち着いて話せると思う
  • 専門家と一緒に行けば、説明できないところを代わりに説明してくれるだろう
  • できるだけ大人数で臨めば、勢いで押し切れるかもしれない

といった理由です。

同行者がいれば落ち着いて話せる?

まず、一人では不安だから誰かについてきてほしいという理由ですが、これは逆に言えば「誰かが一緒でなければ話ができない、交渉ができない人」ということでもあります。

このため、経営者としての資質を疑われることになってしまいます

面談で不安になるのは仕方のないことですし、特に創業融資の面談などでは、金融機関との交渉経験がほとんどないのですからなおさらです。

しかし、だからと言って第三者を同行させれば、「こんな人に創業なんてできるのだろうか」という不安を与えることになります

万が一、同行した第三者が助け舟でも出そうものならば、起業する本人が話せずに第三者が話しているというおかしな状況になってしまいます。

専門家がいれば助けてくれる?

税理士などの専門家を連れていく経営者も多いものです。

また、創業融資の面談でも、創業融資専門のコンサルタントなどを同行させる人がいます。

面談は提出資料をもとに進められますから、

  • 決算書の作成を依頼している税理士についてきてもらい、説明してもらえば融資してもらえるだろう
  • 創業の相談をしたコンサルタントについてきてもらえば、創業計画の説明もばっちりだろう

などと考えるのです。

しかし、これが大きな間違いなのだ!

それが専門家であろうが、専門家以外であろうが、経営者から話を聞きたいと考えている銀行員は「口出ししてくる第三者」としか考えません

創業融資の場合には、自分で説明できないような人が起業してもうまくいかないと思われます。

通常融資でも、自分で説明できない経営者は資質に問題があると思われますし、専門家でなければうまく話せない厄介ごとを抱えているのかと警戒される可能性があります。

したがって、専門家を同行させたところで、融資にマイナスの影響しかありません。

大人数の勢いで押し切りたい?

専門家や経理担当者など、複数人を同行させて面談に臨む経営者もたまにいます。

対応する銀行員より会社側の人数が多く、色々なところから助け舟が出る状況ならば融資を引き出しやすくなると考えているのです。

しかし、融資交渉は商談であって、争いではありません

信頼関係に基づいて、融資できるかどうか、条件はどうするかなどを決めていく場であり、数で威圧しようと考えたり、色々な意見が出ることで融資を引き出したいと考えているならば、そもそもの考え方が間違っています。

それこそ、一人では何もできない経営者という印象を与えるだけで、おそらく融資は受けられなくなるでしょう

以上のように、色々な理由で第三者の同行を求めるわけですが、銀行員は第三者を同行させている経営者がどのような考えで面談に来ているのか、なんとなくわかるものです。

経営者の考えをくみ取って、適切にマイナスの評価を与えていくことになるでしょう。

第三者を同行させてうまく話すよりも、経営者が一人で面談を受けて、拙いとしても自分の言葉で堂々と説明しているほうが、銀行員はよほど好印象を持ちます。

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税理士の同行は特に問題あり

上記のうちでも特に問題があるのは、税理士を同行させる場合です。

もし、税理士の同行が許されるとすれば、何らかの理由によって税理士がかなり複雑な決算書を作っている場合などです。

このため、経営者が十分に理解できない内容であり、銀行員も間違った見方をしてしまう場合には、経営者から銀行員に説明したうえで同行させ、説明してもらうこともあり得ます。

しかし実際には、そのように複雑な決算書でもないのに、経営者が決算書を理解していない、理解する気がないために、面談でうまく答えられないことを不安に思って、税理士を同行させるケースがほとんどです。

面談では、銀行員は決算書などの資料についてより深く把握したいと考えています。

この目的だけを単純に考えるならば、経営者が説明するよりも税理士が説明したほうがいいようにも思えます

中には、「自分が説明するよりも、税理士が説明したほうが銀行さんにもいいだろう」というまじめな気持ちで、税理士を同行させる経営者もいるものです。

また税理士としても、「社長よりも自分のほうがうまく説明できるだろうし、それが会社のためになるならば」というまじめな気持ちから同行していることもあります。

このように誠意があることは好ましいのですが、やはり第三者が融資を受ける本人に代わって説明するのはいけません

このことは、会社と銀行との関係ではなく、個人と個人の関係でも同じでしょう。

 

自分が知人からお金を貸してほしいと言われたとき、知らない第三者が出てきて知人の状況をあれこれと説明し、「だから貸してください」と言われたらどうでしょうか。

おそらく、借りる本人が説明しないことに違和感を覚え、貸したくないと考えたり、貸すことを警戒したりしてしまうだろう。

個人と個人の関係でもマイナスになるのだから、会社と銀行の関係ならばなおさらよ!

