取引先に商品を掛け売りした場合、売上債権が発生します。
この「売上債権」とは、具体的にはどのようなものなのでしょうか。
また、売上債権が企業の財務に及ぼす影響には、どのようなものがあるのでしょうか。
売上債権は、きちんと管理すれば企業価値の向上につながりますが、管理を怠れば企業価値の低下を招く両刃の剣です。
本稿では、売上債権の概要とともに、企業価値を向上させる売上債権の考え方にも触れていきます。
売上債権とは
会社が保有する債権の中には、売上債権というものがあります。
取引先との取引で生じた営業上の債権のことであり、受取手形や売掛金がこれにあたります。
当サイトの記事では、ほとんどの場合において「売掛債権」という言葉を使っていますが、売掛債権と売上債権は同じ意味です。
このほか、営業債権と表現することもあります。
会社が取引先に商品やサービスを販売する時、現金取引で行われることはあまりありません。
取引先の資金繰りの調整などを理由として、契約の中で後日の支払期日を定めて、後払いにするのが普通だからです。
このときに、後日の支払いを約束するものとして、売掛金や受取手形が発生します。
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売掛金
上記の通り、企業間の取引で現金取引が行われることはほとんどありません。
通常は納品書や受領書のやりとりを行い、実際の支払いは数ヶ月後の支払期日に行われます。
つまり、販売時点では一時的に代金が未回収の状態が発生するわけです。この未回収の代金のことを売掛金といいます。
受取手形
受取手形は、売掛金と比較して法的効力が強い売上債権です。手形にもいろいろありますが、多くの場合約束手形が利用されます。
売掛金とは異なり、受取手形は手形割引（後述）によって期日前の資金化が可能です。
そのほか、裏書譲渡によって第三者への支払いに活用できることから、企業の資金繰りにおいて重要な役割を担っています。
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売上債権回転率を考える
売上債権が発生すると、会社は請求書を発行します。入金を受けて、回収状況を把握しながら、売上債権を管理していくことになります。
これを見ることで「その企業がどのくらいの効率で資産を回し、利益を上げているか」を見ることができます。
売上債権回転率を知るための計算式は、以下の通りです。
売上債権回転率＝売上高÷売上債権
売上高に占める売上債権の額が少なければ、売上債権回転率は高くなります。つまり、効率よく売上を回収しているということであり、財務的に好ましい状況であるといえます。
逆に、売上債権回転率が低ければ財務的に好ましくない状態です。
このように、売上債権回転率を見ることによって、その企業が売上債権を順調に回収しているかどうかが分かるのです。
この他、売上債権に関する指標として「売上債権回転期間」というものもあります。
これは、売上債権を回収するのにどれくらいの時間がかかっているかというものであり、
売上債権回収期間＝売上債権÷売上高÷12ヶ月
で算出することができます。
これによって、平均して何日くらいで売上債権を回収しているかを知ることができます。
売上債権回収率が高く、売上債権回収期間が短い取引先を選ぶことができれば、貸し倒れを未然に防ぐのに役立ちます。
売上債権回転率が低いとどうなるか
売上債権回収率が低いということは、その企業が保有する売上債権のうち、資金化できる見込みの低い売上債権が多いということです。
つまり、売上債権を回収できない可能性が高いということであり、これは企業にとっては重大な問題となります。
売上債権を順調に回収できなければ、資金繰りが悪くなるのは火を見るよりも明らかです。
また、売上債権回転率が低くなっているにもかかわらず対策をしなければ、さまざまな点から経営が厳しくなっていきます。
よくある例が、取引先が「あの会社は売上債権の管理がうまくいっていないらしい」と思われ、取引先にとっての支払いの優先順位が下がります。ますます回収が困難になるというものです。
そうなれば資金繰りが厳しくなり、買掛先への決済や銀行への返済が滞ります。それにより信用を失い、やはりこれも倒産へとつながっていきます。
倒産に陥らなかったとしても、銀行や投資家や取引先などから、返済能力が低い会社であるとみなされます。
売掛先の管理ができていないだらしない会社であるとみなされる、成長性の低い会社（現金を必要としていない）であるとみなされるなどのリスクがあります。
- 銀行が融資を渋るようになる
- 出資が受けられなくなる
- 社債・私募債の発行がうまくいかくなる
- 取引先が取引縮小や取引撤退に踏み切る
などの事態に陥ることがあり、やはり経営は厳しくなります。
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売上債権回転率を改善するためには？
このように、売上債権回転率が低いということは、会社の経営姿勢がよくないとみられることになります。
売上債権回転率をみることによって、会社における日々の業務において「経理が会社の資金繰りや信用をきちんと認識しているか、取引先とのやり取りがうまくいっているか」などを知ることができるのです。
したがって、売上債権回転率が低い場合には、改善しなければなりません。
売上債権を顧客別に分けて計算し、売上債権回転率が高い顧客との取引を強化します。逆に売上債権回転率が低い顧客との取引を見直しましょう。売上債権全体を平均化した売上債権回転率をじわじわと上げて行くことができるでしょう。
売上債権回転率や売上債権回転期間という指標を、経理が毎月きちんと把握していくことができれば、売上債権回転率が急に下がった、あるいは売上債権回転期間が急に長くなった取引先を早い段階で発見することができます。
