会社が資金調達をスムーズに進めるためには、融資を申し込んだ時に稟議を有利に進めていき、確実に融資を受ける方法を考えることが必要です。
そこで重要となるのが、銀行の考え方と融資プロセスを知り、合理的なアプローチをかけていくことです。
本稿では、銀行の融資プロセスからアプローチを考えていくこととします。
融資のプロセス
銀行に融資を申し込んだ時、銀行内では「稟議」というものが行われます。
稟議とは、簡単に言えば申し込まれた融資を実行するかどうかを、支店内の複数の行員の判断によって決めていくものです。
具体的に、稟議は以下のような流れで行われます。
- 融資の申し込みを受けた担当者が、その会社のあらゆる情報を踏まえて、融資に関する意見や方針などを盛り込んだ「稟議書」を作成する。
- 稟議書は各課の課長から副支店長へと流れ、融資の可否が判断されていく。
- 副支店長以下の判断を踏まえ、最終的に支店長が可とすれば融資が行われ、否とすれば融資は見送られる。
本部稟議でも、支店長の意向が尊重される場合が多いですが「支店長が良いとしても、本部で融資しないとの判断に変わる」場合もあります。
本部稟議がある場合には、上記の流れに加えて、
4、本部稟議に移り、本部の審査役から上席審査役へ、次に審査部長へと稟議が流れ、決裁に至る。
という流れが追加されます。
上記の流れで行われる稟議の最大のポイントは稟議書です。
担当者が作成する稟議書では、融資判断に必要な情報や、担当者の意見が書かれています。
支店や本部で判断していく担当者以外の全ての人が、主に稟議書によって判断していくのです。
会社が接触する担当者は、会社の現場を視察することもありますし、経営者に直接話を聞くこともあります。
そのため、書面に記載されていないことも知っていますが、その他の決裁者は基本的にはそれらのリアルな情報ではなく、書面上の論理構成や数字などから判断していきます。
したがって、銀行から融資を受けられるかどうかということは、稟議システムの末端で働く融資担当者が作成する「稟議書にかなり左右される」ということです。
担当者が、他の決裁者を納得させるための稟議書を作れるように、会社は様々な情報を積極的に提供していくことが非常に重要です。
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侮れない担当者の影響力
会社が直接接触する融資担当者は、銀行の融資システムの末端にいます。
支店内で最大の権限を持っているのは支店長であり、支店長に自社を理解してもらうことは非常に重要です。
だからこそ、資金調達が巧みな会社ほど、何らかの方法によって支店長とつながりを持ち、気にかけてもらうように取り計らっています。
しかし、これは決して担当者の影響力が小さいというわけではありません。
上記の通り、稟議書の影響力はかなり大きく、それを作成するのは担当者に他ならないからです。
担当者には、直接的な決裁権限はありません。
いくら担当者が融資したいと考えても、課長以上の決裁者が融資すべきではないと判断すれば、融資が行われないことはよくあります。
担当者がYESと言ったものの、決裁者がNOというパターンはよくあるのです。
その場合、課長以上の決裁者が融資すべきだと判断し、担当者の意見で覆ることはほとんどありません。
つまり、担当者がNOとした案件に対し、決裁者がYESというパターンは稀なのです。
そもそも稟議とは、複数の決裁者が判断することによって、より正確な判断を行ない、リスク回避に努める制度です。
その会社に関する情報を最も把握している担当者がNOと言っている案件に対して、それよりも知らない決裁者がYESと判断し、リスクを冒すことは基本的にはないのです。
だからこそ、融資を受けたい会社は、担当者を説得しておきましょう。
融資に前向きな稟議書を作ってもらうことが、資金調達のための大前提になるのです。
案件を一番理解しているのは担当者
銀行の顧客は非常に多く、支店長はその一つ一つの実態を詳しく把握しておりません。
一部の「重要な取引先」の情報だけを詳しく理解していることが多いです。
