銀行員を無視したり敵視したりする経営者は後悔する

銀行員と付き合っていくことは、融資をスムーズに引き出していくためにも重要なことです。

しかし、銀行員との相性を過剰に意識したり、銀行員に悪感情を抱いて関係を悪化させたりしてしまう経営者は、意外と多いものです。

銀行員は敵に回すことなく、しっかりと付き合って味方につけておくほうが、絶対に経営に役立ちます。

そこで本稿では、銀行員との付き合いで経営者が間違いやすい点について解説していきます。

銀行員との付き合い方の基本

資金繰りを左右する銀行融資をうまく引き出すためにも、銀行との付き合い方に悩んでいる経営者は多いことと思います。

銀行ともっと楽に、気持ちよく付き合っていき、融資をスムーズに引き出していくことができれば、資金繰りは安定していくはずです。

しかし、付き合い方を色々と考えているものの、適切な付き合い方ができていない経営者も多いものです。

銀行と銀行員で付き合い方は違う

まず、「銀行との付き合い方」と「銀行員との付き合い方」は異なるということを知っておかなければなりません。

銀行は企業であり、組織であり、ある意味無機質なものであるのに対し、銀行員は銀行という組織の一員でありながら、血の通った一個の人間としての側面も持っているのです。

このため、銀行と良い関係を築くためには、自社も銀行も利益を求める一企業であることを認識し、双方が納得できる利益を得られ、満足でき、長く付き合っていきたいと思える関係を目指していく必要があります。

極論すれば、付き合いの中心に利益を据えて考え、融資交渉は商談、融資をはじめとした銀行との取引はすべて商取引と考えて付き合っていくと、お互いに満足できる、良い関係を作っていきやすいのです。

銀行員も人間と考える

銀行員は、銀行という組織の一員であり、銀行の利益を第一に考えるべき立場にあります。

その意味においては、銀行と同じように収益性を根拠に考えると言えます。

しかし、銀行組織という無機質なものではなく、血の通った人間としての側面も持っています。

このため、銀行員も一人の人間だということを忘れて付き合ってしまうと、銀行員から嫌われてしまうことがあります。

利益だけを考えて、銀行とうまく付き合っていけば、組織の歯車に過ぎない銀行員に嫌われたところで問題ないと考える人もいるかもしれません。

しかし、それは大きな間違いです。

実際、会社を担当している銀行員に嫌われてしまうと、融資交渉は困難になります。

融資担当者は、会社と銀行をつなぐ窓口としての役割を担っており、融資の申し入れや面談は融資担当者とやり取りしていくことになります。

また、稟議で用いられる稟議書を作るのも、融資担当者です。

このため、融資担当者から嫌われてしまうと、粗探しをされたり、稟議がうまく進むような稟議書を作ってくれなかったりして、融資を受けられるはずの会社でも、融資を受けられなくなることがあるのです。

また、融資を受けにくい会社でも、経営者と担当者がじっくりと話し合うことによって、なんとか融資を受けられるように検討していくこともよくありますが、担当者から嫌われていればこのような交渉は期待できないでしょう。

そうすることで良い関係を築いていれば、融資交渉がスムーズに進んだり、融資が受けやすくなるようにアドバイスをもらえたり、何とか融資を受けられるように頑張ってくれたりすることがあります。

また、それほど関係の良くない会社よりも、関係の良い自社を優先的に取り組んでくれることもあります。

他社との競争に勝ち抜き、生き残っていくためにも、銀行員とは良い付き合いをして、味方につけておくほうが良いのです。

 

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人間だからこそ相性もある

銀行員も一個の人間だと考えるとき、どうしても避けられない問題があります。

それは、相性の問題です。

人間同士の付き合いには、相性というものが問題になりがちです。

それは、銀行員と経営者の間でも起こることがあります。

相性が悪いのは銀行？銀行員？

銀行と会社の付き合いならば、利益を求める事業体としての無機質性に注目すれば、相性の問題はそれほど起こりません。

もちろん、規模の小さい中小企業は、規模の大きな会社を相手にしているメガバンクとは相性が悪いものですが、これも双方の利害関係に起因する相性の不一致であり、結局は利益の問題です。

