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これだ!資金繰りの良い会社が持つ特長を発見!

それぞれの会社の資金繰り状況は異なり、資金繰りがいい会社と悪い会社があります。

資金繰りがいい会社とは、事業を続けていくにあたってお金の巡りが滞ることがなく、スムーズに資金繰りをしていける会社のことです。

逆に資金繰りが悪い会社とは、お金の巡りが滞ることがよくあり、スムーズに資金繰りをしていけない会社のことです。

資金繰りがいい会社の特徴を見ていくと、資金繰りが悪い原因はどこにあり、資金繰りをよくするためにはどうすればいいのかが見えてきます。

そこで本稿では、資金繰りがいい会社の特徴を解説していきます。

資金調達プロ

現金にこだわる

「現金にこだわる」というのは、「いま会社にある現金にこだわる」ということです。

これは、資金繰りをよくするにあたって、かなり重要な特徴だと言えます。

このこだわりがあるからこそ、会社に現金を残すように努力をします。

売上を闇雲に伸ばすよりも利益を伸ばすように努力し、節税によって現金が残るように工夫するのです。

このこだわりがない経営者は、努力のベクトルを間違うことが多々あります。

とにかく売上を伸ばそうと努力した結果、経費が膨らんで資金繰りが悪化したり、節税はやればやるほどいいと考え、却って節税によって資金繰りを悪化させたりしているのです。

これは、いま会社にある現金にこだわらず、会計書類上の数字に頼っているからです。

会計を税理士に丸投げして、現状を詳しく把握しようとしないのです。

だからこそ、業績や財務状況とお金の関係がなかなか見えず、最悪の場合には黒字倒産ということになってしまいます。

現金にこだわっていれば、このようなことはありません。

自社の会計を専門家に丸投げせず、社内で状況を把握することによって、業績や資金繰りが悪化した場合には、その原因をいち早く特定し、どのように調整すれば改善できるのかもすぐに分析します。

このため、事態が深刻化する前に、被害が軽微なうちに対策することができるのです。

また、事業に何らかの改善を加える際にも、売上ではなく利益を中心として計画を立てることができます。

売上が伸びても、利益が伸びなければ現金が減るだけですから、そうならないよう、現金を残すべく利益を伸ばすことを考えるのです。

資金繰りがいい会社と悪い会社では、ここに大きな違いがみられるケースが多いです。

例えば、売上を中心に考えるA社と、利益を中心に考えるB社があったとしましょう。

A社は売上を1億円上げることを目標とし、利益率10%の商品によってその売上を達成しました。

つまり売上1億円に対して利益は1000万円です。

しかしB社は、コスト削減によて利益率を高めることを目標とし、利益率20%で1億円の売上を達成しました。

この場合、利益は2000万円です。

売上は同じでも、B社の方が倍の利益を出し、会社により多くの現金を残しています。

現金にこだわるからこそ、利益率を高めるためにコスト削減に取り組むことができ、結果的に多くの現金を残すことができたのです。

このように、現金にこだわるということは、経営者に求められる素質のひとつとも言えるでしょう。

 

 

回収が早く支払いが遅い

これも、現金へのこだわりの一つと言えますが、資金繰りがいい会社というのは、売掛金の回収が早く、買掛金の支払いが遅いという特徴があります。

売掛金の回収を早くすれば、商品やサービスを販売した代金が早期に会社に入ってくることになり、いま会社にある現金が増えます。

また、買掛金の支払いをできるだけ先延ばしにすれば、会社から現金が出ていくスピードが遅くなり、これもいま会社にある現金が増えます。

だからこそ、資金繰りがいい会社は、取引先に販売する際の契約では、回収サイトが1日でも早くなるように契約を結びます。

既存の取引先ならば、代替案などを提供しながら交渉し、回収サイトの短縮を図ります。

新規取引先ならば、最初から短めの回収サイトで提案します。

逆に、取引先から仕入れる際の契約では、支払いサイトが1日でも長くなるように契約を結びます。

既存の仕入れ先ならば折に触れて交渉し、新規の仕入れ先ならば長めの支払いサイトで契約することによって、支払いサイトの長期化を図るのです。

資金繰りをよくするための回収サイトの理想は、売上高の合計と売上回収額の合計が一致することです。

例えば、売上高が5000万円ならば、売上回収額も5000万円の状態です。

この理想に近づけるように努力するだけで、かなり資金繰りは変わってくるはずです。

 

