企業にとって、資金難や経営難に陥る理由には複数あります。
その中でも案外多いのが、売掛金の回収がうまくいかずに資金繰りの困ってしまうというものです。
本稿では、売掛金の回収が企業に与える影響を詳しく見ていきます。
そして、売掛金回収を劇的に効率化するファクタリングについても解説していきます。
売上高は企業の生命線
売掛金回収とファクタリングの関係性を学ぶあたり、売上代金の回収全般について知識を深め、売掛金やそれに伴う与信管理の重要性を知るという方法で進めて行こうと思います。
まずは、売上高を考えてみましょう。売上高は企業にとって資金の総源泉ともいえるものです。
新規顧客開拓にあたって、全く初対面の会社と取引しようとした場合を考えてみてください。
あなたは、相手方の会社について予備知識を得てから取引に臨むと思います。
もちろん、商談に臨むにあたって、あなたの会社の製品のうちどれが売れそうか、どんな商談ができそうかといった見通しはある程度つけていると思います。
どんな会社であるかもおおよそ見当がついていることでしょう。
そのため、相手方の会社ホームページを見たり、会社案内のパンフレットを見て概要をつかみます。
直近の財務諸表も見ることでしょう。
相手方から直接入手できなければ、信用調査機関に依頼して取り寄せることでしょう。
売り込み先と取引する場合、現金での取引ではなく掛け売りになるのがほとんどですから、財務諸表を見ておくことは絶対に必要なことです。
財務諸表は貸借対照表、損益計算書からなっていますが、そこには会社の一年間の経営努力の結果がすべて表れています。
二年分の財務諸表を見れば、経営の動きはもっとわかります。
数期分を見ていけば、もっと正確にわかることでしょう。
財務分析の経験を積んでいる人であれば、数字が並んでいるだけに見える財務諸表の中から深い情報を読み取ることができ、高度な分析も可能となります。
本稿では、売掛金回収とファクタリングが主題となっていますから、財務諸表の見方について詳しく述べることはしません。
財務諸表の詳しい見方に関しては、いくらでも本が出ていますから、そちらを参照いただきたいと思います。
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損益計算書の売上高が注目されがち
さて、新規の取引にあたって貸借対照表や損益計算書を情報源として手に入れたとき、あなたならばどの数値を真っ先に見るでしょうか。
経理知識が十分でない人は、損益計算書の売上高を見ると思います。
そこから経常利益から当期利益へと見て行くわけです。
貸借対照表を見る場合には、資本金を見て繰越損失の有無を確認するかもしれませんね。
これは、経理知識が十分でないからこのような間違った見方をする、ということではありません。
経理マンであっても、証券分析をする株式投資家であっても、最初にざっと眺めるときには同じような見方をしています。
ですから、売上高や売上高の増加率に注目が集まるのは当然です。
企業の資金繰りは、基本的には家計と同じです。
既婚のサラリーマンならば、支払われた給料を奥さんがやりくりするように。
企業の場合にも、売上代金がいつ入るのかを確認しながら、仕入れ代金や経費の支払いを行い、差引残高が赤字にならないようにやりくりしていきます。
資金繰りにおいて、売上収入は資金の流れの総源泉なのです。
企業の経営状態は、人体にたとえられることがあります。
顔色や肌のつやなどといった外見を表すのが貸借対照表であり、ある期間内の活動過程を表すのが損益計算書です。
そして、心臓と体中にめぐらされた血管が資金繰りにあたります。
そして、資金（つまり売上代金）が全身を駆け巡っているということです。
売掛金回収が遅れたらどうなる？
さて、皆さんは黒字倒産という言葉を知っていると思います。
これは、表向きにはきちんと利益が出ているように見えているのですが、実際の資金繰りは火の車であり、経営が行き詰ってしまう状態のことです。
企業が事業を進めて行くためには、商品の仕入れを行い、販売のための在庫を準備しなければなりません。
メーカーであれば、原材料を購入し、製品を製造した上で販売のための在庫を準備します。そこで初めて、販売が始められることになります。