会社は借りる側、銀行は貸す側という関係を純粋に考えると、「馬が合わない」という意味での相性の悪さは起こりにくいのです。

もし、「どうも相性が悪い」と感じているならば、それは「銀行と会社の相性が悪い」のではなく、「銀行員と経営者の相性が悪い」ということがほとんどです。

「相性が悪い」と感じている銀行があれば、ちょっと考えてみてください。

交渉もやりやすく、融資も受けやすく、「相性が良い」と感じている銀行があるかもしれません。

しかし、その銀行の窓口となっている銀行員と付き合いやすく、交渉しやすく、良い付き合いができているからこそ、融資がスムーズに進んでいるのです。

逆に、交渉しにくく、融資が受けにくく、「相性が悪い」と感じている銀行があれば、窓口となっている銀行員と付き合いにくい、話しにくい、馬が合わない、だからこそ結果的に融資もスムーズに進まないのです。

相性に左右されてはいけない

銀行員と経営者という人間対人間の付き合いになると、相性の問題も起きやすくなります。

資金繰りの安定のためには複数の銀行と取引していくものですし、会社の年商が大きくなるにつれて動かすお金は大きくなっていき、付き合う銀行が増えていきます。

取引する銀行が増えると、付き合う銀行員の数も増えてきます。

このため、馬が合わないと感じる銀行員との付き合いも出てくるものです。

この時、経営者がやってしまいがちな間違いがあります。

それは、付き合いやすい銀行員ばかりと付き合っていき、馬が合わない銀行員との付き合いが疎遠になっていくという間違いです。

複数の銀行員と付き合っていて、そのうちの一部がどうしても馬が合わないと感じているならば、合わない銀行員とはできるだけコミュニケーションをとらないようにすれば楽だと思います。

付き合いやすい銀行員と気持ちよく付き合って、融資も引き出していけば、経営的にも大きな問題にはならないでしょう。

また、銀行員は常に異動するものですから、あまり付き合わずに無視していたとしても、その担当者が異動してしまえばそれまでと考えることもできます。

しかし、ここに大きな落とし穴があります。

これも、銀行員が一人の人間であるためです。

銀行員は、一人ひとりノルマを課せられています。

銀行員が経営者と積極的に接したいと考えるのも、そのノルマを達成したいからです。

銀行員もサラリーマンなのですから、当然のことです。

ノルマ達成のために、彼らなりにノルマを達成しようと頑張っているのですから、経営者が「あの銀行員とは馬が合わないから」と考えて消極的になっていても、銀行員は何らかのコミュニケーションを図ってくるはずです。

また、与信管理のために必要な情報を集めなければなりませんから、そのために経営者との接触を図ることも多いです。

そのように接触してくる銀行員を、相性が悪いからと言って避けていると、銀行員はノルマにも影響が出てきますし、仕事がやりにくくなります。

喧嘩っ早い経営者になると、馬が合わない銀行員に喧嘩腰で接したり、実際に喧嘩したりしてしまうこともあります。

そのような対応をされると、銀行員も人間ですから気分が悪いと感じることもあります。

「付き合いにくい社長だ」と思うはずです。

恨まれることもあるでしょう。

このような関係の悪化は、後々まで尾を引くこととなります。

なぜならば、銀行では融資審査の参考になる情報を収集し、保存しているからです。

銀行員は、社長に関する情報を融資支援システムに入力できるようになっていますから、付き合いにくい社長であることや、些細な情報を懸念事項として入力されてしまうこともあり得ます。