現金での回収にこだわる

加えて言えることに、資金繰りがいい会社は現金での回収にこだわります。

もちろん、現金で支払うことは、取引先にとっては資金繰りを悪化させることになりますから、うまくいかないことの方が多いでしょう。

しかし、数ある取引の中から、現金で回収できる局面があれば積極的に現金での回収を図った方が良いのです。

手形による決済を行う会社もあるでしょうが、手形は受け取り側にとってはあまり好ましいものではありません。

手形を受け取ってしまうと、決済期日まではお金が入ってこないわけですし、言い方を変えれば、支払期日までは自社が代金を立て替えていることになるのですから、自社の資金繰りが悪化してしまうのです。

さらに、もし手形を振り出した取引先が支払えなくなれば、その手形は不渡りとなります。

不渡り手形を半年中に2回出すと、その会社は銀行取引停止処分を受けて事実上の倒産となりますから、売掛金は回収不可能となります。

このリスクを避けるためには、上記のように回収サイトの短縮に努めることが大切です。

回収サイトが長期化してしまうと、その期間中に取引先の経営が悪化するリスクが高まるからです。

しかし、それ以上に良い方法であり、貸し倒れリスクが100%なくなる取引方法が、現金での回収です。

現金で取引することは容易ではありませんが、

  • 自社の商品に非常に強みがある場合には現金での取引を強気で行う
  • 取引金額のうち、50%を現金、50%を手形とする
  • 10万円未満の小口取引は手形で行ない、10万円以上は現金での取引とする

などの工夫によって、現金で回収できる場面を少しずつ増やしていきましょう。

そうすることによって、会社の現金をできるだけ増やすことができ、貸し倒れリスクを低く抑えることができ、資金繰りがいい会社へと近づいていくことができるのです。

 

 

取引先との交渉がうまい

資金繰りがいい会社は、総じて取引先との交渉をスムーズに進められるものです。

現金にこだわって取引していくためには、取引先と回収サイト・支払いサイトでの交渉をしたり、現金で支払ってもらうように交渉したりする必要があります。

取引先に現金での支払いを交渉し、それがうまくいけば上々です。

どうしても手形でなければ無理だといわれることも多いでしょうが、その場合にもせめて支払期日を短縮してもらうべく交渉をします。

手形の支払期日は、一般的に30日、60日、90日、120日となっています。

このため、取引先が120日を希望したら90日で交渉、90日を希望したら60日で交渉というあんばいで、できるだけ回収サイトが短くなるように交渉していきます。

支払いサイトの交渉もこれと同じです。

取引先が30日を希望したら60日で交渉、60日を希望したら90日で交渉というように、できるだけ支払いサイトが長期化するように交渉を進めていきます。

もちろん、こちらの立場がよほど強くなければ、一方的な交渉にはなりません。

自社が大企業で交渉相手が下請けであるとか、自社しか提供できない独自技術を持っているとかの強みがなければならないのです。

しかし中小企業においては、立場が対等か、こちらが弱いという場合も多いと思います。

その場合には、取引先にもメリットを提供することで、交渉成立を目指していきます。

とはいえ、一度契約を結んでしまうと、交渉によってそれを変更し、資金繰り改善に役立てていくことは難しいものです。

そこで、なにより大切なのは契約段階です。

新規取引が発生し、契約を結ぶにあたって、資金繰りに役立つようにしっかりと条件を交渉していくのです。

このような意識が、資金繰りのいい会社には必ずあります。

 

手形を現金のように扱える

資金繰りのいい会社でも、全てを現金で取引することはできませんから、手形を受け取ることも多いです。

しかし、この時に支払期日を待っているだけでは、リスクを回避することはできません。

支払期日まで自社が代金を無利息で立て替えているため、資金繰りが悪化するリスクがあります。

また、取引先が倒産して貸し倒れに陥るリスクもあります。

したがって、手形はできるだけ早く現金化する必要があり、そのためには銀行などに手形を買い取ってもらう手形割引や、売掛債権全般を買い取ってくれるファクタリング会社に売却するファクタリングが利用可能です。

