資金繰りを安定させるということは、ある意味で銀行からの資金供給を安定させると言うことでもあります。
このため、会社と銀行は切っても切れない関係と言えます。
当然、銀行とはできるだけ良い付き合いをしていく必要があるのですが、銀行との付き合い方が分からない、あるいは銀行に悪感情を抱いているなどの理由から、関係が深まらなかったり、関係が悪化してしまったりすることがあります。
そこで本稿では、銀行との付き合い方の基本と、付き合いの妨げになる悪感情の取り除き方について解説していきます。
銀行と銀行員では付き合い方が違う
銀行からの融資は、会社の資金繰りに必要不可欠なものです。
このため、銀行や銀行員とどう付き合っていくかということが大切になるのですが、いったいどのように付き合っていけばいいのか、よくわからないという人は多いのではないでしょうか。
まず、前提として明らかにしてきたいのは、銀行はあくまでも企業であり組織であり、銀行員は組織の一員でありながら一個人でもあるということです。
この違いを明らかにせず、銀行と銀行員を同じように考えて付き合っていくと、どうしても間違った付き合いになりやすいのです。
銀行との付き合い方の基本
銀行との付き合いを考える場合には、銀行もひとつの会社であり、利益を求めていることを忘れてはいけません。
銀行は、融資に伴う利息収入や、その他の手数料収入などから収益を得ています。
したがって、会社への融資を検討する際にも、
- 融資した資金をしっかりと回収でき、利息収入を稼げるか
- 融資によって取引関係になったことで、送金や為替といった取引からの手数料収入、あるいは保険や投資信託といった金融商品の販売も見込めるか
- 長期的に安定した収益を期待できるか
- 効率よく収益を得られるか
といった、収益性の観点から判断していくこととなります。
このため、銀行という組織と付き合っていくとき、組織とは本来無機質なものですから、感情的な付き合いを期待することは難しいと言えます。
特に、銀行のような保守的な組織では、この傾向がかなり強いでしょう。
銀行が組織としてしっかりと機能し、収益をあげていくためには、収益性を判断の根拠とすることが重要です。
例えば、融資すべきでない会社に対して、
- 社長がいい人だから支援する
- 長く付き合ってきたから支援する
- 支援をやめれば会社は倒産し、社長や従業員などの関係者が困るから支援する
といった判断は許されないのです。
したがって、銀行と付き合っていくには、「付き合い」というよりも「取引」「交渉」といった考え方のほうが適切かもしれません。
銀行は融資することで収益につながる、会社は融資を受けることで資金繰りが安定するというように、お互いが利益になる関係を目指していくことが大切です。
そのように考えず、感情的なつながりを期待していると、会社が窮地に陥ったときに期待通りの支援を受けられず、行き詰ってしまう可能性があります。
銀行との付き合いは、ある意味ドライに考えて、お互いに利益になり、信頼関係を損なわず、長期的に良い付き合いをしていくことを考えるべきなのだ。
銀行と付き合う基本は「嫌わないこと」
上記のことを踏まえて、銀行とはビジネスライクに付き合っていくことが大切です。
お互いの利益を考えたうえで、よりお互いの利益になるように深い取引を、深い信頼関係を、良い関係を・・・と考えていきます。
言ってしまえばそれだけのことなのですが、これができていない経営者は意外と多いものです。
それどころか、銀行に苦手意識を抱いたり、嫌ったりする人もいます。
したがって、銀行と良い付き合いを築いていくためには、まずは銀行に対する良くない感情を払しょくすることが出発点となります。
すでにビジネスライクに徹しており、そのうえで良い関係を図っているも、今一度考えてみると良いでしょう。
もし今、資金繰りにお困りなら、こちらの窓口に相談されてみてはいかがでしょうか。
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銀行が嫌いな理由は何？
銀行を嫌っている経営者には、二通りのパターンがあります。
それは、