つまり、企業の資金繰りにおいては、いろいろな支払いを販売代金回収よりも先に行わなければならないというのが、基本的な構造となっているのです。
そのため、企業が活動していくにあたっては、本来的に資金不足が生ずることになります。
これを手元資金で賄うか、借入によって賄うか、手形割引によって賄うか、はたまたファクタリングによって賄うか、企業の方針によって異なりますが、ともかく資金を調達しなければなりません。
しかし、手元に余裕資金がなく、融資の審査にも通らず、手形割引やファクタリングといった方法も利用できない場合には、その時点で資金繰りは破たんすることになります。
確かに、会社の資金繰りの様子は一期分の財務諸表を見て判断されるものです。
貸借対照表の流動比率や固定比率などから判断されるだけです。
だからこそ、財務諸表を見るとうまく利益が出ているように見えても、経営の継続が難しくなるという実態が隠されていることがあるのです。
商品の販売契約が成立すると、販売のいろいろな条件の一つとして、代金の回収条件を設けていきます。
多くの場合掛け売りとなりますが、「請求書締切日の1ヶ月後に、90日後を決済期日とした手形を受け取る」といった取り決めをするわけです。
商品を引き渡し、その条件のとおりに売掛金の回収が行われることを期待します。
集金日に受取手形がもらえなかったり、記載金額が少なかったり、受取手形の満期日が条件と違っていたならばどうでしょう。
それが少額のひとつの取引先で起こった場合には、まだ対処のしようもありますが、複数出てきた場合にはその悪影響ははかり知れません。
上記において、経営状態を人体にたとえました。
通常は、体の活動量や成長の度合いに応じ、十分な血液の流れが維持されています。
しかし、回収する売掛金が減るということは、活動や成長に見合った血液の供給がうまくいかないという状態ですから、貧血状態です。
貧血になると、最初は倦怠感などの症状が起こるでしょうが、まさか貧血とは思いません。
いよいよ体がおかしいと感じた時にはもう手遅れで、ぶっ倒れてしまうことになります。
成長が著しい成長企業ならば、大きくなる様子こそ見事ですが、それだけに派手な倒れかたをすることになります。
本稿を読んでいる皆さんの会社はどうでしょうか。
ものを売るという意味での営業はうまくいっているかもしれませんが、営業はそればかりではありません。
売掛金の回収を滞りなく行い、初めてひとつの営業が完結します。
だからこそ、売掛金の回収の重要性を心得ていないならば、企業経営はどこかで行き詰る可能性が高いといえます。
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売掛債権管理は資金繰りと連動する
一般的に会社の資金繰りが苦しくなる要因にはいろいろなものがあります。
ざっと挙げて行くならば、
- 売上の減少や伸び悩み
- 経費の使いすぎ
- 過大な投資
- 資金調達の失敗
- 売掛金の回収不良
- 在庫の増加
などがあります。
健全な資金繰りを妨げるものは何かを考えていくと「売掛債権・商品在庫・固定資産・売上原価・コスト」などが大きくなるにつれて、資金繰りは厳しくなることがわかります。
つまり、上記の資金繰り悪化の要因をより詳しく見て行くと、
- 売上の減少や伸び悩みによって資金が不足し、
- 経費の使いすぎによって現金が減り、
- 過大な投資によって資金回収が難しくなり、
- 資金調達の失敗にもつながり（このような状態では融資は受けられません）、
- 資金調達ができたとしても借入金利は高いものとなり、
- 売掛金の回収不良によって売掛金残高は増えていき、
- 在庫の増加によって経営が厳しくなる
という状態になるということがわかります。
すべてが連動して経営状態が悪いものとなっていき、企業の倒産も時間の問題という状態になってしまいます。
売掛金を正しくとらえる
ここで、売掛金の定義を正しくとらえておくことは有益です。
現金売りの場合は別ですが、普通は掛け売りをするものであり、売上代金を受け取るのは販売から数ヶ月あとのことになります。
この場合、実際に売掛金が回収されるまでの間は、売上は売掛金として債権に経常されます。
手形による決済を条件とした場合には、通常は1ヶ月後に約束手形を受け取り、売掛金は消滅して受取手形に置き換わります。