しかし、これらは次善の方法であり、まずは裏書譲渡を試すべきでしょう。

裏書譲渡とは、手形の裏面に署名捺印することによって、第三者に手形を譲渡することです。

この方法を使えば、手形によって支払いなどが可能となります。

手形の額面と同額の現金と同じように使えるのです。

例えば、A社がB社から商品を仕入れ、その際の代金500万円分の手形を振り出したとします。

後日、B社はC社に対して500万円分の仕入れを行ないました。

この時、B社はA社の手形を裏書譲渡することで、C社への支払いが可能となるのです。

これにあたっては、B社はC社に対して、裏書譲渡で支払えないか交渉します。

そしてC社が承諾すれば、手形によって支払うことができます。

後日、手形の支払期日にA社かC社に支払いが行われます。

つまり、手形割引やファクタリングによって手形を現金に換えるのではなく、現在持っている約束手形を現金のように使うわけです。

これは、額面の価値を持っている商品券や図書カードで支払いをする感覚に近いでしょう。

手形割引をした場合には銀行に利息を支払う必要がありますし、ファクタリングをした場合にはファクタリング会社に手数料を支払う必要があります。

しかし裏書譲渡では、額面をそのまま使うことができます。

こうすれば、会社の現金が出ていくこともありません。

もちろん、裏書譲渡にとらわれ過ぎてもいけません。

現金を増やしたい場合には、必要に応じて手形割引やファクタリングを活用すべきです。

その時の状況に応じて、ベストな方法を使える会社は、資金繰りをいい状態に保ちやすいのです。

 

折り返し資金を調達している

資金繰りのために運転資金を借り入れることによって、資金繰りの不足分を補い、事業を続けながら返済し、返済と共に再び運転資金を借り入れることがあります。

このような資金のことを「折り返し資金」と言います。

例えば、回収サイトが2ヶ月、支払いサイトが1ヶ月の会社は、サイト間のギャップによって、常に資金不足が起こっています。

このような不足分を補うのが運転資金であり、通常、銀行などからの借入によって賄います。

事業を続けながら返済も行ない、完済するものの、回収サイトと支払いサイトのギャップが改善されていない場合には、相変わらず資金不足が生じています。

そこで、新たに運転資金を借りて折り返し資金とするのです。

無借金経営をしているごく一部の会社を除けば、どの会社も運転資金の借入と返済を繰り返しながら事業を継続しています。

その中で、現金での取引を増やしたり、回収サイトを早めたり、支払いサイトを遅らせたりといった改善に取り組み、必要となる運転資金を減らしていくのです。

運転資金を減らすことができれば、借入金は減ります。

それに伴って、金利による圧迫を受けにくくなり、資金繰りは改善されていきます。

また、折り返し資金を調達するということは、運転資金の借入と返済を順調に行うということでもあり、銀行に対する返済実績も着実に積まれています。

その上で資金繰りも良くなっているのですから、事業拡大などのためにまとまったお金を必要とした場合にも、銀行が融資してくれる可能性が高まります。

資金繰りのいい会社とは、ただ会社の現金が潤沢なだけではなく、現金を途切れさせないための仕組みがしっかり作られており、いざという時の資金需要にもしっかり対応できる会社でもあるのです。

 

 