その場合には、取引先の経営状態が急に悪化している可能性があるため、調査によって状況を把握しましょう。必要であれば「取引縮小・取引撤退」などの対応を行うことによって、売上債権回転率の低下を防ぐことができます。
- 支払期日を○日過ぎた時点で、メールによる催促を行う
- メールでの催促から○日過ぎたら、電話による催促を行う
- 電話での催促から○ヶ月経過した場合には、内容証明を送る
- 場合によっては法的手段に移れるように準備しておく
このようにしっかりとマニュアルを作り、実践していけば、取引先は「この会社の支払いは遅れられない」と思うものです。
支払期日が過ぎてから1週間後に催促のメールが来る相手ならば、「数日の遅れは待ってくれる」と思うものです。支払期日が過ぎて1日後に催促のメールが来る相手ならば、「ごまかしがきかない」と思い、優先的に支払おうとするものなのです。
売上債権回転率を上げる特効薬
しかし、社内における売上債権回収管理が徹底されるまでにはそれなりに時間がかかります。工夫も必要であることから、売上債権回転率を上げようとしてもすぐに上がるものではありません。
そこで、売上債権回転率をすぐに上げる方法をお教えします。
ファクタリング
売上債権回転率の計算式は、上述の通り「売上債権回転率＝売上高÷売上債権」でした。
この計算式から見て、売上債権回転率を上げるためには「売上高を上げる・売上債権を減らす」のどちらかしかありません。
売上高を上げることは早急にできるものではありませんから、考えられる方法は売上債権を減らすことです。
売上債権は、通常ならば支払期間まで待ち、きちんと回収することによって減るものです。
ファクタリングとは、自社が保有している売上債権を、ファクタリング会社に買い取ってもらうことによって資金を調達する方法です。
したがって、ファクタリングを利用して売上債権を売却し、売上債権の総額が減れば、売上債権回転率は小さくなるのです。
- 自社が取引先に1000万円分の商品を掛け売りし、売上債権が発生する。
- ファクタリング会社に相談をし、売上債権と売掛先の信用力を調査してもらい、見積もりを出してもらう。
- 契約内容、手数料、買取代金などに納得すれば、契約を結んで売上債権を譲渡する。
- ファクタリング会社から買取金額が振り込まれる。
- 売上債権の支払期日に、取引先から自社に代金が振り込まれる。
- 自社に振り込まれた代金を、そのままファクタリング会社に支払う。
一般的なファクタリングは、このような流れで行われます。
ファクタリングを利用すれば、一般的には売上債権額の8割程度が資金として得られることになります。
手数料分の目減りをするものの、数ヶ月後にしか入ってこなかったはずの売り上げが即座に入ってきます。そのため、資金繰りにも役立ちます。
売上債権回転率は上がって財務状況が改善し、さらに資金繰りも楽になるのですから、ファクタリングの効用が大きいことがわかるでしょう。
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ファクタリングの注意点
ただし、一点だけ注意すべきことがあります。
それは、契約内容が「償還請求権あり」なのか、「償還請求権なし」なのかということです。
償還請求権とは、売上債権を譲渡した後、売掛先が倒産するなどして万が一回収不能になった場合に依頼企業に弁済を求める権利のことです。
一般的なファクタリングの契約では、償還請求権なしでの取引になっています。
そのため、ファクタリングを行った時点で売上債権は完全に譲渡されますから、売上債権回転率を上げることができます。
しかし、償還請求権ありでの契約を交わしていた場合には、売上債権は一旦はファクタリング会社に譲渡されるものの、売上債権が回収不能になった場合には弁済しなければなりません。
売上債権回転率を改善するためにファクタリングを利用するならば、必ず償還請求権なしでの契約を結ぶようにしてください。
手形割引はどうか？
売上債権には受取手形も含まれます。
手形は、銀行や手形割引業者に手形割引を依頼することによって、支払期日前の資金化が可能です。
銀行に依頼するのがよいか、手形割引業者がよいかということは、企業が置かれている状況によって異なります。
さて、売上債権の一種である手形を資金化するということは、銀行や手形割引業者に手形を譲渡するのですから、手元に手形はなくなります。資金繰りの上では現金が増えます。
しかし、手形割引は裏書譲渡の一種です。
裏書譲渡は回収不能になった場合には、譲渡人（つまり手形割引の依頼企業）に対して請求することができるます。
手形割引をした手形は、形としては譲渡し資金化されていますが、償還請求権ありでのファクタリングと同様に、売上債権残高が減ることにはならないのです。
売上債権回転率を改善して財務内容を良くし、さらに資金調達を図るのであれば、手形割引ではなくファクタリングを利用すべきです。
もちろん、銀行に手形割引を依頼した場合には、ファクタリングよりも多くの資金を調達することができます。売上債権回転率を考慮しないならば、手形割引を利用するのもよいでしょう。
まとめ
売上債権とは、売掛債権と同じ意味のものであり、受取手形や売掛金がこれにあたります。
売上債権がうまく回収できない「売上債権回転率が低い状態」は、さまざまな点でマイナスの影響を及ぼします。
売上債権をきちんと回収していけば企業価値は向上しますが、回収がうまくいかなければ企業価値は低下するのです。
売上債権を考えるにあたっては、売上債権回転率や売上債権回転期間といった、より深い要素についても考慮し、必要に応じてファクタリングも検討してみてください。
