企業が取引先に商品を販売した場合、現金取引ではなく、売掛金での取引になるのが一般的です。
このとき、売掛金が支払われるまでの期間を「支払サイト」と言います。
支払サイトは、企業の経営にどのような影響を与えているのでしょうか。
本稿では、支払サイトの影響を軽減するための回収システムや制度を紹介していきます。
支払サイトってなに？
「支払サイト」というキーワードを聞いたとき、あなたはこの意味を正しく説明できるでしょうか。
経理に関する知識がなければ、全く見当違いのことを述べると思います。
「サイト」というと、インターネット全盛の現代においては、多くの人がウェブサイトの略称であると思うことでしょう。
「アマゾンサイトで買い物をする」「質問サイトで質問をしてみる」など、サイトというとホームページやウェブページのことを指していると考えがちです。
ウェブサイトのサイトは「site」であり、これならば色々な情報を提供するページを意味します。
「支払いサイトが90日」というならば、90日後に商品代金が支払われるという意味になります。
メンターキャピタルについての関連記事はこちら
販売戦略における支払いサイトの決め方
営業において、新規取引先と販売契約を取りきめる場合や、すでに取引をしている得意先に新商品を販売する場合には、契約条件を設けることになります。
この契約条件において重要となるのは、売り値の価格です。これを差し置いては、販売戦略は成り立ちません。
そのため、営業マンは対象となる商品の原価や仕入れ値、販売までにかかる諸経費などを考慮し、利益を上乗せして売り値の交渉を行います。
このときの売り値は、市場価格の動きや販売戦略によって大きく変わってきますが、契約の際の売り値をいくらにするかということは、営業マンの腕の見せ所でもあります。
しかし、契約の際に設ける条件は、売り値以外にもいろいろなものがあります。
回収条件は自社の仕入れサイトなどを考慮しながら、その会社の資金繰りが行き詰らない範囲で買い手の要望も組みつつ、折れ合うのが普通です。
支払いサイト短縮のメリット
早期に回収できれば、その後の経営にあたって生じる様々な支払いを滞りなくこなしていくことができるからです。
掛け売りを行い、いまだ代金が回収されない状況であろうとも、企業の経営は続けなければなりません。
「商品の仕入れ・原材料の仕入れ・製造のためのコスト・在庫管理のためのコスト・人件費・銀行への返済・買掛金の決済」など、いろいろな支払いを続けなければなりません。
多額の売掛金を抱えて現金が少ない状態であれば、売上はあるのに資金繰りに行き詰まり、黒字倒産することにもなりかねません。
売上を伸ばすためには、それに伴って必要経費も膨らんでいくため、現金の必要性が増すからです。
このように、支払サイトは短ければ短い方がよいのです。
支払いサイトを伸ばすメリット
販売における得意先の支払サイトは、買い手側から見れば仕入れサイトになるわけです。
掛け買いで仕入れを行い、そこから製造その他を経て「販売し→売掛金を回収し」そしてようやく買掛金の決済を行っているのです。
ですから、あなたの会社が「支払サイトを短くしてほしい」といったならば、買い手はそのための資金を工面しなければならず、負担をこうむることになります。
販売活動における支払サイトのスタンスは「できるだけ短く設定するのが得策」であり、できるだけ早い回収を心がけることです。
しかし、得意先によっては、支払サイトを長めに設定することでより多く販売できることもありますし、有利な売り値で販売することができることもあります。
また、その他にもさまざまなメリットが生じることもあります。
そのような場合には、むやみに支払サイトを短く設定するのではなく、あえて長めに設定するのも販売戦略においては必要な選択となります。
得意先との間で支払サイトを設定する際、心がけておかなければならないことがあります。
一旦契約を締結してしまうと、後々条件を変更するのは難しいものです。
市場価格の変動などが理由であれば、買い手もある程度納得ができることですから、販売価格の変更を要請するのも比較的容易でしょう。
しかし、支払サイトに関してはそうはいきません。支払サイトは一旦決まってしまうと、特別に理由がない限り変更されないものだからです。