そして、それ以降に接する担当者の多くが付き合いにくくなり、その銀行との付き合い自体が難しくなる可能性もあります。

そのようなことにならないためには、馬が合わない銀行員だと思っても、我慢して付き合っていくことです。

なんとなく嫌いだと感じていて、それが銀行員に伝わることもあるかもしれませんが、上辺だけでもうまく付き合っていくように我慢していくべきです。

そうすれば、特に関係がこじれることもなく付き合いを維持することができ、その担当者が異動した後、新任の担当者と良い付き合いをしていける可能性もあります。

馬が合わないからといって邪険に扱ったり、感情的になって接したりしていれば、会社は損をするばかりです。

融資を受けるためには我慢も必要ですから、相性に左右されないようにしてください。

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銀行員にしてはいけないこと

相性に左右されることで、銀行員を無視してしまう、銀行員を敵視してしまうということを述べましたが、このふたつについてはもう少し詳しく触れておきたいと思います。

銀行員を無視するとどうなる？

馬が合わないと感じている、銀行員そのものに苦手意識があるなどの理由から、銀行員をできるだけ避けようとする経営者は少なくありません。

経営者としては、うまく避けているつもりになっているかもしれませんが、銀行員からすれば「無視されている」と思うこともあり、これがかなりのデメリットになります。

銀行に対して「金融の担い手であり、社会のために尽くすべきである」という意識を持ちすぎると、銀行員に対しても「金融の担い手である銀行の一員として、社会に尽くすべきである」と考えてしまうことがあります。

しかし、銀行も利益を求める一企業であり、そこで働く銀行員も組織の利益に貢献し、組織から受けた評価が人生を左右します。

銀行や銀行員が公共性を求められるのは事実ですが、それを過大に捉えるのは間違いです。

銀行員も結局のところサラリーマンであり、ノルマを達成するために融資に取り組んでいるのです。

銀行の勤務は厳しい

銀行員の勤務内容はかなり厳しいと言われます。

普通の会社とは比べ物にならないと言ってよいでしょう。

それこそ、普通の会社で銀行員レベルの働きを求めたら「ブラック」と言われてもおかしくないレベルです。

銀行員の離職率は「3年3割」などとも言われ、新入行員の3割が3年以内にやめていくと言われます。

組織的には非常に保守的な縦社会です。

そのうえ競争も激しいのですから、人間関係も難しいと言えます。

勤務内容も激烈です。

近年、銀行業界では店舗の統合やリストラによって人員削減が進んでおり、銀行員一人当たりの仕事量が増えています。

一人当たりで管理する顧客の数、課せられるノルマなどが重くのしかかり、ノルマ達成のために上司からの圧力も強いです。

また、コンプライアンスに厳しい銀行では、昨今の労働環境改善の流れを受けて、銀行員に残業時間を減らすように指導しています。

アポイントのためなどの特別な場合を除いて、できるだけ残業しないように指導しているのです。

しかし、仕事のためにパソコンにログインすれば残業が記録され、職場からは快く思われません。

このため、記録が残らないようにこっそりと残業する銀行員もいるほどです。

確かに、銀行員は同世代と比べてかなりよい給料をもらっているのは事実です。

しかし、銀行を辞めた人の話を聞いてみると、

という話をよく聞きます。

銀行員は必死

そのような環境で働く銀行員たちは、だれもが「苦しい平行員から少しでも早く抜け出したい」と考え、熾烈な競争を演じています。

ノルマが達成できなかった銀行員の評価は下がり、同期に遅れをとることとなり、みじめな銀行員人生を歩まなければなりません。

冷や飯を食わされないために、ほとんどの銀行員が必死に仕事をしているのです。

このような「サラリーマンとしての銀行員」を理解しなければ、銀行員との付き合いはうまくいくはずがありません。

厳しい環境で働く銀行員にとって、付き合いやすい経営者はありがたい存在であり、付き合いにくい経営者は疎ましい存在です。

仕事の量は増えており、残業は減らせと言われているのですから、正規の勤務時間でどれだけ効率よく働くかが重要となります。

銀行員は、あくまでも決裁権のある経営者と交渉したいと考えています。

そうすることで、話がスムーズに進み、結論も早く得られます。

このため、従業員や奥さんが窓口となっていれば、経営者と話を進めるまでにワンクッションおかれていることを面倒に感じるものです。

では、経営者が銀行員を避けているとどうでしょうか。

馬が合わない、銀行員は苦手だ、銀行は嫌いだといった考えから、銀行員が接触を図っても居留守を使ったり、窓口の従業員にすべて任せたりして、経営者自らは接触を避けていれば、銀行員はその経営者を疎ましく思うでしょう。

