新規取引は紹介で！紹介から開拓する二つのルート
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起業したばかりで政府系金融機関としか取引をしていない会社、あるいは1つの銀行だけと取引している会社は少なくありません。
そのような会社は資金繰りが行き詰ってしまう可能性があります。
また、融資条件は悪くなりがちで危険な状況にあると言えるでしょう。
そのような会社は、できるだけ早く複数の銀行と取引を始めるべきです。
新規取引銀行を増やしていくためには、紹介を受けるのが効果的です。
本稿では、紹介を受けて銀行を開拓していく方法について解説していきます。
目次
1行取引は損！そして危険なもの
起業したばかりの会社は、民間の金融機関から借入をしていないのが普通です。
起業の際には、公庫や制度融資を利用するのが普通であり、銀行のご確認は実績のない会社に融資しないことが多いからです。
また、既に民間の金融機関と取引している会社の中にも、1行だけと取引している会社も少なくありません。
このように、起業したばかりで銀行と付き合いがない、あるいは1行だけと取引しているという会社は、安全性に欠けると言えます。
まず、起業したばかりであり、日本政策金融公庫だけから借りている人は、早めに民間の銀行との取引を始めるべきです。
日本政策金融公庫は、起業したばかりの会社にも融資を出してくれるのですが、融資には限度があるため、日本政策金融公庫だけと取引していると、いずれ資金繰りに行き詰る可能性が高いです。
資金繰りに行き詰ってから、民間の銀行を開拓しようとしても、実績に乏しく、なおかつすでに資金難に陥っている会社に対して銀行が融資をすることはほぼありません。
融資というのは、銀行と会社の取引のようなものです。
銀行にとって、会社を取引先と見た場合、取引先である会社が他の銀行と取引していないとなれば、銀行は「この会社は、他の銀行から融資を受けられない。融資条件が厳しくても受け入れるはずだ」と考えることになります。
これは、会社と会社の取引と同じことです。
そして実際に、会社はその銀行で借りられなければ資金繰りが厳しくなるのですから、多少条件が悪くても融資を受けることになります。
融資条件を良くするためには、銀行との交渉が欠かせないのですが、一行取引をしていることによって、交渉の余地がなくなってしまうのです。
もし、複数の銀行と取引していたならば、それぞれの銀行がそのことを意識します。
そのため、銀行は自分のところから借りてほしいと考え、できるだけ会社側に有利な融資条件で融資を提案してきます。
これもまた、複数の取引先に相見積もりを取って、最も条件の良い相手から仕入れるようなものです。
金融再編の流れから考慮する危険性
また、銀行業界は金融再編の真っただ中にあります。
このため、1行だけと取引していたところ、その銀行が合併してしまう危険性があります。
取引していた銀行が合併される側であったとすれば、その銀行の仕組みは吸収する側に合わせることになり、融資への姿勢も大きく変わることになります。
そのため、以前とは同じように融資を受けられない可能性も高いです。
もちろん、融資への姿勢が変われば回収への姿勢も変わりますから、リスケへの対応が変わる可能性もあります。
融資をなかなか受けられなくなり、資金繰りが行き詰まるようになります。
リスケを申し込んだところ、それを拒否されたり、条件を厳しくされたりするかもしれません。
このほか、吸収合併される可能性があると同時に、取引している唯一の銀行が破綻するリスクもあります。
唯一融資してくれる銀行がなくなってしまうのですから、これもリスクになると言えます。
少なくとも３行以上と取引をしよう
以上のように、1行取引は危険です。
民間の銀行と付き合いがない会社や、1行だけと付き合いをしている会社は、銀行と新規に取引するように努力し、少なくとも3行以上と取引できるようにすべきです。
しかし、新規に取引銀行を増やしていくことは簡単なことではなく、これは多くの人が知っているところでしょう。
新規に取引を始めようとする際に、アプローチの方法を誤ってしまうと、その銀行との新規取引がもっと難しくなってしまうこともあります。
方法を知らない経営者の中には、新規に取引銀行を増やしたいからと言って、銀行にいきなり申し込もうとする人がいます。
取引のない銀行を訪問して融資を受けようとするのですが、これは非常にまずい方法です。
というのも、飛び込みで融資を依頼してくる会社に対して、銀行は警戒するのが普通だからです。
そのような依頼を受けた時、「どこからも借りられないからうちに来たのでは？」と考えるのです。
実際にはそうではなく、単に新規取引を増やしたいだけであったとしても、銀行はそうとは考えません。
他に借りるアテがあるならば、わざわざ借りにくい新規取引をするのは自然ではないと考えるからです。
したがって、なんのつてもない銀行をいきなり開拓しようとしても、門前払いされてしまうのが普通です。