会社が支店長と縁を持ち、気にかけてもらえるようにしておくことは大切なことですが、大きな支店になるとそれもなかなかできません。
となると、稟議の際に支店長は、あまり顧客の情報を知らないまま判断することになります。
全く知らないということはないのですが、担当者が作成した会社の説明資料に目を通して判断することが多いです。
支店長にとっての「会社の実態」は、この説明資料以上でも以下でもなく、本当に良い部分が理解されないこともあります。
つまり、ほとんどの融資案件において、支店長の意見は担当者の意見であるとも言えます。
だからこそ、担当者に理解を得られていない会社の融資案件が、支店長の判断によって審査に通ることなどほとんどありえないことです。
担当者の心に火をつける
担当者に融資を受けやすい稟議書を作ってもらうためには、担当者が自社に対して何らかの思い入れを持つように工夫することが大切です。
担当者は、銀行というシステマチックな組織の中でマニュアルに沿った仕事をしています。
それでも、担当者は機械ではなく人間なのです。
稟議書を作成する会社に対して思い入れがある場合と、そうではない場合があります。
審査に通りやすくなるためには、担当者に思い入れを持ってもらい、熱意を稟議書に乗せてもらうことが大切です。
貸し倒れの心配が少ない融資案件の稟議ならば、担当者の思い入れの有無はそれほど影響しないでしょう。
しかし、稟議になってどちらにでも転ぶような融資案件ならば、担当者の思い入れがあった方が有利です。
冷静な担当者ならば、思い入れを持つことなく淡々と稟議書を作ります。
リスクがある場合には融資が下りにくい稟議書になることが多いです。
しかし、情熱的な担当者が融資の難しい会社に思い入れを持ったときはどうでしょうか。
会社のことを精査して、良い情報があればそれを稟議に盛り込み、上司を説得してくれる場合もあります。
ならば、情熱的な担当者に当らなければ融資に不利になるのかといえば、そういうことでもありません。
担当者の情熱を引き出すように、会社側から働きかけることもできるからです。
例えば、経営者が「経営計画や会社が成し遂げたい社会貢献」などを語り、事業説明をします。
現場にも誘って視察を促し、会社への理解を深めてもらえれば、担当者も「この会社は支援したい」と考え、稟議書に支援したい思いを盛り込んでくれる可能性が高まります。
担当者だけでは不十分
担当者への働きかけによって稟議書に自社のプラス要素を盛り込んでもらうことも重要ですが、それと同時に課長クラスの人に対してもアプローチし、理解を得るように図らってみましょう。
課長の権限は、支店長や副支店長よりも弱いのですが、それなりの権限を持っています。
担当者と課長をしっかりと押さえ、組織の下部から上部へと働きかけてもらうことは、かなり意味のあることです。
支店長も、担当者がその会社を推してくるだけではなく、課長も推してくる方が融資を認めやすくなります。
課長と縁を持つためには、試算表や資金繰り表などを提出する名目で課長への面会の機会を得たり、可能ならば来社してもらったりするのが良いでしょう。
銀行との取引でのタブー
銀行と良い付き合いを確立するためには、地道にやっていくことが大切です。
担当者に入念に働きかけ、課長クラスにも働きかけ、機会があれば支店長とのコミュニケーションも図ります。
このように、丁寧かつ慎重に付き合いを深めていきます。
この時に絶対にやってはいけないことが、支店長をないがしろにすることです。
担当者や課長といった、支店長より地位が低い存在に対して働きかけることは、それによって支店長の決裁権が脅かされることはないので、問題はありません。
しかし、支店に相談しても融資が下りないからと言って、銀行の本社に直接連絡をするなどのことをやってしまうとどうでしょう。
支店長の考えで支店内が回らなくなってしまうため、支店長の怒りを買うことになります。
本部に直接連絡するなどして、一度は効果があったとしても、二度目はないと思ってください。
支店長の怒りを買えば、それ以降の融資において、支店長がすべて「融資は不可である」との結論しか出してくれなくなり、融資を受けられなくなる可能性もあります。
