売上債権回転期間を劇的に短縮させるウルトラCとは？

企業の財務を考えるにあたって、売上債権回転期間は避けては通れないものです。

売上債権回転期間とは、売掛先との取引で発生した売掛債権が、実際に支払われるまでの期間のことを指します。

売上債権回転期間は、長期化すれば様々な悪影響をもたらします。

本稿では、売上債権回転期間が長期化することで起こる悪影響、短縮するための方法などを解説していきます。 

売上債権回転期間とは？

企業が取引先に商品やサービスを販売する際に、代金をその場で現金で支払うことは、基本的にありません。

ほとんどの場合、数ヶ月後を支払期日に設定して契約を交わし、手形が振り出されたり、売掛金が発生したりすることになります。

売掛債権を回収する方法は、手形と売掛金で異なります。

手形の場合には、支払期日に取引銀行で手形の呈示を行い、代金を受け取ることになります。

売掛金の場合には、支払期日に合わせて取引先に請求を行い、振り込みを受けることになります。

通常、商品の販売から支払期日までの期間、数ヶ月を要するのが普通です。

これを、売上債権回転期間と言います。まずは、単純に「代金が支払われるまでにかかる日数」と考えておくとよいでしょう。

自社が保有する売掛債権の、全体的な売上債権回転期間を算出するためには、

で計算を行います。

 

 

売上債権回転期間は長いとどうなる？

売掛債権の発生のためには、自社ではすでにいろいろなコストをかけています。

たとえば商品や原材料の仕入れコスト、製造コスト、在庫管理コスト、売掛債権管理コストなど、いろいろなコストがかかっているのです。

そのため、売上はあるものの、財務的にはマイナスの状態で事業を継続することになります。

売上債権回転期間が長いということは、売掛債権の回収に時間がかかるということです。

つまり、財務的なマイナスを抱えたまま事業を継続する期間が長くなるということであり、売上債権回収期間が長引くほど、資金負担は大きくなります。

そのため、売上債権回転期間は短い方が良いのですが、支払いは先延ばししたほうが買う側にとっては資金繰りの都合がつきやすく、また業種における商習慣によっては売上債権回転期間が長いのが普通ということもあります。

とはいえ、売上債権回転期間が長い状態であれば、それを放置するのは好ましくありません。

売上債権回転期間が長期化している原因を見てみると、軽視できない事態が原因となっていることがあるからです。

売上債権回転期間が長期化する原因の代表的なものは、以下の通りです。 

 

押込販売

押込販売とは、取引先が注文してきた商品の数量よりも多く納入したり、まだ注文されていない商品を無理やりに納入したりすることです。

売上目標を達成するため、決算を良くするため、在庫をさばきたいためなどの理由から、押込販売を行うのです。

このように、押込販売とは、無茶な営業によって起こるものですから、回収期間を度外視して販売を行われることが多く、そのために売上債権回収機関が長期化している可能性があります。

押込販売を行うと、返品によって本来不要なコストが発生したり、出荷情報が正確ではなくなったりするため、結果的に更なるマイナスを引き起こすことになります。

社内のパワーバランスにおいて、営業部門が力を持ちすぎている時に起こりがちです。 

 

回収条件の悪化

取引を行うにあたっては、売掛債権をきちんと管理し、回収することを見据えて販売しなければなりません。

回収条件は、取引先の都合と自社の都合とを考え合わせ、落とし所を見つけ、最も適正な（できれば自社に有利な）回収条件を定めておくべきです。

しかし、このような姿勢を持たずに販売を行っていると、支払期日までの期間が長い取引を行うことになり、売上債権回転期間が長期化することになります。 

 

不良債権の発生

売掛債権の管理があいまいな企業では、売掛債権を調べ上げてみると、回収不能あるいは回収遅延となっている不良債権を多数抱えていることがあります。

売上債権回転期間の計算式を見れば分かりますが、不良債権を多数抱えているということは、売掛債権の数値が膨らんでいる状態ですから、売上債権回転期間もおのずと大きくなります。 