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新規取引を増やすには紹介を受けるのがベスト
自社だけの努力では、なかなか新規取引を増やしていくのは容易ではありません。
では、どうすればよいのかというと、紹介を受けるのがおすすめです。
このほかにも、業績や財務内容が良い会社ならば、銀行側から融資を提案してくるように仕向けることもできるのですが、それが難しい会社も多いと思います。
紹介を受けるためのルートは、付き合いのある社長に紹介してもらう方法と、会計事務所や商工会議所に紹介してもらう方法があります。
この二つの方法について見ていきましょう。
知り合いの社長から紹介してもらう場合
まず、懇意にしている取引先の社長や、良いつながりのある社長のうち、会社の資金繰りがうまくいっている会社の社長から紹介してもらう方法です。
資金繰りがうまくいっている会社は、返済力に問題のない会社であり、銀行から見て優良顧客です。
優良顧客の社長から紹介してもらえば、銀行は信頼している顧客からの紹介ですから、全く面識のない会社にもある程度の信頼を寄せ、相談に乗ってもらえるものです。
また、銀行は優良顧客との信頼関係を傷つけないと考えますから、紹介してもらった会社への融資も検討してくれる可能性が高いです。
このとき、ある銀行の特定の支店の支店長などを紹介してもらうわけですが、できるだけ自社から近い支店を紹介してもらうべきです。
なぜならば、遠方の支店を紹介してもらった場合、紹介先の支店から最寄りの支店へと再度紹介を受けることになるからです。
最初の紹介先では、優良顧客の紹介ということもあり、自社に信頼や好意を寄せてくれるかもしれません。
しかし、支店から支店への紹介となった場合、後者の支店では、あくまでも支店からの紹介でしかなく、信頼や好意はそれほどなくなってしまいます。
このため、知人の社長に紹介してもらう場合には、できるだけ近い支店を紹介してもらうことを意識しましょう。
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会計事務所や商工会議所に紹介してもらう場合
次に、会計事務所や商工会議所に紹介してもらう場合を考えてみましょう。
このような機関は、銀行と強いつながりを持っているものですから、紹介してもらう相手として適当だと言えます。
したがって、顧問を依頼している会計事務所から紹介してもらうなどの方法も考えてみましょう。
そうすることで、知り合いの社長から紹介してもらった場合と同様に、飛び込みよりもはるかに信頼と好意をもって接してもらうことができます。
もっとも、知り合いの社長や会計事務所などから紹介を受けた場合にも、銀行が必ず融資してくれるとは限りません。
このため、紹介を受けて融資を依頼した時、なぜ紹介を受けてまで融資を依頼するのかと聞かれることがあるでしょう。
その場合には、正直に「経営を安定させるためにも、付き合う銀行を増やした方がいいと顧問税理士から言われたので」などと答えるのが良いでしょう。
飛び込みでこのようなことを言っても疑いが晴れないことも多いですが、紹介を受けてこのように説明すれば、納得してもらえることが多いです。
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新規取引で選ぶべき取引は？
さて、紹介を受けて銀行を開拓していくうえで、より確実に新規取引を始めるためには、保証協会付き融資がおすすめです。
保証協会付き融資であれば、万が一返済不能になった場合にも、保証協会の弁済を受けることができます。
このため、銀行にとってはリスクの低い融資となりますから、初回取引でも融資に応じてもらえる可能性が高いのです。
もちろん、保証協会付き融資では保証料が必要となるため、資金の調達コストは高くつきます。
また、初回取引であれば、銀行はあまり良くない融資条件（金利が高い、返済期間が短いなど）を提案してくるのが普通ですから、その意味でも調達コストは高いと言えます。
取引銀行を開拓している段階では、融資条件があまり良くなかったとしても、そのような条件でなければ融資は受けられないのですから、取引銀行を増やすためのコストだと考えましょう。
最初は良くない条件で融資を受けることになっても、返済実績を積んでいくうちに信用は高まり、融資は引き出しやすくなります。
それと同時に、取引銀行が増えて銀行間の競争が起こることで、プロパー融資や好条件での融資が期待できるようになるのです。
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まとめ
新規に取引する銀行を増やしていくことは、簡単なことではありません。
しかし、知り合いの社長や会計事務所などに紹介してもらうことによって、取引に応じてもらいやすくなります。
それと同時に、保証協会付き融資を打診することによって、銀行にとってローリスクな取引を提案していけば、融資を受けられる可能性はもっと高まります。
取引銀行を増やし、危険な1行取引から抜け出すためにも、ぜひ紹介を活用してみてください。
