あなたの会社では、売掛金の回収はうまくいっているでしょうか。
いつもうまくいくわけではなく、そのことが会社の資金繰りを圧迫しているという企業も多いことでしょう。
売掛金回収方法にもいろいろですが、本稿では一般的な方法はもとより、非常に簡単な売掛金回収方法も紹介していこうと思います。
売掛金回収方法ってどんなもの？
本稿を進めるにあたり、まずは売掛金回収方法とはどのようなものなのか、その点を明らかにしておきましょう。
債権と債務
企業間取引においては、現金で取引が行われることはほとんどありません。
売り手企業は契約において定めた支払い期日までに、代金の支払いを買い手企業から受ける権利をもつのが一般的です。その権利の一つとして売掛金というものがあるのです。
試みに、もっと簡単に説明をして見ましょう。
例えば、本稿をお読みのあなたが商店を経営していて、友人に何らかの商品を売る約束をしたと仮定しましょう。
この場合、友人はあなたの商店に対して代金を支払う義務を負い、それと同時にその商品を売ってくれることを請求する権利が発生します。
あなたの立場から見れば、商品を売る義務と同時に、友人に対して商品の代金を支払ってくれるように請求する権利が発生します。
このように、AさんがBさんに対して、商品の引き渡しや代金の支払いなど、特定の行為や給付を請求できる権利のことを債権と言います。
そして、債権を持っている人を債権者、債務を負っている人のことを債務者と言うのです。
ここで注目すべきことといえば、上記の例においては、あなたも友人も、債権と債務の両方を負っているということです。
両者とも債権者であり、同時に債務者でもあるのです。
つまり、このような場合にはどの給付についての債権者であるか、あるいは債務者であるのかを明らかにすることが大切です。
たとえば、商品の引き渡しについて考えた場合には友人が債権者であり、あなたが債務者となります。
逆に、代金の支払いについて考えた場合には、友人が債務者であり、あなたが債権者になるわけです。
債務の履行
AさんがBさんに対して何らかの債権を持っているとしても、その債権の通りに取り立てなどを行うためには、債務者にその債務を履行する意思があることが前提となります。
例えば上記の例ににおいて、友人が掛け買いをして買掛債務を負うのではなく、代金を先払いしたと仮定しましょう。
この場合、いくら友人が商品代金を先払いしたからといって、商品を勝手に持ち去るわけにはいきません。
そうではなくて、あなたの商店も同意の元に商品の引き渡しが行われねばなりません。
仮にあなたの了解がない状態で商品を持ち去ってしまったならば、少なくとも窃盗罪に該当しますし、もっと悪い場合には恐喝罪や強盗罪に抵触する恐れがあります。
債権の行使
債務者が債権の内容において、本来履行すべき行為を履行することが求められるわけです。
債権者が請求したとしても、債務者がそれに応じないということも往往にしてあることで、そのような場合には債権者が訴訟を起こします。
債権者の主張が正当であるということが裁判の結果として認められたならば、債務者は債務を履行しなければならないことが、法律的な裏付けによって示されるのです。
しかし、このような判決がくだったとしても、なおも債務者が債務の履行を拒む場合もあるでしょう。
そのような場合には、債権者は判決に基づき国家的な力をもって、債権の内容を実現すべく、強制執行に踏み切ることができます。
売掛金回収の手段として、強制執行が必ずしも懸命な手段とは言い切れません。
しかし、売掛金を回収しなければ企業の資金繰りも厳しくなることから、強制執行という手段を取ることもあるのです。
債務を履行してもらうための方法
一般的には、強制執行より以前に債権者から債務者へ内容証明郵便を送付したり、支払督促を行ったりすることによって、債務の履行を促すという方法がとられます。
強制執行をおこなうためには、債務者が不動産や債権といった価値のある資産を保有している必要があります。
債務者がそのような資産を保有していなかった場合には、いくら勝訴して強制執行が可能であるといっても、債権を回収することはほぼ不可能なのです。
このように、債務を履行してもらうための方法はいろいろあるわけです。
債務者がその請求に応じてくれるならばそれに越したことはないわけですが、それに応じない場合には、最終手段として国家の力を借りながら取り立てをしていくことになるのです。
債務者の行為について