以上のように、売上債権回転期間が適正値を上回っている状態では、決して看過できない原因が潜んでいることがあるのです。

押込販売を行っている企業では、取引先からの信用を失いますし、返品などで余計なコストがかかります。

回収条件が悪化した状態で経営を続けていれば、いずれ資金ショートを起こす可能性が高いといえます。

不良債権を放置している状態に至っては、売上をきちんと回収できないのですから、多額の損失を抱えていることにほかなりません。

実際に、売上債権回転期間が倒産に与える影響を見てみると、すべての業種において有意な影響が表れていることが分かります。

売上債権回転期間別にみた倒産確率の相関関係では、売上債権回転期間が2カ月未満の企業は倒産確率が低く、長くなるほど徐々に倒産確率が上がり、6ヶ月以上になると2カ月未満の約4倍にもなるのです。

その表は以下の通りです。

 

【売上債権回転期間と倒産確率の相関関係】

（2010年4月～2011年3月　リスクモンスター調べ）

 

また、全業種を対象として、売上債権回転期間の推移と倒産確率の相関関係を見た場合、売上債権回転期間が一定期間で大幅に変化した場合には倒産確率が上がり、小幅に変動した場合には倒産確率が下がることも分かっています。

その表も紹介しておきましょう。

 

【売上債権回転期間推移と倒産確率の相関関係】

 （2010年4月～2011年3月　リスクモンスター調べ）

 

以上のデータから、売上債権回転期間が長い状態は倒産の確率が上がるため、売上債権回転期間は短ければ短いほど良いことが分かります。

したがって、売上債権回転期間が長い企業では、その原因を特定し、よくない兆候が表れている場合には改善を図り、売上債権回転期間が短くなるように努めなければなりません。

といっても、急激な変化は倒産確率を上げることにつながりますから、時間をかけて短くしていくのが良いでしょう。 

 

 

売上債権回転期間を短くする方法

売上債権回転期間を短くするためには、計算式から、売掛債権を減らす、あるいは月商を伸ばす必要があることが分かります。

月商は急激に伸びるものではなく、むしろ無理に伸ばそうとすれば色々な弊害もあるため、平常通りの営業を行うべきです。

となると、売上債権回転期間を短くするためには、売掛債権を減らすほかありません。

これをまともに行うならば、売掛債権を詳しく調査し、不良債権が出ていれば的確に処理し、回収期間が長い取引先との取引を見直し、回転期間がそれ以上に長くならないために、きちんと回収していく必要があります。

しかし、これまで売掛債権の管理が不十分であった企業が、一朝一夕に回収体制を変えることは難しく、売上債権回転期間の短縮が難航することがあります。

そのような状況の中で、てっとり早く売掛債権回収期間を短くしようと思うならば、ファクタリングが有効です。 

 

ファクタリング

ファクタリングとは、自社が保有する売掛債権をファクタリング会社に買い取ってもらうことによって、資金調達を行う方法です。

一般的には、ファクタリングは資金調達や回収リスクの移転のために利用されるものですが、売上債権回転期間の短縮のためにも利用が可能です。

ファクタリングによって売掛債権を売却すれば、企業が保有する売掛債権の残高が減るため、売上債権回転期間も短くなるのです。

売掛債権のファクタリングによって、売上債権回転期間だけではなく、資金繰りを改善することもできるのですから、ファクタリングは非常に良い手段であり、回収期間や資金繰りで悩んでいる企業にとっては、まさに“ウルトラC”であるといえます。

また、ファクタリングは分かりやすい流れで取引されるというのも魅力の一つです。

取引の流れは以下の通りです。

 

1. 自社が取引先に対して商品を掛け売りで販売し、売掛債権が発生する。
2. ファクタリング会社に申し込みを行い、売掛先と売掛債権の信用力を調査してもらい、見積もりを出してもらう。
3. 見積もりの結果、買取率や買取代金に納得したならば、契約を交わし、売掛債権を譲渡する。
4. ファクタリング会社から自社に、買取代金が支払われる。
5. 後日、支払期日になると売掛先から自社に代金の振込が行われ、自社はこれをファクタリング会社にスライドさせる。

 

