銀行が嫌う融資をどう引き出す?定期預金を交渉カードにする方法

銀行が嫌う資金使途には色々ありますが、その一つに他行返済資金があります。

これは、ある銀行の返済が厳しい時、別の銀行から融資を受けてカバーするものであり、かなり融資を受けにくい資金使途とされています。

しかし、このような資金を必要とするシチュエーションもあります。その場合、どうすれば融資を受けられるのでしょうか。

元銀行員に具体例を聞き、可能性を探ってみました。

返済のための借入れは可能か?

―――銀行が融資を判断するとき、資金使途はかなり重視されますよね。こんな資金使途なら貸せない、というのはどんな場合でしょうか。

原則的なことを言えば、返済の見込みが立たない資金使途は全てNGです。

例えば仕入資金は、資金使途でもよくあるものですが、無計画な仕入れであれば貸せませんよ。貸したお金が利益にならず、貸し倒れる可能性がありますからね。

同じ理由で、埋め合わせ的な資金使途も厳しいです。

赤字の会社が融資を受けにくいのも、利益が出ていない状態で、損失を埋め合わせるだけだからです。

損失を埋め合わせたところで、その埋め合わせから利益が出てくるはずはありませんから、これも貸し倒れリスクが高い融資ですね。

 

―――借りられない資金使途の代表的なものですね。今回お聞きしたいのは、「返済のための借入れ」という資金使途です。

原則的なことを言えば、これも厳しい部類に入りますよね。

普通、利益から返済すべきものを、利益ではなく借入れによって賄おうとするのですから、そんな理由で貸してほしいというのは、言ってしまえば「筋違い」です。

しかし、融資しなければ会社はたちまち行き詰って、貸し倒れに陥るかもしれません。

銀行にとってはかなり悩ましい案件で、仕方なく融資するという判断も多いです。

 

―――原則的にはNG、実際にはOKという感じですね。

あくまでも、仕方なくOKというだけです。

銀行との関係も悪化するでしょうし、避けるべき資金使途であることに間違いはありません。

もちろん、これがNGということもありますよ。他行返済資金は基本的にNGですね。

例えば、A銀行の返済が厳しい会社が、B銀行に返済のための融資をお願いする、というパターンがあるでしょう。これは非常に難しいお願いです。

だって、このような融資を出すと、A銀行の貸し倒れリスクをB銀行が肩代わりすることになるでしょう。

B銀行にそんな義理はありませんし、A銀行が面倒を見るのが当然だ、と考えるのが普通です。

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―――とはいえ、実際にはそのような案件もあると思います。完全にNGなのでしょうか。

非常に難しい案件ですから、NGという場合が圧倒的に多いでしょう。しかし、100%NGかと言われれば、そうとも言い切れません

融資すればリスクを負うことになりますが、担保を取得できるならば応じることもあります

融資することで何らかのメリットがあるならば、それも融資のきっかけになりますね。

 

―――銀行にメリットを提供するとは、どんなメリットでしょうか。

まず、このような融資を実行すると、A銀行の融資残高は減って、B銀行の融資残高は増えますね。

つまり、融資シェアが高まるわけです。危ない会社の融資シェアを高めるなんて、とんでもないことです。

しかし、相当の保全がある、業績回復の見込みがあるといった場合には、融資シェアを伸ばすいい機会になることもあります。

また、普通は難しい融資をするのだから・・・というのが銀行の立場でしょう。

そこで、融資する代わりにどうこうしてほしい、例えば売掛金の入金口座にしてほしい、為替取引を任せてほしい、などの交渉も可能になります。

ここでも、銀行にメリットが発生しますね。

特に、それまであまり取引がなかった会社で、取引を深めるチャンスを探っていたというような場合には、融資を受け負う可能性も高くなります。

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融資が出た具体例

―――融資を実行した具体例があればお聞きしたいのですが。

では、A社の話をしてみましょうか。

A社は、私が現役だったころに担当した会社です。当初、取引は全然なかったんです。A社は複数の銀行と取引していましたが、ウチとは無縁でした。

業績は安定している会社でしたから、なんとか取引を深めていきたいなと考えていて、たまに営業もかけていました。

ある時、A社の社長から電話があって、「前に借りてほしいって言ってただろう、借りてあげようと思うんだけど」といった感じで会社に招かれました。

営業の成果が実ったぞという感じで会社を訪ねたのですが、すぐに融資を出せるということでもありません。

借りてほしいし、条件も優遇するけれども、一応の審査はあるわけです。

 