- 銀行を嫌っており、その原因や理由が明らかである
- 特に理由はないけれども、とにかく嫌い
というものです。
理由があって嫌っているならば、銀行との関係を築いていくことは十分に可能です。
しかし、特に理由もないのに「とにかく嫌い」と考えているならば、銀行からも嫌われる可能性が高いです。
「正しく嫌う」ことの大切さ
何らかの理由があって銀行を嫌っている場合にも、
- こんな理由から苦手意識がある、嫌いだ。なんとかラクに、気持ちよく付き合っていく方法はないだろうか
- こんな理由から苦手意識がある、嫌いだ、できるだけ（絶対に）付き合いたくない
という二つのパターンがあります。
前者のように、何らかの理由があって、その理由相応に苦手意識や嫌いだという意識があり、なおかつ付き合い方を模索しているならば、大した問題ではありません。
しかし、何らかの理由から非常に大きな悪感情を抱いており、一切かかわりたくないと思っているならば問題です。
なぜならば、それはおそらく、嫌いな理由をあまりにも大きく捉えすぎているからです。
本来、銀行と会社はwin－winの関係を図れるのですから、一切かかわりたくないというほどの大きなトラブルが起こることは考えにくいです。
関係が悪化し、悪感情が芽生えつつも、「お互いの立場になって考えれば理解できなくもない」ということがほとんどなのです。
そのような考え方に捉われていると、銀行側から見れば必要以上に敵視されているのですから「付き合いにくい」「付き合うだけ無駄」というだけのことであり、関係を築いていくことは不可能です。
したがって、何らかの理由から銀行を嫌っている場合、まずは「その理由相応に嫌う」ことが基本となります。
のように「正しく嫌う」ことができていれば、
「過去に〇〇銀行との付き合いでこういうことがあって、だから銀行は嫌いだ」
というだけのことで、
- 「しかし、資金繰りに必要なことは間違いないし、会社のためにしっかり付き合っていこう」
- 「〇〇銀行以外も、すべての銀行が悪いとは言い切れないのだし、色々な銀行としっかり付き合っていこう」
- 「あのとき、銀行から苦労させられた気もするが、自社にも原因があったかもしれない。今後はしっかり関係を構築していきたい」
というように、ポジティブな考え方もできるものです。
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悪感情を払しょくする
本来嫌っている理由が明らかであり、それ相応に嫌っているだけならば、銀行との付き合い方を考えていく余地があります。
むしろ、ビジネスライクに考えやすいかもしれません。
というのも、嫌いな理由が明らかですから、その理由に応じた知識をつけることによって、悪感情を払しょくできることが多いからです。
また、知識がなくとも、
「嫌いだけれども、経営のためには必要だ。だから、経営のため、会社のためと考えて、ビジネスライクに取引を深め、信頼関係を構築していこう」
と考えられる場合も多いです。
とはいえ、銀行は本来敵ではなく、嫌いだ・苦手だと感じる存在でもなく、むしろ資金繰りのパートナーにもなる存在です。
このような銀行に対して悪感情を抱いている場合、知識不足から「苦手だ」「嫌いだ」と決めつけてしまっていることも多いものです。
だからこそ、正しい知識によって銀行への悪感情を取り除く必要があります。
銀行に悪感情を抱いてしまう理由には、以下のようなものが考えられます。
- 銀行に資金繰りを握られているような感じがして、付き合いにくい
- 過去に銀行から融資を断られ、経営危機に陥った経験がある
- 調子が良い時には丁寧に対応してくれていたのに、調子が悪くなるとそっけなくなったから信用できない
このような理由から銀行を嫌っている人が多いのですが、銀行の立場や考え方、事業の仕組みなどを理解すれば、これを払しょくできる可能性は高いです。
知識によって悪いイメージを払しょくする例として、以下のように考えてみよう！
銀行に資金繰りを握られている？
会社は融資なくしては成り立たないのですから、ある意味で銀行に資金繰りを握られているともいえるでしょう。