債権の目的となる債務者の行為にも様々なことが考えられます。
基本的には当事者との取り決めの中でいかようにも決められるものなのですが、よくあるケースを見てみれば、「◯円の支払いをするように」といった金銭的な支払いを求めることになります。
このほかにも、「どこそこの土地を明渡す」というように、何らかの資産の引き渡しを求めることもあります。
広義にみれば、雇用者が従業員に対して「◯時から◯時まで働け」というのも一つの形ですし、お金の貸し借りにおいて「年利◯％で利息を支払え」というのも一つの形です。
債務不履行
債務者が決められた債務を履行しない場合のことを指して、債務不履行と言います。
債務不履行といっても、その原因と結果を見ると複数に分けられます。
- 履行遅延（債務の履行が遅れている）
- 履行不能（債務の履行が完全に不可能になってしまった）
- 不完全履行（期日通りに債務を履行したものの、不完全な形での履行となった）
の三種類があります。
上記のように債務が履行されなかった場合、債権者に可能となる法的手段には「履行を強制すること・損害賠償を求めること」が考えられます。
このように一口に売掛金、また売掛金回収方法といっても、法律的側面まで考慮して考えた場合には、以上のようなことが言えるのです。
その売掛金、どうやって回収する？
債務者の支払能力と支払意思を考える
売掛金の回収のためには、場合によっては法的手段をとることもあり得ることを解説してきました。
しかし、既述のとおり、売掛金を回収していくためには債務者が債務履行の意思を持っていることが前提となります。
なにしろ、売掛金回収方法を考えるとはいっても、持っていない者からは取ることはできません。
時代劇など見ていても、借りた側に返す気がない場合などに、ふてぶてしい態度で、「無い袖は振れねぇ」などということがありますが、あの状況では債権者も困ってしまいますね。
だからこそ、取引の世界では債務者の支払能力だけではなく、支払意思の大小が重視されるのです。
債務者に債務を履行するだけの経済力があり、さらに支払意思も十分にあるのであれば、その債務者の信用力は高いといって良いでしょう。
逆に、支払能力もしくは支払意思のどちらかが不十分であれば、その債務者は信用力が低いといえます。
債権者側から考えるならば、債務者の信用は時と場合によって変化することは前提とします。そして、その変化に柔軟に対応していけるようにしなければなりません。
債務者が債務を履行するための十分な経済力を持っていないのであれば、債権者側として考えるのは、無いところからいかに取り立てるかだけではありません。
どのようにすれば債務者の資力が回復し、支払ってもらえるようになるのかを考えるのも重要なことなのです。
状況によっては、債務者の利益誘導を行うこともあります。
債務の履行を求めて、しきりに「返せ！」とハッパをかけていたのであれば、債務者も応じにくくて困ってしまうものです。
そこで、語調を和らげて「1000万円の売掛金をすぐに返せとはいいません。しかし、ウチとしても貸し倒れは困りますから、毎月100万円を返済して、10ヶ月で返してもらえませんか？その間、金利などは求めません」といったらどうでしょうか。
債務者としても“渡りに船”と思い、積極的に返済を考えてくれるかもしれません。
自社が原因で回収できないこともある
また、債務を履行してもらえない時、債権者側は「債務者が悪いのだ」とばかり考えがちなものです。
しかし、冷静に考えてみれば、案外債権者側に原因があることもあります。
このようにいえば、「そんなバカな」と考える人も多いものです。
請求書による不手際
しかし、売掛金回収がうまくいっていない現場を調査していくなかで、債務者の意見を聞いてみると、「債権者側から請求書を送ってくる段取りだったのに、送ってこなかったから支払いが遅れているんだ」というように、債務者は債権者に非があると考えていることもあります。
特に、請求書のやりとりにおいて債権者に不手際があった場合には、債権者側の怠慢と受け取られることも多いものです。
実際、一般的な商習慣に照らして考えて見ても、債権者の請求書発送に不手際があった場合には、とりもなおさず債権者の落ち度で債務者が支払いを遅らせる理由を与えているとも言えます。
ですから、売掛金回収がうまくいかない債権者は、その原因が債務者にあるのだと決めつけてしまうのではなく、自分に落ち度はなかったかどうかをチェックしてみることが大切です。