むしろ、支払サイト短縮を申し入れたならば、経営不振に陥っているのではないかと疑われることもあります。
とにかく、どの企業も経営不振の企業を取引先にはしたくないものですから、このように疑われることは避けたいものです。
ファクタリングジャパンについての関連記事はこちら
支払サイトと回収システム
このように支払サイトというものは、売る側が短くしたいと希望したところでそのとおりにはならないものです。
支払サイトが存在するなかで健全な経営をしていくためには、回収システムをしっかりと確立していくほかありません。
回収システムを確立し、回収がスムーズに進むのであれば、回収リスクは小さくなり、事業計画通りの経営が可能となります。
そこで、回収をスムーズに進めることを考えていきましょう。
企業の経営資源には「ヒト・モノ・カネ」がありますが、それらを目的に合わせて合理的に管理していくのが経営管理であり、経営全体の管理をするためには欠かせないものです。
そのほか「販売管理・在庫管理・生産管理・購買管理・財務管理」などの各部門に分かれて管理しているというシステムとなっています。
売掛金管理をしっかりと行うことができれば、販売代金を確実に回収していくことができ、支払サイトが引き伸ばされることもありません。
- 商品の仕入れ
- 買掛金の支払い
- 諸経費の支払い
- 在庫の確保
- 商品の販売
売掛金が確実に回収されれば、これらをスムーズに行うことが可能となります。
もちろん、売掛金を管理・回収していくためには、この部門を販売管理や財務管理から独立させておく必要があります。しかし販売部や財務部と管理分野が一部分において共通していることから、関連付けて考えておく必要があります。
まず取引の安全確保ですが、これは取引先の「信用調査・与信限度額の設定」などの管理はもとより、自社の取引が全体的に安全に行われるように管理していく機能です。
次に営業部門の抑制機能ですが、えてして営業部門というのは、営業成績を伸ばすために無理な営業をしがちなものです。
いくら営業成績や売上を伸ばすためとはいえ、支払能力のない得意先に商品を売ってしまえば、売掛金の回収が困難になってしまいます。
実際に営業部門に力を入れすぎた企業では、この抑制が利かずに多数の不良債権を抱えることがあります。
営業部門との連携を心得よう
支払サイトが存在するなかで売掛金をしっかりと回収していくためには、回収のための心得を知っておくべきです。
売掛金管理において管理するのは、新規や継続の取引先の売掛金となります。しかし管理活動は取引先に直接的に及ぶものではなく、社内で組織的に制度化された管理を行っていくことになります。
そのため、取引先との窓口となる営業部門としっかりと連携して動くことが求められます。
よりよい連携のために、営業担当者に売掛金回収についての教育を行うことも、管理部門の役割です。
また、取引が滞っていない時にこそ、管理部門では売掛金の管理・回収に力を注がなければなりません。
問題がすでに起こってからでは、回収は困難になってしまうため、平時からの心がけが大切なのです。
営業部門としては、商品を販売するだけではなく「回収までが一連の流れであると認識」し、自社の売掛金回収システムを念頭においた営業活動をすべきです。
社内管理体制の問題点を把握する
売掛金回収がうまくいかず、支払サイト内での回収ができなくなってしまうのは、はたしてどこに問題があるのでしょうか。
もちろん、最も大きな原因は支払サイトを守れない取引先の経営にあるのですが、やはり自社の社内管理体制に問題があることも多いものです。
そこで、問題点を正しく把握しておくということは、非常に大切なことです。
その問題とは、おおむね以下のようなものです。
助成金についての関連記事はこちら
好景気時の社内体制
景気は常に変化しているものであり、景気が良い時も悪い時もあるものです。
景気が悪くなると不渡りを起こす会社も多くなってきますし、支払サイトの引き延ばしを交渉してくる取引先も増えます。
そのような企業は、景気の動向に関係なく「計画性をもって経営することができる」ため、強い企業であるといえます。