しかし、それによって苦手意識を抱く必要はありません。
そのような現実はどの会社でも変わらないことですし、ほとんどの事業では収入よりも支出のほうが先行するのですから、経営の仕組みそのものが融資なしでは成り立たないのです。
融資なしに事業が成り立たないとことは、商売をしている以上避けられないことです。
経営者の資質としては、かなり大きな問題と言えるでしょう。
「資金繰りのためには銀行から融資を受けなければならない」
ということは、あたかも
「販売するためには、商品を仕入れなければならない」
「買ってくれる相手を見つけるためには、営業活動を実施しなければならない」
「売上を回収するためには、取引先に請求書を送らなければならない」
ということと同じで、事業の一環と捉えるべきです。
苦手意識を抱くべきことではないのだ！
過去に融資を断られた？
過去に融資を断られた経験があれば、銀行との付き合いに不安を覚え、苦手意識を抱くことがあると思います。
また、融資が得られなかったことによって資金繰りが危機に陥った経験があれば、そんな苦労をさせられた銀行を嫌いになることもあるでしょう。
苦手意識を取り除く
まず、苦手意識を抱いてしまうのは仕方のないことです。また失敗してしまうかもしれないと思う人もいると思います。
しかし、この苦手意識は、融資の知識が不足していることも大きな原因となっています。
銀行が融資を判断するとき、どのように考えて審査を進めているかを知れば、苦手意識は確実に和らぎます。
おすすめしたいのは、過去に融資を断られたとき、何が原因で断られたのかを分析してみることです。
その当時の決算内容を見返してみて、
- 赤字である
- 債務超過状態である
- 黒字だが利益がほとんど出ていない
- 売上や利益が大幅に落ちた
- 手元資金が月商1か月分を切っている
といった、融資を断られた原因を探していくのです。
もちろん、このようなわかりやすい理由だけではなく、
- 棚卸資産回転期間が延びた（過剰在庫を抱えていた）
- 売掛金回転期間が延びた（売掛金の回収がうまくいっていなかった）
などの原因を抱えていたのかもしれません。
銀行が融資を判断するときには、貸したお金がきちんと返ってくるかどうか、すなわち返済力があるかどうかを重視します。
このため、決算内容から返済力に疑いが持たれると、融資を受けることが困難になります。
過去に融資を断られた理由が分かれば、
「あの時は赤字決算だった。赤字の原因は仕入計画に失敗して、大きな損失を出したからだ。仕入計画での失敗がなければ、融資は受けられたはずだった」
というように、融資を受けるためにはどうすべきであったのかも見えてきます。
これによって、
「以前、融資を断られてしまった。これからも融資で苦労するかもしれない。銀行との付き合いは大変だ」
という苦手意識が、
「以前は融資を断られたが、その原因もわかった。これからは融資を受けられるように、取り組むべき努力もわかったから、しっかりやっていこう」
という向上心に変わります。
嫌悪感を取り除く
過去に融資を断られて資金繰りが危機に陥り、苦労した人もいると思います。
このケースでは、少し銀行の立場を考えてみるのが効果的です。
銀行との付き合いはビジネスライクに、ある意味ドライに、お互いの利益が成り立つ良好な関係を目指すべきです。
会社も銀行も営利目的の企業なのですから、両者ともに利益を得られる関係でなければなりません。
銀行は会社に融資することで利益を期待し、会社は銀行から融資を受けることで資金繰りを安定させ、どちらにも利益が得られてこそ、この関係が成り立ちます。
つまり融資とは、
「銀行⇒会社（銀行から会社への資金供給）」
という一方通行のものではなく、
「銀行⇔会社（銀行は会社に資金を供給し、会社は銀行に利益をもたらす）」
という双方向のものでなければなりません。
いわば、融資交渉とは会社と銀行の商談であり、融資とは商取引なのよ！
過去に融資を断られた理由は、融資しても満足な利益が期待できないと判断されたからです。
貸し倒れリスクが高く、そのリスクに見合うだけの利益が期待できなかったのです。
そこで融資を出せば、その融資は「銀行⇒会社」という一方的なものとなり、ビジネスとして成り立たなくなります。