情報収集による不手際
このほかにも、売掛金回収方法を考えたとき、債権者である自社に原因あることとして、情報収集の不手際もあげられます。
例えば、取引をすることによって債務を負う取引先の経営状態が危険であるならば、その事実はいくら取引先が隠そうとしたところで、調べればわかるものです。
経営状態がまずいという事実を知るためには、営業担当者が情報収集を行なって判断するほかありません。
- 情報収集を怠ったために危険信号を見逃してしまった
- 営業担当者が危険信号を甘く捉えて見過ごしてしまう
取引を行う時に、このような事があった場合には、回収不能に陥ることが多くなります。
これは、完全に営業担当者の落ち度であるといえますから、債権者側が原因で売掛金回収が難航するケースの一つに数えられます。
このようなことが起きないためには、営業担当者には取引先の情報をしっかりと収集させ、危険な兆候が見えた場合には甘く考えることなく、さらに深い調査を進める姿勢を持つように徹底しなければなりません。
また、自社と取引をしていて親しく付き合っている同業者が、その取引先と関係を持っているならば、どのような状況であるかを問い合わせてみるのも良いでしょう。
このほか、不動産登記簿や商業登記簿といった公になっている情報を調査してみるのも良い方法です。
このとき、取引先が所有している不動産に担保が追加されていたり、取締役に変化があったりしているならば、なんらかの不都合な真実が隠れている可能性が高いと考えられます。
取引の可否をより詳細に判断したいならば、信用調査機関に依頼して本格的な調査を行なったり、長期的なファクタリングを前提として契約を交わしたファクタリング会社に調査を依頼するのも良いでしょう。
ファクタリングについての記事はこちら
売掛金回収のポイント
本稿をお読みの方にはいうまでもないことかもしれませんが、これまで述べてきた売掛金取引というものは、企業間取引で頻繁に利用されているものです。
本来ならば現金取引をするのが一番安全で確実ではありますが、買い手企業の資金繰りの都合を考えると、支払いに数ヶ月の猶予がある掛け買いの方がよいため、売掛金取引をすることになるのです。
売掛金取引をすると、短くても1〜3ヶ月、長い場合には半年ほどの支払いサイトが設けられることもあります。
長い期間を設けていると、その期間中に売掛先の財務内容が悪化して、売掛金回収が難航してしまうこともあります。
そのような事態に陥らないためには、売掛金取引を行うにあたっては、以下のようなことに注意しておく必要があります。
信用調査をしっかりと行う
売掛金回収方法に悩まないためには、信用調査をしっかりと行うことが非常に重要です。
営業担当者が行う調査が大切なのはもちろんのことですが、必要に応じて信用調査機関やファクタリング会社といった信用調査のプロに依頼し、詳細な信用調査を行うことが求められます。
新規取引先に対して詳しい信用調査を行うだけではなく、既存の取引先に対しても定期的に調査を行うことが重要です。
取引条件を明確にしておく
次に、取引条件の明確化も大切です。
- 注文の締め切りはいつか
- 支払い期限はいつか
- 支払い形態は手形であるか現金であるか
- 手形と現金の両方を利用する場合にはその比率はどうするか
などといったことを明確化しておくことで、互いの企業の認識の相違によって売掛金回収が難航するという事態を未然に防ぐのです。
次回納入の差し控え
支払期日までに支払いが行われなかった場合には、前回の代金と引き換えでなければ次回の納入を差し控えるように契約書に明記しておきましょう。
そうすれば、取引先にすでに支払能力がないにもかかわらず、次なる商品の納入をしてしまう事はないでしょう。
その代金まで受け取れなくなってしまうという事態を防ぐことができます。
売掛金回収方法と予防策
取引先に支払意思があり、しかし支払能力がないために支払能力が滞るということもあるでしょう。
そのような場合には、取引先から商品を購入することによって、すでに納入した商品代金との相殺を図ったり、代金の一部を代わりのもので受け取る代物弁済を図るなどの処置を取るのが有効です。
これも、契約段階で予防策を講じおくことによってスムーズに進めることができ、支払遅延や貸し倒れの際のリスクヘッジに有効です。
請求のタイミングを考える
売掛金回収方法を考えるにあたり、非常に重要なのが請求のタイミングを誤らないことです。