銀行は、典型的な序列社会であり、その序列を乱されることを非常に嫌います。
その点には十分に注意してください。
融資判断の4つのポイント
上記のように、担当者を大切に考えて取り組み、有利な稟議書を引き出すことは大切なことです。
では、この稟議書によって、銀行は具体的にどのような判断をしていくのでしょうか。
これを、大きく4つに分けて考えてみると、銀行の融資に対する考え方が良くわかります。
銀行の融資判断の4つのポイントとは次のとおりです。
- 要資（なぜ資金を必要としているのか。資金使途）
- 返資（どうやって返済するのか。返済方法）
- 担保（返済ができなくなった場合にどうするのか）
- メリット（銀行がその会社と取引するメリットはあるのか）
稟議書の構成も、この順序で記載されて検討されていきます。
これらを総合的に判断して融資が決まるので、以下で詳細に解説していきます。
資金使途は明確にしよう
まず、要資から見ていきましょう。
要資とは銀行側の用語であり、一般的には資金使途と呼ばれるものです。
なぜならば、銀行はあくまでも、銀行の利益と企業支援のために融資を出しているからです。
融資した資金が正しく使われ、会社の業務改善や成長のために利用されてこそ、銀行は元本と利息をトラブルなく回収することができ、利益もあげられるのです。
とはいえ、会社では資金使途を曖昧なままに融資を申し込み、それによって審査に通らなくなってしまうこともあります。
そこで、資金使途を正しく理解しておきたいものです。
資金使途の種類
当サイトの別記事には、資金使途だけにスポットをあてたもの（『資金使途はどう伝える？銀行はこう判断する』）があるため、詳しくはそちらを参考にしてもらうとして、ここでは最低限押さえておきたい資金使途を解説し、伝えるポイントをみていきます。
経常運転資金
会社が生産したり仕入れたりしたものを販売したとき、回収までの期間や支払い条件、あるいは在庫状況によって資金を立て替えなければならない期間が発生します。
平常時で発生するこのような期間に、立て替えるために使うお金を経常運転資金と言います。
経常運転資金は、その会社が経営していく上で必ず必要するものです。
そのため融資によって立て替え、完済後にまた借りたり、返済中に新たに借りて補填したりする会社が多いです。
増加運転資金
何らかの理由によって資金需要が増え、経常運転資金だけで賄いきれなくなった時に発生するのが増加運転資金です。
売掛債権が長期化したり、買掛債務が短期化したり、在庫が増加したりする場合に発生します。
納税賞与資金
決算時に発生する法人税や、季節ごとの賞与を支払うときには、まとまった資金が必要となります。
この資金を一時的に賄うために、多くの会社が融資を受けており、これを納税賞与資金と言います。
あくまでも短期間の借り入れであり、次回の納税や賞与の時期までには完済するのが普通です。
季節資金
季節によって需要が変動する業界では、需要が高まる時期に備えて生産や仕入れを増やしたりする必要があります。
季節資金は、その業界では毎年発生する資金需要ですが、販売時期を終えて売掛債権を回収すれば返済可能ですから、これも6ヶ月以内の短期間の融資になるのが普通です。
設備資金
会社の融資は、大きく運転資金と設備資金に分けられます。設備資金は、会社の設備に必要となる資金のことです。
設備資金は多額を必要とし、それによって資金を回収するためには長い時間がかかります。
したがって、返済期間も長期になるのが普通です。
資金使途の伝え方
担当者に資金使途を正しく伝え、さらに前向きに捉えてもらうためには、伝え方を工夫する必要があります。
例えば、A社は卸売業を営んでおり、B社への販売がほぼ100％となっていました。
売掛金の回収条件は月末締めの翌月末払いであり、現金での支払いとなっています。
しかし、来月からは新たにC社との大きな取引が始まり、B社とC社の販売シェアはそれぞれ50％になります。
なおC社の売掛金の回収条件は、月末締めで2ヶ月後の月末払いとなっています。
この場合、従来はB社からのみ1ヶ月で売掛金を回収していたのですが、C社では回収期間が2ヶ月となります。