ビジネスとして成り立たないものを銀行に求め、断られ、その経験から嫌悪感を抱いているならば、それは理不尽な考え方です。
自社の立場で考えてみてもわかると思います。
自社の商品を買いたいという会社があれば、その信用力に応じて掛け売りします。
掛け売りすれば、売掛金が貸し倒れになるリスクがありますが、リスクが低いと判断できたり、リスクに見合うだけの利益が期待できれば、取引に応じることでしょう。
しかし、支払い能力のない会社から売ってほしいと言われれば、売掛金が貸し倒れになるリスクが高く利益も期待できないのですから、取引に応じないと思います。
自社が取引に応じなかったことで、相手の会社が窮地に陥り、「あの時売ってくれていれば、こんなことにはならなかった」などと恨まれても、それは逆恨みとしか思わないはずです。
融資交渉もこれと同じです。過去に融資を断られて苦労したかもしれませんが、銀行は利益があると考えれば融資したはずです。
しばしば、
「そうじゃない、とにかく断られたんだ。あれは貸し渋りだったんだ」
と考える人もいるものです。
しかし、景気の急激な悪化などによって、銀行の経営が危ない状況に陥った場合を除けば、銀行が貸し渋りをすることはありません。
取引として成り立たない何らかの理由があったからこそ断られているはずです。
このように考えるならば、
「融資を受けられなくて苦労させられた。銀行は嫌いだ」
という考え方から、
という考え方に変わってくるはずです。
邪険に扱われた？
最後に、邪険に扱われた経験から銀行を嫌う人も少なくありません。
業績がいい時は、融資をお願いすれば積極的に対応してくれていたし、銀行の方から融資を提案してきたこともあったのに、業績が低迷し始めると融資の提案はなくなり、融資交渉も難しくなり、ついに融資を受けられなくなったという経験です。
このような経験を持っていると、
「利益になる相手にはすり寄って、そうでない相手は邪険に扱うのが銀行だ。結局、金、金だ。汚らわしい存在だ」
といった嫌悪感を抱く人もいるのです。
しかし、これはある意味当たり前のことです。
資本主義社会において、営利を求めて事業を展開している「企業」というものは、利益になる相手と付き合い、利益にならない相手とは付き合わないのが普通なのです。
金ですべて割り切れるわけではありません。
利益を追求する存在でありながらも、銀行は金融システムの維持に貢献していく必要がありますし、会社も自社の事業を通して社会に貢献していく必要があります。
利益“だけ”を追い求めていけば、スルガ銀行のような不正融資事件を起こし、社会貢献どころか色々な問題を生み出すこともあります。
しかし、その会社がきちんと成り立ってこそ、初めて事業を通しての社会貢献が可能となるのも事実です。
銀行が、事業を通して社会に貢献していくためには、融資その他による収益をしっかりと確保し、経営を存続させ、そのうえで社会貢献を図る必要があります。
何事もバランスが大事ということです。
銀行は、銀行としての社会貢献を目指しながらも、その前提として経営を成り立たせるために、ある程度の利益を追求する必要があります。
したがって、融資することで大きな利益を期待できる会社に対しては、融資の求めに快く応じ、銀行側から融資を提案していくこともあります。
逆に、融資しても利益を期待できず、むしろ貸し倒れによる損失が懸念される会社に対しては、融資の求めに慎重に対応することとなります。
このように考えると、調子が良い時には丁寧に対応し、調子が悪くなるとそっけなくなるのは、当然の反応といえます。
この対応に問題があると言うならば、それは会社の一方的な言い分です。
そのように考えたところで、経営には何のメリットもあります。
それよりも、「業績が良ければいい付き合いができる」という点に注目し、銀行との付き合いに活かしていくことを考えるべきです。
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銀行を理不尽に嫌えば、銀行から嫌われる