そもそも、取引のサイクルというものは、一般的には契約が成立した後に商品を引き渡し、その後に支払期日がきたら代金を回収するという流れで行われます。
これを防ぐためには、例えば締切日の翌日には請求書を必ず送付するというように、請求手続きの流れを自社で徹底しておく必要があります。
それを徹底すれば、少なくとも請求書の発送遅れという自社の落ち度による売掛金回収遅延を防ぐことにつながります。
取引の見直し
売掛金回収方法を考えるとき、特定の取引先が回収困難に陥りがちであるという事実に気がつくこともあるでしょう。
そのような取引先に対する売掛金回収方法としては、通知書や内容証明郵便で催告を行いましょう。
それでも効果がなければ弁護士などの専門家に取り立てを委任したり、仮差押や仮処分、強制執行という手順を踏み、売掛金回収を行うことになります。
しかし、このような流れで売掛金回収をするだけが全てではありません。
これと同時に、それが得意先であったとしても、取引の縮小や取引からの撤退を考えることも重要です。
そうすることによって、ズルズルと取引を継続しながら売掛金回収方法で悩むのではなく、可能な限り被害の縮小に努めることこそ賢明です。
売掛金回収マニュアルの作成
売掛金回収方法を考えた時、以上のようなことが重要になってくるわけですが、それは本稿をお読みのあなただけが知っていても意味はありません。
全社的な取り組みを行なってこそ、はじめてスムーズな売掛金回収につながります。
- 売掛金の回収遅延が起こった場合にはどうするか
- 回収が難航した場合にはどうするのか
- 顧問弁護士などの専門家にはどのように任せるのか
といった、一連の流れを構築して社内全体に認識させておくことが重要です。
具体的には後述しますが
- 支払期日を何日過ぎたら督促状を送り
- それで応じない場合には何日後に商品の引き揚げを行い
- 法的手続きをとるにあたっては〇〇弁護士に相談する
などを決めておくのです。
こうして社内体制を確認し、売掛金回収状況によって受ける被害を最少限度に押さえておくことが大切です。
売掛金回収方法と流れ
では、売掛金回収方法の根幹となる、売掛金回収の手順を確認していきましょう。
売掛金の回収を確実に行うためには、上記でも少し触れた通り、回収手順をマニュアル化し、全社的な取り組みを行うことが大切です。
ここでいう回収手順とは、自社で回収努力を行うのはどこまでであるかを明確に定めた行動指針のことであると考えると良いでしょう。
具体的には、以下のようなことを考えていくことになります。
- 支払期日を過ぎてから何日待つのか
- 規定の日数を待っても支払いが行われない場合、どの程度の機関を経て督促するのか
- 継続で取引している相手ならば、次回の納品はどうするのか
- 納品する場合には未払金との引き換えにするのかどうか
このようなことを売掛金回収方法・手順として策定し、社内で徹底させることが大切です。
通常の債務者は支払能力も支払意思もありますから、請求書のを送付すれば支払ってくれることでしょう。
請求を行う場合には、電話や対面での請求も可能ですが、書面によって請求しておいたほうが無難です。
書面であれば角が立たず、トラブルにもなりにくいからです。
しかし、取引先との契約において定めた支払期日に沿って請求書を送付したところ、反応が得られないということもあるでしょう。
そのような場合には、マニュアルで定めた通りに数日間の待機をすることになります。反応がないままその日数が過ぎたならば、督促に移ります。
2回目の請求書の送付によって、回収可能となる可能性もいくらかあるからです。
しかし、2回請求しても回収できなかったならば、3回目以降の請求で支払われる可能性は小さいため、そのようにしていたずらに時間を経過させるのではなく督促に移るのです。
債務残高確認書とは、取引先が債務を負っていることを認識させるための書面であり、時効を中止させる催告の役割も持っています。
その後、督促状を送付します。
督促状は支払いを督促するための書面であり、普通郵便かハガキ、もしくは内容証明郵便で送っても良いでしょう。
催告状はいわば最後通告のようなものであり、これが無視された場合には訴訟を起こすという意思表示でもあります。
したがって、催告状はは必ず内容証明郵便で送付するようにしましょう。
そうすることによって、仮に裁判になった場合、相手が書面を受け取ったことを証明することが可能となります。
その後、取引先と相談した上で納品した商品の引き上げを行います。