B社に1000万円の売掛金、C社にも1000万円の売掛金となるならば、C社からの販売のための仕入れと、販売に関わる諸経費をまかないつつ、2ヶ月後の売掛金回収までの運転資金が必要となります。
まず、単に「資金繰りが厳しくなったので融資を受けたい」という伝え方では、銀行は「“なぜ”資金が必要になったのか」ということが分からないので不適切です。
また、「運転資金が必要になったから融資を受けたい」という伝え方は、運転資金という資金用途を伝えているものの、なぜ運転資金の意味は幅広いものですから、やはり不十分です。
そこで、
しかし、B社の売掛金の回収期間は1ヶ月であったものが、C社では2ヶ月となっており、それにともなって増加運転資金がこれだけ必要になりました。
そこで、融資を検討していただきたいと思っています。
と伝えるのがベストです。
上記の3つの例は、どれも同じ目的に対して、同じ額の融資を受けたいと考えているにもかかわらず、担当者の印象は大きく異なります。
資金使途を詳しく伝えることができる社長は、銀行もスムーズに話ができそうだと考えて好感を持つものですから、その意味でも効果的です。
返済方法は超重要
資金使途の重要性も大きいですが、それ以上に大切なのは返済方法です。
融資する銀行は、資金使途を確認した後で、どのように返済していくかを検証します。
検証は、返済条件と事業計画の2つの点から見ていきます。
返済条件
返済条件は、返済期間、返済スケジュール、1回あたりの返済金額、金利などの諸条件です。
返済条件は、資金使途によって大きく左右されます。
運転資金ならば、どのようなことに伴う運転資金であるかによって返済期間を設定します。
設備資金ならば法定耐用年数や投資資本回収の観点から返済期間を設定していきます。
消費者金融などでは、「ご利用は計画的に」などと謳い、返済期間もできるだけ長期に設定します。
しかしこれは、消費者一人当たりの借入額が少なく、貸し倒れの可能性も低くいものです。
できるだけ長期にわたって借りさせて、できるだけ多くの利息を取るための方針です。
これは、会社への融資金額は大きく、それだけに貸し倒れリスクも大きいからです。
個人の経済状況は大きく変動しにくいものですが、会社は経営環境が経済に左右されることも多いのです。
返済期間を長く設定していると、その期間内に会社の経営状況が悪化し、返済ができなくなることもあります。
だからこそ、銀行は返済条件を厳しく設定したがります。
余裕を持った返済計画を設定するのは難しく、会社にとっては決してラクではない返済スケジュールになることが多いです。
といっても、厳しい取り立てによって会社の財務が悪化し、それによって返済困難に陥れば元も子もありません。
銀行も無理な返済計画を要求することはありません。
事業計画
事業計画は、返済のための資金をどのように作るのかということを知るために、非常に重要なものです。
せっかく、適切な返済条件を決めたとしても、不完全な事業計画によって返済原資を作ることができなければ、返済計画を遂行することはできないのです。
このため、銀行は事業計画をみながら判断していきます。
長期的なビジョンや数値計画、会社の問題点の改善方針などを盛り込んだ事業計画書を作ります。
銀行側がそれを見て「実現性があり、返済計画も問題ないだろう」と判断すれば、返資に関する問題は解消されます。
返資は、返済条件と事業計画とは言いますが、実際には事業計画が不完全であれば返済条件も無意味になりますから、事業計画の方が重要です。
銀行を安心させる
次に、銀行を安心させるための材料を判断していきます。
これは、回収不能に陥った場合の担保や保証であり、返済ができなくなった場合の保全策を検証するものです。
ほとんどの銀行融資では、保証人が必要となります。会社にお金を貸す場合には経営者が保証人となります。
しかし、保証人の保証能力は高くはありません。
中小企業では、会社と経営者が実質的に一体になっていることが多いため、会社が傾けば経営者の経済状況も芳しくなくなります。
会社が借りた多額の資金を、会社を失った経営者が補填することは非常に難しいのです。
ならば、保証人などは不要かと言えばそうではありません。