売掛債権を減らし、現金を増やすことができれば非常に良いことなのですが、これは簡単なことではありません。
なぜならば、これは通常、会社が一方的に決めることができないものだからです。
取引先のあることですから、「回収まで180日というのは長いから150日にしたい」と考えたとしても、取引先が「それは無理です」といえば無理なのです。
しかし、売掛債権の期日短縮は難しいからと言って、ほうっておくわけにはいきません。
売掛金の支払サイトを短縮することは、資金繰りの改善に非常に大きな影響を与えるものだからです。
あなたの会社で、ある月に100万円の売り上げがあったとしましょう。
回収条件は、120日後の支払いとしました。つまり、4ヶ月間は債権が残高として残る条件です。
30日分、100万円の資金量が減少することになりますね。
売上は毎月継続してあるのですから、毎月の売上高に対応して次々と30日分の資金量が減少していくことになります。
企業である以上、企業の成長や売り上げの伸長は目指していると思いますから、それが順調に成し遂げられていると仮定した場合、売掛金総額は自然に増加していくことになります。
業績も上がっていきますが、その分眠った資金も増えて行くことになります。
先月は100万円の売り上げがあったものの今月は110万円の売り上げの伸びた場合、売掛金残高が10万円増加することになります。
10万円の売上増加のためにはかかるコストも増えて行くことになります。
売上を伸ばし、さらに支払いサイトが放置されていれば、資金繰りが圧迫されることになります。
このように、売上が増えていけば資金不足に陥りやすくなるのに、支払サイトを放置しておけるはずがないのです。
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売掛金の保全について
ここまで、売掛金を資金源としてみてきたわけですが、売掛金の意味はそればかりではなく、与信という側面を持っています。
売掛金の回収管理を考えた時には、それを資金源としてみるだけでなく、どのようにして保全していくかという問題が出てくるのです。
売掛金管理に関しては、いろいろな本も出ています。
それらを見て行くと、多くが「貸し倒れ防止をどうするか」ということについて書かれていることがわかるでしょう。
取引先が突然倒産してしまったら、どうなるでしょうか。
理論的には、倒産先から売掛金を100％回収することができるかもしれませんが、現実問題としてはほぼ不可能です。
販売した商品やサービスの代金は掛け売りとなったまま、何の担保もされていないのが普通だからです。
与信限度額というのは、裏を返せば「この額までならば最悪貸し倒れになったとしても耐えられる額」のことでもあるのです。
取引先が危険な状況であるかどうかは、さまざまな兆候から見てとることができます。
その取引先を担当している営業マンがアンテナを張って察知するのが普通ですが、経営者としても売掛金の支払われる様子の変化を感じ取ることができますし、売掛金残高表を見て回収遅れがあるかどうかを観察することによっても発見することができます。
売掛金を保全するにあたっての第一歩は、売掛金残高に回収遅れがないか、回収サイトが異常に長いものがないかなどを把握しておくことです。
この把握ができなければ、回収遅延が予期せぬタイミングで頻発し、次々と悪影響をこうむることになります。
回収遅延で行き詰る例
では、実際に私が知っているものの中から、売掛金の管理に不備があったために資金繰りに行き詰った例を紹介しましょう。
ある商社が経営危機に陥りました。
そこで、経営再建のためにいろいろな手を尽くすことになったのですが、いざ再建に着手してみると、非常に大きな問題を抱えていたことがわかりました。
その商社は、他社への投資に失敗したり、大量の不良在庫を抱えていたりしたほか、取引先の倒産が多発していました。
つまり、経営危機に陥らないわけがない状態だったのです。
その会社の売掛金と資金の様子を調べると、資金繰りが苦しいために「毎月の月末には営業が回収してきた手形を割引に出すことで資金繰りをする」というありさまであり、まさに自転車操業に陥っていました。
しかし、予定と実績との間に大きな隔たりがあり、資金繰りがどうにも改善されない状態が続いていました。
売上収入は増えていても、回収収入実績が増えていませんでした。