銀行はあくまでも会社と取引しているのであって、税理士はたとえ顧問税理士であっても第三者にすぎません。

取引内容を税理士に聞かれると、融資がうまくいかなかったときに「あの銀行は貸し渋る」などと他の顧問先に言われる可能性もあります。

このように、税理士とはいえ第三者を同行させることは、会社にとってマイナスしかないのです。

融資面談で税理士の力を借りたいならば、面談に同行してもらうのではなく、面談の練習に付き合ってもらうようにしましょう

もし、税理士やコンサルタントといった人から同行したいと言われたならば、その専門家は銀行のことをよくわかっていない可能性が高いです。

面談以外の色々な点でも、銀行対策にマイナスになることをやっているかもしれませんから、顧問契約を見直してもいいかもしれません。

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わからないことがあってもいい

第三者を同行させてはいけないというと、わからなくて質問に答えられなかったらどうすればいいのだろうかと、不安に感じる人もいると思います。

自社の事業について聞かれるのですから、基本的にはわからない質問が何もないという状態が好ましいことは言うまでもありません。

しかし、緊張からうまく話せないこともあるでしょうし、的外れなことを言ってしまったり、ど忘れしたりしてしまうこともあるかもしれません。

そのような場合には、無理に答えて間違った情報を伝えてしまうよりも、正直に、

  • 「つまり、それは~~~ということですか?」
  • 「すみません、それはどういう意味ですか?」

などと聞いてみて、正しく答えるようにしてください。

また、質問の意図が分かっても説明できないことがあれば、適当なことを言うのではなく、

「それについては把握していないので、確認後に改めてお答えします」

と言ったほうが良いでしょう。

質問を理解できない、質問の答えがわからないのに「知ったかぶり」をすれば、後で適当なことを言ったとわかった時に不誠実な印象を与えてしまいます。

それよりも、正直に理解できない、わからないと言ったほうが誠実な印象を与えるよ!

もちろん、基本的には質問の意図も理解でき、なんでも答えられるようにしておくべきです。

しかし、緊張のあまりうまく答えられないときには、正直にそのように伝えることを意識して面談に臨んでほしいと思います。

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面談の内容を記録したい?

なお、「第三者を同行させてはいけない」と書きましたが、まったく交渉にかかわらない第三者、例えば秘書的な社員を連れていくのは問題ないと思う人もいると思います。

この場合、経営者がすべて話すことになるでしょうし、その意味では問題がないとも考えられます。

しかし、ならば最初からそのような社員は必要ないはずです。

なぜ何もしゃべらない社員を連れていくのかと言えば、交渉内容をメモさせる役として第三者を同行させる場合があるのです。

経営者の中には、第三者をメモ役として同行させ、面談の内容を記録させようとする人がいるよ。

面談で大切なことを話した場合、それを忘れないようにしたいと考え、メモ役を同行させる経営者もいます。

しかし、銀行員はメモ役がいることを快く思いません

なぜかと言えば、融資を断ったときに、

「あの時、このように言ったじゃないですか。なぜダメなんですか」

などと揚げ足を取られるかもしれないと考えるからです。

実際、そのように考えてメモ役を同行させる経営者もいます。

 

このため、話す内容を逐一メモされていると、銀行員はうかつなことは言えないと考えて話すこととなり、面談が非常にやりにくくなってしまいます

また、揚げ足を取ろうとしているとみられてしまえば、会社が銀行に対して一線を引いて敵対しているとみられることにもつながります。

経営者はそこまで考えていなかったとしても、銀行員はそのように感じてしまうのですから、融資したくないと思っても不思議ではないでしょう。

経営者は、融資を引き出したいと考えてメモ役を置いていることでしょう。

しかし、それによって融資を引き出しにくくなるのですから、本末転倒と言わざるを得ません。

もし、面談で重要なことをメモしておきたいならば、メモ役は使わずに自分でメモするようにしましょう

録音もNG

メモ役がだめならば、ICレコーダーやスマホなどで録音してはどうだろうかと考える経営者もいます。

しかし、それも全く意味のないことです。

上記の通り、面談の記録を残しておき、それを交渉材料にしようとする根性が嫌われているのですから、それがメモ役からレコーダーに変わったところで同じです。

隠し録りをしていたとすれば、銀行員は特に悪印象を抱くこともなく、面談が終わるかもしれません。

その時、銀行員が

「当行としては、積極的に検討したいと考えています」

などと言っていたのに、融資が出ないという結果に終われば、その録音を持ち出して

「こんなことを言っていたのに、なぜ融資してくれないんだ」

と騒ぐのでしょう。

しかし、いくら録音を使って揚げ足を取ろうとしたところで、融資が出るということはありません。

面談ではそのように言ったとしても、その後の稟議でだめになってしまうこともあるのです。

録音したところで意味はないし、録音していたことが知られれば、銀行との関係は悪化してしまう可能性が高いです。

何のプラスにもなりませんから、レコーダーでの録音やメモ役での記録は避けるべきなのです。

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まとめ

経営者の中には、第三者を同行させることが融資面談にプラスになると考えている人が、意外なほどに多いものです。

しかし、それが自社の社員であっても、専門家であっても、それによって面談でうまく説明できたとしても、融資交渉にはマイナスの影響しかもたらさないものです。

一人で銀行に出向き、一人で面談を受けることには不安もあると思います。

しかし、それでも第三者を同行させてマイナスを生むより、緊張しながらでもしっかりと経営者自身が話すべきなのです。

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