資金繰り改善には集客が欠かせない！冊子で集客を加速する方法

資金繰りを改善するとき、財務的な面での取り組みを意識することが多いでしょう。

もちろん、資金の流れを把握したり、問題点を改善したりすることは重要ですから、財務への取り組みは欠かせません。

しかし、資金繰りが苦しい理由として、そもそも入ってくるお金が少ないことがよくあります。

その場合には、販売を促進しなければ資金繰りはなかなか改善されません。

本稿では、資金繰り改善のための集客方法として、冊子による集客をお伝えしていきます。

資金繰りに集客が欠かせない理由

資金繰りを改善したいと考える会社は多いと思いますが、多くの会社で陥りやすい間違いがあります。

それは、業績は業績、財務は財務と分けて考えてしまうことによって、資金繰り改善のために財務面での取り組みだけに捉われることです。

もちろん、資金繰りを改善するためには、お金の流れをきちんと把握し、流れを改善していくことが大切です。

しかし、それだけで資金繰りが改善するかと言えば、決してそうとは言えません。

 

なぜ資金繰りが厳しいのかと言えば、売上に対する儲けが少ない、あるいは売上そのものが少ないことが挙げられます。

ほかにも、返済負担が重い、支払い条件が悪い、売掛金回収がうまくいかないなど、色々な理由が考えられますが、「売上さえ伸びれば・・・」と考えている人は多いと思います。

もちろん、売上が伸びるということはたくさんの商品を売るということですから、それに伴う仕入れや製造などの負担も大きくなり、多くの運転資金が必要となります。

極端な言い方をすれば、資金の回し方が下手な経営者でも、しっかりと顧客を獲得して売上をあげることができていれば、事業は回っていくものなのです。

集客がきちんとできていれば、新規顧客が増えて売上が伸びます。顧客のリピート率も高まり、高い水準で売上を安定させることができます。

 

さらに、顧客満足度の向上によって購買意欲が高まり、顧客単価が高まることでも売上が伸びます。

また、口コミ効果によって顧客が顧客を呼び、ここでも売上が伸びていきます。

このように、集客ができていれば売上は確実伸びていき、業績も安定します。

もちろん、どんぶり勘定は安定性に欠けるため、集客さえできていればよいというわけでもありません。

それでも、集客が資金繰りに欠かせない要素であることが良くわかるでしょう。

したがって、資金繰り改善を図るにあたって、集客は無視できない要素と言えます。

財務に捉われて現場を忘れてしまえば、資金繰りが改善されなかったり、かえって資金繰りが悪化したりしてしまうかもしれません。

集客努力なくして改善なし

集客の基本となるのは、顧客の視点を忘れないということです。

顧客の視点を忘れて資金繰りを改善しようとすれば、売る側の独りよがりに陥り、顧客離れを引き起こす可能性が高いからです。

顧客が離れていったり、リピーターが獲得できなかったりすることは、売上に悪影響をもたらします。

顧客の満足度を高めることは、どの会社にも等しく求められることです。

それよりもコスト削減や銀行交渉といった、直接的な方法ばかりに気を取られてしまい、間接的に悪影響をもたらす部分への改善を見落としてしまいます。

資金繰り改善のためには、コスト削減などによって利益を高めること、売上を伸ばしていくことのどちらも重要です。

 

例えば、コスト削減のために商品のクオリティを落とし、顧客離れを引き起こして売上が下がる、といった間違いを起こすことになるのです。

集客努力は、平常運転の会社が片手間で取り組むだけのものではなく、資金繰りに困っている会社こそしっかりと取り組むべきものなのです。

むしろ、お金をあまりかけることなく、集客力を大きく高められる方法もあります。

資金繰りが苦しい会社は、それらの方法を積極的に取り入れていくべきです。

集客を始めるとき、何から取り組むか？

起業して間もない会社、これから売上をしっかり伸ばしていきたい会社、業績改善に取り組む会社などは、ともかく顧客を集める必要があります。

顧客を集めるためには、なんといっても宣伝が不可欠です。

特に、起業したばかりの会社では、その会社のことをまだ誰も知らないため、宣伝が不可欠となります。

これまでそれほど集客に力を入れておらず、限られた顧客を相手に商売をしてきた会社においても、宣伝による集客が必要となります。

しかし、起業したばかりの経営者はビジネスの経験が浅く、また集客と宣伝をそれほど意識してこなかった経営者は、宣伝の経験が浅いです。

そのため、いざ宣伝に取り組むとなっても、効果的な取り組みができないことがよくあります。

 