売上を売掛債権で割って回転率を見てみても、月ごとに悪化するばかりでした。
資金会議では原因を突き止めることができず、議論を続けていました。
その会社は赤字経営をしていたこと、営業部門に力を入れすぎていたことにより、経理の人手は少ない状態でした。
経理部門は多忙を極め、回収状況が悪いことに薄々気づいていたものの、どうすることもできない状態でした。
営業マンの退職で原因が発覚
そんなある日、営業マンが退職する事態が起き、営業の帳簿を調べてみると「大量の不良債権」が見つかりました。
つまり、簡単にいうならば、営業部門では正確な与信調査を行わず、営業部門の営業成績を上げることに躍起になり、次々に商品を売りました。
このことで、売上は伸びていました。
しかし、その中には不良債権も多く、人員不足の経理部門では対応することも不可能でした。
不良債権が出たとき、営業部門では経理部門の手の回らなさをいいことに、不良債権をできるだけ隠ぺいしようとしました。
その結果、売上は伸びているのに資金繰りがうまくいかないという状態に陥り、末期状態になってからようやくその事実が発覚したのです。
とにかく売上ばかりを追い求め、売掛金管理をおろそかにした結果、営業部門以外の部課での動きがついていけず、そのことが様々な問題を引き起こしていたのです。
本来ならば、売上の伸びはそこそこになっても、企業全体でバランスのとれた経営へと改革し、すべての部門がうまく歩調を合わせられるようにしなければなりません。
そうなって初めて、正しく与信調査を行い、商品を売り、売上金を順調に回収し、企業の運営は健全なものとなっていくのです。
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ファクタリングですべてが解決する
ここまで読めば、売掛金管理の重要性がよくわかったと思います。
また、売掛金を管理していくためには、いろいろな難しさがあることもわかったことでしょう。
その問題をすべて、一気に解消してくれるのがファクタリングです。
では、ファクタリングとはどのようなものなのでしょうか。
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ファクタリングとは
ファクタリングとは、売掛債権を売却することです。
売掛金や手形といった売掛債権をファクタリング会社に売却することで、取引先の支払いを待たずに資金を得ることができます。
ファクタリングの流れ
では、ファクタリングがどのような流れで行われるのかを見ていきましょう。
あなたの会社が、ある取引先に1000万円の掛け売りをしました。
実際に支払われるのは90日後という契約の取引でした。
1000万円が入ってくるまでの3ヶ月間、企業の経営は続きます。
商品の仕入れ、原材料の仕入れ、製造のためのコスト、在庫管理のためのコスト、従業員への給料支払い、銀行融資の返済、買掛金の決済などなど、いろいろな支払いがあります。
あなたの会社はもともと財務体質が弱く、あるときどうしても資金が足りなくなりました。
買掛先への手形が不渡りになる、銀行への返済を滞納するなどしてしまえば、あなたの会社の信用は著しく落ちてしまいます。
特に、手形の不渡りを出してしまえば、今後は手形取引ができなくなります。
これまでの得意先も取引から手を引く可能性があり、その後の経営に大打撃となってしまいます。
銀行からの追加融資を考えましたが、経営難であり担保もないため、追加融資を受けることはできませんでした。
取引先からの1000万円の売掛債権を900万円でファクタリング会社に売却し、即日で資金を得たことで、さまざまな支払いに充てることができました。
100万円を手数料として取られましたが、経営難を切りぬけることができ、次の仕入れや様々なコストに充て、経営を続けることができました。
やがて、本来の売掛金の支払い期日である90日後になりました。
あなたはいつもと変わらず取引先から1000万円を受け取り、それをファクタリング会社に渡しました。
あくまでもあなたの会社とファクタリング会社の間での二社間取引であったため、取引先に売掛債権を売却した事実が知られることもなく、変わらぬ取引を続けて行くことができました。
以上が、ファクタリング利用の主な流れです。