借入で利益をしっかり増やせる

会社の現金を増やすために、回収サイトを早めたり、支払いサイトを遅らせたりすることは重要なのですが、それは会社に入ってくる現金の絶対量を増やす方法とは言えません。

会社に入ってくる現金を増やすためには、なんといっても、利益を増やす必要があります。

しかし、利益を増やすことは簡単ではなく、長期的な取り組みが必要です。

借入によって資金繰りを賄っている会社は、借入をしつつ、借り入れた資金をできるだけ有効活用して、利益を増やしていくようにしなければなりません。

銀行から借り入れをし、返済をしながら利益を増やしていき、銀行への返済後の経常収支をプラスにするのが理想的です。

実際には、それができない会社がほとんどであり、不足した資金は再び借り入れる必要があります。

借金を返すために借金をするのです。

このようにいえば、自転車操業の借金地獄のようなイメージを持つかもしれませんが、個人と会社は違います。

会社は銀行から借金をして経営するのが普通であり、個人における自転車操業のヤバさとは異なります。

例えば、以下のようなケースを考えてみましょう。

A社は銀行から1000万円を借りており、この1000万円を1年間で返済しています。

ある年には250万円の利益を上げたため、仮にこれを全て返済して新しく750万円を借りたとします。

こうすることで、あらかじめ借り入れた1000万円の返済は完了します。

翌年以降は、750万円の返済が必要となります。

1年前よりも250万円減っているのが分かるでしょう。

このように取り組めば、借金は徐々に減っていきます。

銀行としても、経常収支がプラスであることを評価し、新規の融資に応じてくれる可能性高いです。

そして、その年には300万円の利益をあげ、450万円を借り入れて返済に充て・・・という流れで経営していくことで、会社の資金繰りはきちんと回っていきます。

ここではわかりやすいように、かなり単純な例えをしており、本当の会社経営はもっと複雑です。

しかし、本質的には同じことです。

つまり、会社の経営というのは、

借金をしながら利益を増やしていく

ものなのです。

資金繰りがいい会社は、総じてこの考えを持っており、無理な無借金経営に固執したりはしません。

利益を有効活用し、結果的により多くの現金が残るように経営していくのです。

 

固定費と変動費のバランスが適正である

固定費と変動費のバランスを無計画に経営していると、資金繰りが悪化していきます。

会社が置かれている状況や業種によっても異なりますが、その会社に適切な固定費と変動費のバランスというものがあり、適正なバランスからのギャップが大きければ大きいほど、資金繰りは悪くなっていくものなのです。

このことは、起業した会社の固定費と変動費のバランスがどのように変化していくかを知れば、よく理解できます。

起業して間もない頃は、固定客がいません。

また、会社の知名度も、商品やサービスの知名度も低いため、固定客の獲得は容易ではありません。

このため、月ごとの売上が大きく異なる場合もあり、利益は安定しません。

この時期は、安定しない利益の中で、いかに経営していくかが求められる時期です。

そこで、固定費をできるだけ削減し、事業を軌道に乗せるように努力していくはずです。

したがって、この時期には変動費率よりも固定比率の方が小さくなります。

この時期を過ぎて固定客も増え、一定以上の利益が常にも込めるようになれば、変動費率は低くなっていきます。

逆に、利益を投資に回していくことになりますから、スタッフを増やしたり、在庫を増やしたり、新規店舗を開店したりすることによって、固定費が上がっていきます。

次第に、固定比率が変動費率を上回るようになります。

利益を投資に回したことで、利益も順調に伸びていけばいいのですが、ビジネス環境は常に変化するものですから、売上が減ってしまうこともあります。

売上が減少した時、固定費がかさむと経営が悪化してしまうため、会社は固定費と変動費のバランスを適正に戻すべく、色々な取り組みを行います。

わかりやすくいえば、リストラをすることによって固定費をカットしていくのです。

採算の取れない店舗や工場を閉鎖したり、社員を減らしたりすることによって固定費を減らし、固定費と変動費のバランスを戻していきます。

なぜ固定費をカットすることに効果があるのかというと、固定費は売上に関係ないからです。

売上が同じでも、固定費が上がれば利益が減りますし、固定費が下がれば利益は増えます。

つまり、ビジネス環境が悪化している時でも、売上を維持しつつ固定費を下げれば、利益は残っていくのです。

固定費をカットするにしても、闇雲なコストカットはマイナスになります。

そうならないよう、正しく選別して固定費をカットしていける会社は、資金繰りを良い状態に保つことができるのです。

 

在庫管理がうまい

資金繰りがいい会社の特徴として、在庫管理がうまいというのも共通する特徴です。

在庫とは商品であり、売上の利益の源泉です。

在庫は、会社の現金の源のひとつなのです。

しかし、在庫管理を徹底している中小企業は多くなく、ほとんど管理していなかったり、感覚に頼った管理だけをしていたりといったケースが非常に多いです。

そのような会社は、売上が落ち、利益が少なくなり、資金繰りに悩んでから、はじめて在庫をコントロールしようとします。

悪い状況に陥ってしまったら、在庫管理をしないわけにはいかないのですが、在庫管理をしても既に手遅れということも少なくありません。

在庫管理は、平常時から取り組んでおいて、初めて効果が表れるものなのです。

だからこそ、資金繰りのいい会社は在庫管理が巧みです。

具体的には、

  • 在庫を少しでも早く現金化することを心掛け、現金を増やす手段として着実に活かす
  • 鮮度の良い在庫だけが保管されている状態に保ち、値引きなどをせずとも売れるようにし、劣化による不良品も出さない
  • 早めに現金化し、過剰な在庫を抱えないように管理することで、倉庫のサイズをできるだけ小さくし、管理コストを削減する