単に「交渉がしにくいな」と思われているうちは、まだいいかもしれません。

しかし、そのようなことが続いていくにつれて、銀行員も「無視されている」と気づくものです。

このように関係が冷えていくと、銀行員と経営者の接点がなくなっていきます。

経営者は銀行員を避け、銀行員も「別にいいや」と考えて会社の情報を収集することもなくなり、融資できない環境が整っていきます。

後で融資してほしいと思っても、交渉の余地などなくなってしまいます。

付き合いにくい銀行員と付き合わず、無視していたときは楽だと思います。

しかし、本当にお金が必要になったときに融資してもらえなくなります。

最初に楽をしたツケが回ってくるのです。

銀行員を無視することは、会社に何のメリットももたらしません。

面倒だと思ってもしっかり付き合っていけば、それが信頼につながり、融資につながり、資金繰りに役立っていくのです。

銀行員を敵視するとどうなる？

銀行員を無視するどころか、敵視してしまう経営者もいるものです。

これは、経営者自身が銀行員を嫌いだと感じている場合もあるでしょうが、銀行と会社の対立構造を描く専門家がいることも問題だと思います。

銀行は敵ではなく、資金繰りのパートナーにすべき存在です。

そこで働く銀行員も、敵視する必要は全くないのですが、銀行と会社、あるいは銀行員と経営者という関係を敵対するものとしたうえで、

などと言う税理士、会計士、コンサルタントなどがいるのです。

確かに、銀行や銀行員との交渉は必要ですし、そのためのテクニックも身に着けておくに越したことはありません。

しかし、敵視している相手に対する交渉と、良い付き合いをしたいと考えている相手への交渉は、まったく異なるものです。

敵視している相手との交渉では、出し抜いてやろうとか、相手が損失になってもかまわないと考えた交渉も成り立ってしまいます。

良い付き合いをしたいと考えていれば、そのような交渉はしないものです。

この意見を鵜呑みにしてしまい、銀行員を敵視すると大変なことになります。

銀行を敵視した場合、お互いに利益を得ながら付き合っていこうという考えになりにくいことが問題です。

考え方を改めて敵視することを止め、お互いの利益を考えながら付き合っていくならば、徐々に関係を修復していくこともできるでしょう。

銀行員との付き合いでは、利益という無機質なものだけではなく、人間としての感情を媒介して付き合っていくためです。

経営者が銀行員を敵視し、銀行員も経営者に悪感情を抱くようになれば、いくら経営者が「やっぱり間違っていたから、これからはよろしく」などと言ったところで、銀行員は相手にしないでしょう。

つまり、関係の修復が困難になるのです。

上記の通り、銀行のシステムに良くない情報が記入されれば、新任の担当者も悪感情を持った状態で付き合いを始めることとなり、付き合いが難しくなります。

もちろん、敵対している経営者が融資をお願いしてきた場合、「融資なんかするもんか。ざまあみろ」といった考えで対応し、結果的に融資が出なくなる可能性もかなり高いです。

そんなことになってから後悔するよりも、銀行員とは表面上だけでも良い付き合いを心掛けるべきです。

本来敵視する必要はないのですから、決して難しいことではないでしょう。

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まとめ

銀行員と付き合いにくいと感じ、付き合いに消極的になっている経営者は少なくないと思います。

しかし、銀行員との付き合いは融資に大きく影響するものですから、ないがしろにはできません。

ましてや、銀行員を無視する、敵視すると言った態度では、受けられる融資も受けられなくなってしまいます。