【3】銀行の営業エリアで金利が変わる仕組みを知れば、金利交渉もうまくいく

銀行から融資を受ける際の金利条件は、色々な要素によって変動します。

自社の決算内容だけで金利が決まっていると思う人もいるでしょうが、実際にはそれ以外にもたくさんの要素が絡み、金利が決められています。

金利を左右する要素としてあまり知られていないのが、銀行の営業エリアです。

金利交渉をする際にも、営業エリアという要素を考慮するかどうかによって、結果が大きく変わってきます。

本稿では、営業エリアと金利の関係と、金利交渉の考え方を解説していきます。

※なお、本稿における大手金融機関と地域金融機関は、

大手金融機関

みずほ銀行、みずほ信託銀行、三菱東京UFJ銀行、三菱UFJ信託銀行、三井住友銀行、三井住友信託銀行、りそな銀行、新生銀行、あおぞら銀行によって構成される主要9行

地域金融機関

主要行以外の地方銀行、信用金庫、信用組合

を表すものとします。

銀行の営業エリアと金利の関係

銀行の貸付金利は、銀行の規模によって変わります。

これはある意味、銀行の営業エリアによって金利が変わるということでもあるよ。

※銀行の規模と金利の関係について、詳しくはこちら

【2】金利交渉を成功させるには、銀行の規模を考えましょう
銀行融資では金利条件が設定され、これによって毎回の支払利息が変わります。 金利自体はそれほど高いものではありませんが、借入額が大きければ支払利息も馬鹿にならないため、金利は低いに越したことはありません。 そこで、融資交渉で金利の...