以上のように、何らかの理由があって銀行に悪感情を抱いているならば、それを考え方によって取り除くことは難しくありません。
しかし、理由もないのに銀行というだけで激しく嫌う人もいるものです。
このような考え方をしていると、銀行と良い付き合いをしていくことは絶対に不可能です。
なぜならば、意味もなく嫌っていると、嫌いだというイメージが勝手に大きくなっていくからです。
その結果、
「とにかく銀行は大嫌い。仕方なく付き合っているが、本当は付き合いたくない」
「とにかく銀行が嫌いでたまらない。あんなものとまじめに付き合う必要などない」
などと考えてしまうこととなります。
銀行から見れば取り付く島もないような考え方です。
イメージ先行で「銀行のあれが嫌い、これも嫌い、とにかく嫌い、全部嫌い」と考え、意味もなく銀行を嫌っているならば、そのような経営者は、
「付き合いにくくて仕方ない経営者」
以外の何物でもありません。
そのうち、取引しても面倒ばかりで利益にならないから、今後は付き合いを控えようと考えても不思議ではありません。
銀行から退いていくことも
このように頭ごなしに嫌っている経営者は、銀行との付き合いを壊してしまう行動に出ることも多いです。
例えば、銀行から電話があっても取り合わない、銀行員が訪問してきても居留守をする、銀行をできるだけ避けようとするといった行動です。
銀行が連絡したり、訪問したりしているのは、何らかの理由があってのことです。
取引先の一つとして動向を把握しておく必要があるため、話を聞きたい、資料をもらいたいなどと考えて接触してきているのです。
理由もなく銀行を嫌っているからこそ、銀行は経営者が理解不能なバリアーを張っているようにしか見えず、健全な付き合いなどとても不可能です。銀
行から「もういいや」と退いていくことになるのです。
粉飾に至ることも
また、理由もなく銀行を嫌う経営者にとって、銀行は敵にしか見えません。
資金繰りのために融資を受ける際にも、
「大切な取引先である銀行から資金を供給してもらおう。こちらからも利益を提供しよう」
と考えることができず、
「敵である銀行から資金を出させる必要がある。自社の利益になればそれでよいから、ともかく融資を出させよう」
などと考えます。
このように考えた会社では、自社の利益にはなっても銀行には不利益になる方法、つまり提出資料を粉飾してでも融資を引き出そうとすることがあります。
粉飾には、騙す意図のない粉飾と、騙す気満々の粉飾の二通りがあります。
どちらもよくないことですが、初めから騙しにかかってくる粉飾を銀行が発見したとき、関係は一気に壊れてしまいます。
銀行が、騙して資金を引き出そうとしてくる会社と付き合うことはありません。何のメリットもなく、むしろデメリットしかないからです。
そして、銀行員は粉飾を見抜く力を持っており、銀行には粉飾を許さないシステムが整っています。騙そうとしても騙せるものではありません。
銀行のことを全く理解しようとせず、誤解ばかりで理不尽な悪感情を抱いているような経営者であれば、なおさら騙せるはずがありません。
銀行を避け続けて関係が冷え切ったり、銀行を出し抜こうとして関係が完全に壊れたりする結末を迎えないためにも、理由もなく嫌うことを改めなければなりません。
それができない経営者は、遅かれ早かれ倒産してしまうに違いないのだ。
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まとめ
中小企業の資金調達では、銀行融資がメインになるのですから、中小企業の経営者は銀行との付き合いから逃れることはできません。
「苦手」「嫌い」という感情は誰にでもあるものですし、それがたまたま銀行に向けられているだけかもしれません。
しかし、銀行を敵に回してもメリットは一つもなく、味方になってもらうほうが絶対に経営にはプラスになります。
銀行に悪感情を抱いていても、それを取り除くための努力をしましょう。
取り除くことが難しくても、会社のためには銀行を味方につけるべきと考えて付き合ううちに、いつしか悪感情もなくなってくるはずです。
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