経営者が保証人になり、万が一の場合には返済を立て替えるという形を作っておけば、万が一の場合には経営者が困ったことになりますから、経営に責任が生じます。
そのため、「このお金は会社が借りたもので、経営者には関係ない」などのモラルハザードが起きることを防ぐことができるのです。
そのため、担保がない会社や担保に乏しい会社でも、事業の中身によって要資と返資の点で問題ないと判断されれば、担保なしでの融資も可能となります。
逆に、担保によってカバーしたほうが良いと判断されれば、担保なしでは融資を受けることができません。
銀行は株式会社であり、株主や出資者に対して責任があります。
また、預かったお金を融資に回しているのですから、預金者に対する責任もあります。
そのような責任ある会社に対し、担保を取った方がよい融資案件で、なおかつ担保もある会社なのに担保を取らないとなれば、その行動は不合理なものとなってしまいます。
そのような会社でも、要資と返資で問題ないとなれば、合理的な判断とも言えるでしょう。
しかし、多くの場合にはこの責任上からの必要もあって、担保を求められるケースも多いのです。
銀行にメリットを提供する
資金使途、返済方法、担保や保証などの点で問題がなければ、多くの場合融資を受けることができます。
しかし、これらの点にいくらかの問題が見られる場合や、問題がなくても駄目押しをしたい場合に有効なのが、銀行にとってのメリットを認識させるということです。
融資を受ける際には色々な説明を行います。
これはある意味プレゼンのようなもので、自社に融資することのメリットを説明することでもあります。
ですから、このプレゼンの中でメリットを認識してもらうことは大変重要なことです。
具体的には、自社が長期的に安定した取引をすることができ、銀行の利益になる会社であることを理解してもらうことです。
例えば、A社とB社があり、両者ともX銀行に融資を依頼しました。
どちらも同じような財務状況で、資金使途や返済方法、担保や保証の点でも大差なかったと仮定します。
A社にとって、X銀行はいくつか取引している銀行の一つであり、融資条件によっては取引が拡大する可能性もあります。
金利を低くしてほしいとの依頼を受けていますが、銀行の採算にも理解を示すことができ、売掛金の振込口座をX銀行に変更することも検討しています。
B社も、いくつか取引している銀行の一つとして、X銀行と付き合いがあります。
取引は融資だけであり、固定された融資シェアを守りながら融資先を決めているため、取引の拡大は見込みにくいです。
融資以外の取引でも従来の基準を守っており、X銀行にとってはあまり良い顧客とは言えません。
この場合、A社の方が融資を受けやすいことは言うまでもありません。
B社よりもA社の方が、X銀行にとって取引メリットがあるからです。
A社は今後の取引を続ける中で、より多くの利益を銀行にもたらしてくれる可能性があります。
しかしB社では、あくまでも融資を受けることしか考えていないのです。
A社と取引をすれば、融資以外にも色々な利益が生まれますが、B社との取引ではそれが見込めません。
銀行では、限りある資金を効率的に融資していくためにも、A社のような会社とより積極的な付き合いをしたいと考えるものですから、B社のような会社は、資金使途・返済方法・担保などに問題がなかったとしても、融資を断られることがあります。
このような事実も踏まえて、銀行にいくらかのメリットを認識してもらい、それによって融資を引き出しやすくするということも覚えておきましょう。
もちろん、そのようなメリットがあれば、担当者も稟議書に盛り込める内容が増えますから、稟議を有利に進めていくことができます。
まとめ
銀行の融資プロセスと、それを踏まえたアプローチの方法を解説してきました。
そのプロセスを見ると、担当者の重要性、要資や返資の説明方法や魅せ方、銀行にメリットを提示することの大切さなどが分かります。
融資の際には、銀行の考え方の根っこの部分を知っておくことによって、稟議にプラスになるように進めていくことが簡単になりますので、融資を申し込む際にはぜひ本稿を参考にしてみてください。