ファクタリング会社によっても異なりますが、おおむね5～25％程度の手数料を差し引いた現金を、即日～1週間程度で受け取ることができます。
手数料を差し引かれるものの、数ヶ月先の支払いを待たずに資金を得ることができます。
上述のとおり、売掛金の増大は経営に悪影響をもたらしますが、それを減らすことで資金繰りがスムーズになります。
ファクタリングを使えば回収遅延はなくなる
ファクタリングには「それぞれの売掛債権を個別に売却するタイプ」と「保有する売掛債権をすべて売却し、将来的にも買い取り続けてもらうタイプ」とがあります。
普通に「ファクタリング」という場合には前者を指し、日本ではこれが主流です。
どちらの場合でも、ファクタリングを使えば回収遅延はなくなります。
回収遅延とは「掛け売りをし、支払期日が来ても回収できないことから生じるもの」ですが、支払期日を待たずに資金化してしまうのですから、回収遅延が起こらないのは当然のことですね。
また、多くのファクタリングは、償還請求権無しでの契約によるものです。
つまり、あなたの会社がファクタリング会社に売掛債権を売却した後に、取引先が回収不能に陥ったり売掛金の一部しか支払わなかったりした場合「ファクタリング会社があなたの会社に弁済を求める権利」のことです。
そのため、万が一取引先が支払い不能になったとしても、そのリスクはすべてファクタリング会社が負担してくれます。
ただし、ファクタリング会社としてもそのようなリスクはできるだけ負いたくありませんから、ファクタリングの際には取引先を調査します。
ファクタリングを使えば取引先が倒産しても安心
このように、償還請求権無しでの契約でファクタリングすれば、倒産したときにも安心です。
しかし、ファクタリングのシステムはそればかりではなく、信用保証ファクタリングというものもあります。
この契約では、事前に対象となる取引先に調査を行い、あらかじめ保証額を決めておきます。
ファクタリング会社とこの契約を結んでおけば、取引先が倒産した場合、保証額の範囲内で保証を受けることができるというわけです。
日本のファクタリング会社では信用保証ファクタリングに力を入れているところも多く、また企業からの需要も高いファクタリング様式です。
資金繰りに困っている場合には、売掛債権を売却して資金化する普通のファクタリングが利用されます。
当面の資金は問題ないものの、リスクヘッジのために信用保証ファクタリングを利用するという企業もたくさんあります。
取引実績のない新規顧客との取引にリスクはつきものですが、信用保証ファクタリングを行えば、そのようなリスクを回避した上で開拓が可能となります。
ファクタリングは企業体質改善の特効薬にもなる
ここまで見てきたところによると、ファクタリング会社は売掛債権の資金化や信用保証を請け負ってくれることがわかりました。
また、ファクタリング会社が行う信用調査の結果は依頼した企業に渡されますから、企業が信用調査をする手間も省けます。
契約内容を広げることも可能で、信用調査だけではなく、
- それを元に与信限度額を設けてもらったり
- 売掛金管理を委託したり
- 売掛金に伴う記帳事務を委託したり
- 売掛金回収を委託したり
- 経営に関するコンサルティングを依頼したり
することができます。
ファクタリング会社と長期的に契約を交わし、さまざまな業務をアウトソーシングしていけば、企業の経営体質は大幅に強化することができます。
売上は即座に資金化され、回収リスクをファクタリング会社に移転してリスクを回避しできます。
あらゆる業務をファクタリング会社に委託することで経営資源を本業に集中させることができます。
財務体質が許可されれば、あらゆる投資を積極的に行い、経営拡大も可能となります。
それをリスクなしに行えるようになるのですから、まさにファクタリングは企業体質改善の特効薬ともいえるのです。
まとめ
売掛金管理は企業に必要不可欠なものであり、それをおろそかにしてしまうと、経営危機に陥る可能性も高まります。
売掛金管理を自社で行うことも可能ですが、それをファクタリング会社に頼ることで、経営の効率化を図ることができます。
今の時代、企業の煩雑な業務をアウトソーシングして効率化していくのは普通のこととされる時代です。
皆さんの企業でも、ファクタリングをうまく経営に取り入れてみてはいかがでしょうか。