都市部は大手金融機関の主戦場であり、金利も低い傾向があるのに対し、地方は地域金融機関の主戦場であり、金利は高い傾向にあります。

なぜ、営業エリアによって金利が変わるかといえば、以下のような理由によります。

資金需要が違う

まず、営業エリアによって資金需要が異なることが理由です。

都市部の場合

都市部では、資金需要が大きくなります。

なぜならば、大企業の本社があったり、中小企業の数も多いため、融資を必要とする会社が多いからです。

また、都市部の駅前などは開発が活発に進められるため、それによって人口が増えたり、消費活動が活発になったりすれば、企業活動も加速して資金需要は増えていきます。

このように、都市部では資金需要が非常に大きく、融資総額も大きくなるよ。

融資額が大きければ収益性を確保しやすいため、低めの金利で融資することが可能となります。

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地方の場合

地方は、資金需要が小さい傾向があります。

成長して規模が大きくなった会社は都市部に移転していき、その地域の会社の平均的な規模はなかなか大きくならず、全体での資金需要も大きくなっていきません。

また、地方から都市部へと人が流れ、人口が減少し、消費も盛り上がらず、企業は稼ぎにくく、地域経済が活性化しにくい環境にあります。

これも、資金需要が大きくなりにくい理由だ。

したがって、地域金融機関は少ない資金需要に対応していくこととなります。

融資量だけではなく金利で稼ぐ必要があり、高めの金利に設定する必要があります。

競争の激しさが違う

次に、競争の激しさが違うことも大きな理由です。

資金需要よりも、こちらのほうがより大きな原因と言えるでしょう。

都市部の場合

都市部では、そのエリアで営業している銀行の数もかなり多くなっています。

大手金融機関だけではなく、地方銀行の支店も数多く見られます。

このため、銀行間の競争が激しくなります。

もちろん、都市部の会社は多くの銀行と付き合うことが多くなります。

いくら都市部の資金需要が大きいとはいえ、他行の金利を意識せざるを得なくなるよ。

したがって、他行に優先して借りてもらい、融資シェアを伸ばし、収益を伸ばしていくためにも、他行より低い金利を提示する必要があるのです。

地方の場合

地方では、そのエリアで営業している銀行の数が少なく、地方銀行、信金・信組といった地域金融機関に限られます。

このため、地方の資金需要は多くはありませんが、銀行間の競争は激しくなく、同じ地域の金融機関として共存共栄しているエリアもあります。

したがって、金利条件で競争して融資先を獲得する必要はなく、高めの金利設定でもやっていけるのです。

また、地方には一行取引をする中小企業も多く、これも金利が高くなる原因と言えます。

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金利交渉のポイント

以上のように、営業エリアによって金利の重要性が異なり、借入金利に影響しているのです。

これを踏まえて、金利交渉のポイントをまとめていきましょう。

複数の銀行を競争させる

自社が都市部で経営しており、多くの銀行が営業しているエリアであるならば、金利交渉は簡単です。

普段から複数の銀行と取引しておけば、資金が必要になったとき複数行で競争が起こり、より低い金利で借りられるからです。

交渉の方法としては、取引しているすべての銀行に対し、決算説明などの際に今後の経営計画や資金繰り予定を説明し、資金が不足しそうな時期を事前に伝えておくのが良いでしょう。

そうしておくと、それなりに安定している会社であれば、資金不足の時期が近付いたタイミングで、銀行のほうから融資の打診があるはずです。

複数の銀行から誘いを受けることで、自然と競争が起きて金利も低くなっていくという寸法です。

無理な交渉は控える

ただし、無理な金利交渉は禁物です。

都市部の場合

例えば、資金繰りが安定していない、将来性に不安があるなど、自社が銀行からみてそれほど良い顧客ではない場合です。

そのような場合、銀行同士を競争させて有利な条件を引き出そうとしても、うまい具合に競争してくれない可能性が高いです。

むしろ、自社の立場が分かっていないと思われ、後々の交渉に悪影響になるかもしれません。

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地方の場合

また、営業している銀行が少ないエリアでも、無理な交渉は控えるべきです。

例えば、その地域で営業している銀行が2行しかなかった場合、その2行をぶつけて競争させるのは考え物です。

そのエリアでは、2行が強烈なライバル関係にあるか、共存共栄の関係にあるかのどちらかです。

強烈なライバル関係にあるならば、両者をぶつけて金利を下げさせ、低いほうから融資を受けた場合、競争に負けた銀行からの印象が悪くなるかもしれません。

共存共栄の関係にある場合にも、両者をぶつけようとすることで悪印象につながるかもしれません。

このようなエリアでは、そもそも競争が起こりにくい環境にあり、だからこそ金利が高い傾向にあります。

そこで無理に競争を起こそうとしても、裏目に出る可能性が高いので、避けておいたほうが無難よ。

エリアの環境が変わったときを狙う

競争が起こりにくいエリアで、金利の引き下げ交渉をしたければ、そのエリアの環境が変わったタイミングを狙うのがベストです。

例えば、それまでは銀行の数が少なく、金利交渉が難しいエリアであったとしても、となりの県の地銀が支店を出すなどすれば、環境は大きく変わります。

新規に出店する銀行は、そのエリアでの営業を確立するために、その地域で既に根を張っている銀行から顧客を奪っていく必要があります。

 

それだけに、かなり剛腕の支店長が斬り込み、猛烈な営業活動を展開していくことも多いんだ。

顧客を奪うためならば、低い金利で融資することも厭いません。

そのエリアで営業してきた銀行も、これに危機を覚えます。

新規に出店してきた銀行に顧客を奪われないためにも、顧客の囲い込みを図り、そのためには金利を優遇することもあります。

このように、エリアの環境が変わったことによって、それまで競争が起こらなかったエリアでの競争が激化します。

このタイミングでは、新規融資を受けやすくなるのはもちろんのこと、低めの金利で借りられることも多いので、金利交渉のチャンスとなります。

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まとめ

営業エリアと金利の関係を正しく理解しておくと、自社のエリアでは金利交渉がしやすいかどうかが分かります。

金利交渉がしやすいエリアならば、積極的に金利交渉をしていけばいいでしょう。

ただし、金利交渉がしにくいエリアならば、金利交渉がしやすくなるタイミングを見計らうことが重要となります。

 

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エリアという要因をきちんと理解して、金利交渉が可能なエリアやタイミングで交渉することを心掛けよう。

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