―――面談で色々聞き出していくわけですね。

そうです。社長と面談する中で、特に資金使途を確認したいと思いました

だって、これまで営業をかけても借りなかった社長ですから、今回借りようとしているのは、何か理由があるはずでしょう。

戦略の一つとしては、資金の必要がなくても借りられるときに借りておいて、いざ危ない時に備えることもあります。

しかし、そういう考え方ができる社長はほとんどいませんし、A社の社長もそうです。

 

手元資金を厚くしたいということでもなく、具体的な資金使途があるわけでもなく、ただ「借りてほしいと言っていたから、取引も深めたいし借りようと思って」と言うんです。

これはちょっと怪しいぞと思いましてね。

本当は資金が必要だけれども、後ろ向きな理由だから、隠さなければならないのかもしれません。

なかなか本当のことを言ってくれませんから、とりあえず決算書などを受けとって検討することにしました。

 

―――やはり、なにか悪いものを抱えていましたか?

それまで取引がなかったものの、A社についてはそこそこ状況も把握していて、業績が安定していることも確認済みです。だから営業もかけていたわけですしね。

しかし、最新の決算書を見てみると、借入金がかなり大きくなっていました。調べていくと、不動産を取得するために融資を受けていることが分かりました

返済額を計算してみると、その会社の利益ではカバーできない計算になったんです。融資してほしいと言っていた金額も、不足分とだいたい一致します。

ここで、「ああなるほど、返済が厳しくてウチにきたか」と分かりました。

 

―――他行返済資金ですから、稟議はかなり厳しいですよね。

はい。融資した銀行が面倒をみるべきで、ウチが支援する必要がありません。まだ取引がないのですから、断っても何の問題もありませんしね。

しかし、取引したいと思って営業をかけていたのは事実ですから、もう少し検討しようと思って、社長に追求してみました。

すると、やはり思った通り返済資金に充てようとしていたことが分かりました。

 

―――どのように融資にこぎつけたのでしょうか。

まず、今後の計画です。現状のキャッシュフローでは返済が厳しいものの、購入した不動産が収益につながる見込みは立っており、いずれは返済負担の問題もなくなりそうだとわかりました。

とはいえ、計画だけを頼りにするわけにはいきませんから、保全を確保する必要があります。

A社の不動産は、すでに他行の担保になっていました。

そこで、他行に入れている定期預金をウチに移してもらうようにお願いしました

今回の依頼は3000万円の融資だったのですが、他行から移せる定期預金は1500万円で、まだ1500万円の保全不足です。

 

そこで、今後の経営計画の数値から考えて、毎月残る手元資金のうち100万円を、ウチに定期預金として1年間積み立ててもらうこととしました。

3000万円の融資を5年返済で実行した場合、毎年の返済は600万円です。すると、1年後には融資残高は2400万円になっています。これに対し、他行から移した定期預金1500万円と、1年間積み立てた定期預金1200万円を合わせると、2700万円の担保になります。

保全は十分というわけです。

稟議書でも、改善の見通しは立っていること、広義での保全は充足していること、これまで狙ってきた会社と取引を開始できるメリットなどを強調し、無事に融資が出ることとなりました。

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―――担保不足の状況でも、とりあえず融資を受けて担保を作っていくという流れがあるのですね。

リスクが高い会社ならば、充分な担保を取ってから融資というのが普通でしょうが、A社のようにリスクが高すぎるわけでもなく、取引にメリットがある場合には、そのような流れもあり得るでしょう。

融資交渉のカードになることもありますから、覚えておく良いかもしれません。

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まとめ

他行の返済のための融資は、基本的に銀行が嫌う資金使途です。

しかし、その会社の置かれている状況や、融資交渉の流れ、会社と銀行の利害関係などによっては、融資を受けられる可能性もあります。

これは、普通ならば融資の出にくい他の資金使途にも共通することですから、A社のようなケースがあることを覚えておくと良いでしょう。

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