それでも取引先が支払いを渋っているならば、法的手段をとるようにします。
以上が、一般的な売掛金回収方法・手順となります。
ファクタリングで売掛金を簡単に回収する
以上のことを読んでいただければわかる通り、売掛金回収方法といえばそれほど難しそうには聞こえないかもしれません。
しかし、実際にはそれなりの手間がかかることです。
取引先の経営状態によっては回収が難航して、面倒な法的手続きにまで踏み切らなければならない可能性もあるものです。
また、法的手段に至るまでには「請求、督促、催告」などを度々行なっており、それでも反応が得られなかったということから、取引先との財務状況はかなり厳しい状況であることが推測されます。
自社が法的手段による回収を考えている時には、他の債権者も法的な回収に踏み切っている可能性も十分にあるわけで、そうなると他の債権者と回収競争を演じなければなりません。
そのような状況で売掛金を100％回収するのは非常に難しく、良くて一部回収、悪ければ完全に貸し倒れとなってしまうかもしれません。
したがって、売掛金回収方法を考えるにあたっては、売掛金の保全のための様々な取り組みを行いましょう。
それと同時に、売掛金を容易に回収するためのシステムの利用も検討しておき、いつでも利用できるように体制を整えておくことが大切です。
売掛金保全のための取り組みとしては、上記のような自社内での様々な取り組みが挙げられるでしょう。
ファクタリングとは、自社が保有する売掛金をファクタリング会社に買い取ってもらうことによって、売掛金を資金化する方法です。
もちろん、ファクタリング会社も営利目的でやっていることですから、売掛金の買取にあたっては、売掛先の信用力に応じていくらかの買取料を差し引きます。
そのため、ファクタリングを利用すれば売掛金の満額を受け取れるということではありません。
しかし、買取料を支払うことによって、数ヶ月後にしか支払われることがない、場合によっては支払困難となって回収が難航する可能性もある売掛金を、即座に資金化することができるのです。
ファクタリングの流れ
また、ファクタリングは非常に簡単な流れで行われるというのも特徴であるといえます。
ファクタリングの流れは以下の通りです。
- 自社が取引先に製品を販売する。契約において支払期日を定め、売掛金が発生する。
- ファクタリング会社にファクタリングの申し込みを行う。
- ファクタリング会社はファクタリングする売掛金と売掛先の調査を行い、信用力に応じて買取料を設定する。
- ファクタリング会社が決めた買取料に納得したならば、ファクタリング契約を締結する。
- この時点で売掛金は譲渡され、自社には買取代金が支払われる。
- 後日、支払期日に売掛先から代金の支払いが行われたら、それをそのままファクタリング会社にスライドさせ、支払いを行う。
- ここにおいてファクタリング契約は終了する。
以上が、ファクタリングの大まかな流れです。
ファクタリングなら貸し倒れのリスクも回避できる
一般的な方法では売掛金回収方法は手間もかかりリスクもあるのですが、ファクタリングを行えば簡単に回収ができます。
通常の売掛金回収方法をとった場合、回収遅延や貸し倒れのリスクはつきものです。
しかし、ファクタリングを利用すれば、支払期日前に資金化することによって回収遅延のリスクがなくなり、それと同時に貸し倒れの際にも弁済する必要はありません。
なぜ貸し倒れリスクがなくなるのかといえば、多くのファクタリング契約では償還請求権がないからです。
つまり、償還請求権ありで売掛金の譲渡を行なっていれば、回収不能の際には弁済の必要が生じます。
しかし、多くのファクタリング契約は償還請求権なしでの契約が結ばれており、万が一売掛先が支払不能になった場合にも、自社が弁済を迫られることはないのです。
したがって、ファクタリングは一般的には資金調達方法としてのみ語られますが、それ以外にも売掛金回収方法を容易にするメリットのほか、貸し倒れのリスクを移転するメリットもあるのです。
まとめ
自社で売掛金回収のための取り組みを行い、きちんと売掛金を回収できるのであれば、それに越したことはありません。
しかし、売掛金の回収は難航することがあり、それが自社の財務状況悪化の原因になっていることもあります。
そのような企業は、ファクタリングを有効活用することによって、簡単に売掛金回収をしていくことによって、財務状況の改善を図るのがよいでしょう。