ということです。

資金繰りを良くしたいならば、自社にとっての適切な在庫量を正確に把握し、それをもとに資金繰り表を作成することが大切です。

そうすれば、過剰在庫を抱えることもなく、倉庫のサイズは小さくすることができます。

これによって、倉庫の家賃や光熱費、管理にかかる人件費、在庫にかける保険などを削減できるのですから、決して馬鹿にできない額の固定費をカットすることができます。

まずは適正な在庫量を把握しましょう。

そして、過剰な在庫や古い在庫は値引きをしてもすぐに現金化し、倉庫にはフレッシュな在庫のみとしておきます。

そうすることで、古くなった在庫をセールで売り払う体制から、そもそも古い在庫が発生しない状態を作っていきましょう。

もちろん、棚卸は毎月必ず行います。

それに加えて、納品書や発注表、仕入れ伝票など、在庫管理に関わる書類の管理も徹底し、在庫管理に不具合が起きたならば、すぐに分析できるようにしておきます。

これまで在庫管理を怠った会社には、非常に面倒な作業に思えることでしょう。

しかし、このようなシステムを作っておけば、在庫量は確実に適正値に管理されるようになります。

在庫管理を怠ってきたときと比較して、比べ物にならないほど在庫管理コストは縮小され、利益率は上がり、資金繰りは良くなっていくことでしょう。

 

与信管理を徹底している

売掛先が倒産し、売掛債権が不良債権になってしまうと、会社は受け取れるはずの代金を受け取れなくなり、資金繰りが悪化します。

特定の取引先と多額の取引をしている場合には、その取引先が倒産したことによって、巨額の損失が生まれてしまい、自社も連鎖倒産してしまうこともあります。

中小企業は、このリスクが大きい場合も少なくありません。

事業の規模がそれほど大きくなく、取引先が限られていれば、取引先一社当たりの売掛金が大きくなるからです。

その取引先が倒産してしまうと多大な被害をうけることになります。

そこで中小企業は、取引先が倒産しないように与信管理を徹底しなければなりません。

資金繰りがいい会社ほど、与信管理を徹底しています。

その上で、取引先の状況があまり思わしくないとわかれば、与信限度額を減らしたり、回収サイトを早めたり、取引を縮小したり、あらかじめ代物弁済の約束を取り付けておいたりすることによって、貸し倒れリスクを小さくしていくのです。

与信管理を怠っている会社は、このような取り組みをすることができません。

それだけに貸し倒れリスクを低くすることもできず、貸し倒れによって資金繰り悪化を招いてしまうのです。

与信管理で重要となるのが、新規の取引を開始する際、新規取引先への与信管理を厳しく行ない、取引すべきではない会社との取引は避け、信用が不十分な会社との取引は小さく行うことが大切です。

そのためには、以下のような情報をもとにチェックしていきます。

 

  • 取引先のホームページやパンフレットから情報を収集する。
  • 取引先の有価証券報告書を読む。
  • 信用機関から情報を取り、年に最低1回は確認する。
  • 同業他社からの評判を収集する。
  • 法務局で商業謄本を取得し、本社の所在地や代表が頻繁に変わっていないかを確認する。
  • 取引先を訪問し、事業所内の活気や整理整頓の状況などを確認する。

 

このような情報を集めていくと、「おや?」と思うことに気づくかもしれません。

業績悪化の兆しが見られたり、同業他社からあまり良くない噂を聞いたり、オフィス内の風紀が乱れていたり、他にも色々なことがあるでしょうが、雰囲気的に「この会社との取引は大丈夫か?」と不安になるポイントが見つかることがあります。

その場合には、より細かく与信調査を行い、取引を見送ったり、小口の取引から始めたりする必要があるでしょう。

もちろん、取引を開始した後でも、定期的に与信調査を行うほか、売掛債権はきちんと管理していきます。

売掛金元帳を作成し、取引先ごとに売掛金の額、売掛金の回収状況、与信限度額などをきちんと管理していくことは非常に大切なことです。

また、請求書はきちんと発行し、支払期日に支払いがなければきちんと催促を行ない、それでもだめならば内容証明郵便を送付します。

 