では、景気が悪い時にもきちんと回収できる企業の特徴はどこにあるのかといえば、景気の良いときに社内体制を確立しているということです。
好景気時にはだれしも気が緩むものですが「そのような状況の中でこそ社内体制を整え、強化している企業」は、景気に左右されずに売掛金回収を行うことができます。
営業戦略や方針に欠陥がある
次に、営業戦略や方針に問題があることもあります。
たとえば、競争力のない商品を販売していたり、営業戦略に欠陥がある場合には売上は伸びて行きません。
そのため、営業担当者は取引先との取引を見極める余裕がなくなってきます。売上目標を達成することを優先するようになり、無理な営業を行うことになります。
典型的なケースとしては「取引先の信用調査を正確に行わずに営業を行った結果、回収が困難になったり、適切な支払サイトで契約できなくなってしまう」ことが挙げられます。
信用管理体制に不備がある
信用管理体制の不備も問題です。
与信管理の制度化が遅れていたり、制度は整っているものの社内に浸透していなかったりすると、回収困難な売掛金が発生する可能性は高まります。
よくみられるのは、管理部門では弁護士やコンサルタントのアドバイスを元に与信管理規定を決めているのに対し、現場を担う営業部門ではよく理解されていないというケースです。
営業部門が理解していなければ管理部門への協力も難しく、売掛金回収が困難になったり、取引先の財務状況に見合わない与信限度額で取引をしてしまったり、必要以上に長い支払サイトで取引をしてしまったりすることになります。
営業担当者の責任感が薄い
たとえば、「売掛金の管理はあくまでも経理部門や管理部門の仕事であって、営業担当はとにかく売るのが仕事」と思っているような場合には、回収リスクは高まります。
特に経理幹部がこのような考えを抱いており、営業担当者に代金回収業務を課していない場合には、無計画な営業に陥ってしまいがちになります。
営業担当の教育不足
取引先に出向いて契約を取り付けるのは、営業担当者の仕事です。
その担当者が信用調査や法律に関する知識を持っていなかったことが原因で、回収困難に陥るケースもたくさんあります。
管理部門としては、売掛金回収に関するマニュアルを作成したり、過去の失敗事例を提供したりすることによって、営業部門と連携を強め営業担当者の教育を行う必要があります。
資金調達プロに関する関連記事はこちら
ファクタリングで支払サイトに左右されない回収を
支払サイトの「重要性・厄介さ」と同時に、それを踏まえてリスクを減らす回収システムに関して解説してきました。
これが自社ではとても不可能な状況ならば、健全な経営は不可能なのでしょうか。いいえ、そんなことはありません。
これらの問題はすべて、売掛金の支払サイトを受け入れたうえで生じている問題なのですから、売掛金が消滅すれば問題ではなくなります。
ファクタリングとは、ファクタリング会社に売掛金を買い取ってもらうことによって、資金調達を行う方法です。
買い取りにあたっては償還請求権無しでの買い取りが一般的であるため、売掛先が支払い困難に陥ったとしても、弁済の必要はありません。
ファクタリングは、支払サイトにかかわらず売掛金から現金を調達できるばかりではなく、売掛金が持っているリスクも切り離すことができるのです。
この調査結果は自社に報告されますから、自社で信用調査を行う必要もなくなります。
利用するファクタリング会社がコンサルティング事業も行っていれば、調査結果をもとにした与信限度額の設定の際にもアドバイスを受けることができます。
この他、ファクタリング会社ごとのサービス内容や契約内容によっては「回収を代行」してくれたり、「売掛金管理に関する様々な記帳事務を代行」してくれたりすることもあります。
これらのサービスによって、支払サイトの管理、信用調査、売掛金管理などの業務が軽減されれば、企業の管理部門の業務負担は大幅に軽減され、経営資源を本業に集中させることも可能となります。
もし自社において、支払サイトによって資金繰りが難しくなっていたり、売掛金管理に問題を抱えているようならば、ぜひファクタリングを検討してみてください。
コメント
[…] （→参考：資金調達マニュアル） […]