ただし、売上債権回転期間の短縮を目的としてファクタリングを行う場合、契約には十分に気をつけなければなりません。

ファクタリング会社との契約ではいろいろなことが定められますが、償還請求権がどうなるかによって、売上債権回転期間には全く影響を及ぼさないことがあるのです。

償還請求権とは、売掛先の倒産などによって、譲渡した売掛債権が回収不能になった場合、ファクタリング会社が依頼企業に対して買取代金の返還を求めることができる権利のことです。

簡単にいえば、売掛先が代金の支払いができなくなった場合、自社で弁済しなければならないということです。

したがって、ファクタリングの契約が「償還請求権あり（つまり弁済の必要あり）」であるのか、「償還請求権なし（つまり弁済の必要なし）」であるのかをきちんと把握しておかなければなりません。

ファクタリングを行えば、表面的には売掛債権は自社の保有ではなくなり、売掛債権残高は減ったように見えます。

しかし、もしも償還請求権ありでの契約となっていれば弁済の必要があるため、完全に譲渡して自社の回収リスクを移転したとは言えません。

したがって、売掛債権残高が減ることはなく、売上債権回転期間に影響を及ぼすこともないのです。

逆に、償還請求権なしでの契約であるならば、ファクタリングした売掛債権は完全にファクタリング会社の保有ではなくなり、回収リスクも完全に移転されます。

そのため、売掛債権残高は減少し、売上債権回転期間も短くなります。

だからこそ、売上債権回転期間を短くすることを目的としてファクタリングを行うならば、必ず償還請求権なしでの契約を結ばなければなりません（もっとも、ファクタリングでは、基本的に償還請求権なしでの契約となっています）。

また、上記で確認したとおり、売上債権回転期間は急激に変動すると倒産確率が高まるため、その点には注意が必要です。

ファクタリングによる急激な短縮すなわち倒産というわけではなく、あくまでもいくらか倒産確率が上がるだけですから、慎重になりすぎる必要はないでしょう。

しかし、無理のない範囲であるかどうかを気にかけておくことは、決して無駄にはなりません。

 

手形割引は使えない

もう一つ付け加えておきたいのが、手形割引です。

売掛債権には手形も含まれるわけですが、これは銀行や手形割引業者に依頼して手形割引を行うことによって、支払期日前に資金化する方法です。

しかし、手形割引をする際には、手形の裏面に必要事項を記入して譲渡することになり、裏書譲渡の一種であるとみなされます。

裏書譲渡では、手形の振出人から代金を回収できなかった場合、手形の譲渡人に遡求する（つまり遡って請求し、弁済してもらう）ことが可能となっています。

つまり、手形割引は償還請求権ありでのファクタリングのようなものであるといえます。

したがって、手形割引をしても売掛債権残高が減るという扱いにはならず、売上債権回転期間にも何ら影響を及ぼしません。 

 

 

売上債権回転期間が短くなるメリット

売上債権回転期間が短くなると、短期間で売上を回収できるのですから、資金繰りが良くなるというメリットがあります。

しかし、メリットはそればかりではありません。

売上債権回転期間が長いということは、無理な営業をしている、回収条件が悪い、不良債権を抱えているなどの原因が潜んでいる可能性があるのは上述の通りです。

そのため、売上債権回転期間が長ければ、企業の信用力は低下することになります。

たとえば、銀行からの融資を希望する際には、財務状況や事業成績を詳しく審査されます。

その際に、売上債権回転期間が長いことが分かれば、銀行は融資を渋ることでしょう。

また、取引先は自社に対して、与信管理を行う上で信用調査を行うものです。

信用調査の結果、売上債権回転期間が長いとわかれば、取引先は与信限度額を低くしたり、取引から撤退してしまう可能性もあります。

したがって、売上債権回転期間を改善して短くすれば、自社の信用力は上がり、銀行から融資を受けやすくなったり、取引先とよい関係を継続していく上でプラスの影響が得られたりします。

このことからも、売上債権回転期間は短くしておくに越したことはないのです。 

まとめ

売上債権回転期間は、単に「販売から代金回収までの期間」という見方では、少々浅いといえるでしょう。

もっと深く考え、売上債権回転期間が長くなった場合にはどのような悪影響があるか、短くなった場合にはどのような好影響があるかを知り、さらには短くするためにはどのようにすればよいかを知り、短くなるようにしていかなければならないのです。

そのために、本稿が役に立てば幸いです。