手形割引で手早く調査

既存の取引先の悪い噂を聞いた場合などに、相手方の信用状況を手っ取り早く知りたい場合には、手形割引を行うという方法もあります。

手形割引は、銀行に手形を買い取ってもらうことで現金を手に入れる方法です。

銀行としては、不渡りになる手形を割り引くわけにはいきませんから、手形割引の依頼を受けると、手形の振出人の信用調査を行います。

その結果、銀行から「手形割引はできません」と言われたとすれば、それはその手形が不渡りになる可能性と言われたようなものです。

それが分かれば、今後継続して取引をする場合には、小口の取引に限定したり、現金で支払ってもらったり、取引そのものを停止したりする必要があります。

商売は、単に売ればよいものではなく、代金をきちんと回収することが重要です。

そのためにも、与信管理と回収管理は気を抜くことなく、しっかりと行う必要があります。

また、このことをしっかりと社員に教え込み、全社的な取り組みによって、貸し倒れリスクを下げていくことが重要です。

 

経営セーフティ共済に入っている

しかし、いくら与信管理を徹底したとしても、貸し倒れの確率が0%になることはありません。

ビジネス環境がどう変わってくるかは未知です。

これまで信用に何の問題もなく、業績も財務内容も良かった会社であっても、世界的な不況の波に煽られたり、急速な技術革新によってシェアを失ったりすることで、短期間のうちに貸し倒れリスクが高まることがあります。

そのため、普段から与信管理を心がけると同時に、万が一の場合への備えをしておくことも大切です。

そのような備えのために、経済産業省が管轄する中小企業基盤整備機構が提供する、経営セーフティ共済に加入することが効果的です。

経営セーフティ共済とは、万が一の貸し倒れの際の保険です。

年間240万円を上限として積み立てておくことで、もし売掛債権が回収不能になった場合には、積立額の10倍までの金額を無利息で借り入れることができるという仕組みです。

この保険金は損金になり、7年間の積み立ての後には満額で返還されるため、経営セーフティ共済に加入することによって経営が圧迫されることもありません。

例えば、毎月5万円を積み立てておき、2年間が経過し、120万円を積み立てた状態であったとします。

この時、売掛先が倒産して1000万円の貸し倒れが発生した場合にも、これまで積み立てた120万円の10倍にあたる、1200万円を上限として借り入れが可能となっているため、これによって急場をしのぐことができます。

特に役立つのが、手形割引の際です。

手形割引は、銀行に手形を買い取ってもらうことで現金化するのですが、手形の振出人が倒産した場合には、手形割引を依頼した会社は買い戻さなければならないことになっています。

しかし多くの場合、現金が必要で手形割引をしたのですから、得た現金は何らかの支払いなどに使っており、買い戻すための現金が手元にありません。

こうなると、非常に困ったことになってしまいます。

しかし、経営セーフティ共済に加入していれば、積立金の10倍まで借りられますから、少々の貸し倒れには対応することができ、手形の買い戻しも可能となります。

もちろん、無利息とはいえ借入ですから、返済していく必要があります。

会社の状況が良くなるというわけではないのですが、それがなければ資金繰りが行き詰っていたところを救われるのですから、ありがたいシステムだといえるでしょう。

銀行としても、経営セーフティ共済に加入している会社ならば、万が一の場合にも対応できることが分かっています。

そのため、普通ならば割り引かないような手形でも割り引いてくれることもあります。

そう考えると、

  • 貸し倒れによって資金繰りが悪化した時に資金を調達できる
  • 手形割引のハードルが低くなる

などの理由から、経営セーフティ共済に加入していることによって、資金繰りをよい状態に保ちやすくなるといえるでしょう。

 

まとめ

資金繰りがいい会社の特徴を、簡単にではありますが、考えられるだけ述べていきました。

現在資金繰りが悪い会社は、本稿で解説した特徴を備えておらず、無意識のうちに資金繰りを悪化させていることと思います。

本稿によって、資金繰りの改善ポイントを複数見つけたならば、まとめて改善するのは困難ですから、一つずつ取り組んでいけばと思います。

一つ改善されるたびに、会社の資金繰りは着実に良くなっていくはずです。

 

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