集客の方法には色々ありますが、多くの業種で活用できる方法のひとつに、冊子による集客があります。

冊子での集客を取り入れていない、あるいは取り入れても効果が今一つという事業者が多く、DMやチラシによる集客と比べるとあまりメジャーではありません。

しかし、DMやチラシと同じく、冊子で宣伝することによって、会社のことを多くの人に知ってもらうことができます。

また、DMやチラシといったメジャーな宣伝方法と冊子を比較すると、受け手側が抱く信用に大きな違いがあります。

チラシから始めるのは間違っている

多くの事業に言えることですが、宣伝に取り組むとき、よく知られている方法から取り組もうと考えた結果、チラシの配布から始めることが多いです。

しかし、チラシは不特定多数にばらまくものであり、新規顧客の獲得につながることがあまり期待できません。

効果が薄いのですから、広告費が無駄になって資金繰りに悪影響を与えるだけです。

 

まず、宣伝に取り組んだ経験が少ないため、集客に役立たないチラシを作り、配布してしまうことが多いです。

よくあるのが、会社名と概要、連絡先、商品やサービスの概要、価格などを記載したチラシを配布するのですが、このようなチラシが集客を加速させることはほとんどありません。

皆さんも、そのようなチラシがポストに入っていても、内容を読まずに捨ててしまうと思います。

多くの会社がチラシを活用していますが、それは効果があるからこそやっているのです。

何が悪いのかと言えば、チラシを集客に使っていくタイミングが悪いのです。

 

集客に取り組むとき、いきなりチラシで集客しても大した効果はありません。

前提として、チラシの宣伝効果が高まるための取り組みが必要です。

そもそも、なぜいきなりチラシで宣伝しても効果がないのかと言えば、それは信用がないからです。

顧客は、信用のないもの、満足できる確信が持てないものにお金を払おうとは思いません。

知らない会社のよくわからない商品にはお金を出したくないのです。

よほど緊急性があれば、信用はともかく購入するという選択もありますが、そうでなければ信用できるお店で買うでしょう。

特にインターネットの普及した現代では、チラシの商品を購入するのではなく、インターネットでもっと安くて評価も安定している商品を購入するのが普通なのです。

チラシで効果を得られるのは、会社の知名度がそれなりに高く、商品に一定の信用がある場合だけです。

そのような会社でなければ、お金をかけてたくさんのチラシを配布しても、顧客からのアクションは期待できません。

集客の初期段階は冊子が効果的

では、集客の初期段階でどのような方法で宣伝するのかというと、冊子による集客が効果的です。

上記の通り、冊子を取り入れている会社はそれほど多くありません。しかし、冊子は見込み客を得るために効果的なツールです。

冊子による集客では、チラシによる集客では得られなかった信用を得ることができます。

このような両者の違いはどこから生じるのかと言えば、チラシは商品を宣伝することを目的としているのに対し、冊子は主に会社や事業について知ってもらうことを目的としているからです。

何の信用もない会社から商品を勧められても、買いたいと思う人はいませんし、嫌悪感を抱くこともあります。

飛び込み営業を受けたときに「うっとうしい」と感じる人は多いと思いますが、チラシもそれに似たところがあります。

 

しかし、冊子ではそのような嫌悪感を抱かせるリスクが低く、会社への信用・好感を得られることも多いです。

冊子では、会社や事業について知ってもらうのですが、それも会社や事業のアピールをごり押しするというわけではなく、顧客に寄り添う情報を提供しながら、会社や事業について知ってもらうことができるからです。

情報量の少ないチラシでは、このような宣伝はとても不可能です。

 

例えば、自社で家庭用の電気製品を取り扱っているとしましょう。

チラシでそれらの商品を提供するならば、その商品の安全性や経済効果を簡単に述べ、値段を記載しただけのものになります。

これに対し、冊子ならば自社製品に関連するお役立ち情報を掲載する小冊子を作ることができます。

このように、興味を持たれやすい冊子を作ることで、ごみ箱に入れられるまでに少しパラパラとめくってもらえます。

パラパラとでも目を通してもらえるのが、チラシとの大きな違いです。

パラパラと読んでみるだけのつもりが、ついつい熟読してしまうという人もいるでしょう。

パラパラと読んでも、熟読しても、読んだ人は売り込まれている気分になりません。

お役立ち情報を通して、無理なく会社や事業について知ることができます。

信用を損なう要素はなく、むしろ少しの信用が芽生えることもあります。

チラシと比べて、冊子のほうがはるかに見込み客を得られやすいことが分かるでしょう。

ターゲットの絞り込みも重要

多くの集客方法に言えることですが、集客をかけるターゲットを絞り込むことが重要です。

チラシは不特定多数に大量に配布するものであり、ターゲットの絞り込みを意識しないことも多いです。

しかし、冊子はチラシよりも広告費用の単価が高いため、不特定多数にばらまくことはできません。

また、興味のない人に配布すれば、いくらしっかり作った冊子でも興味を持たれることはありません。

したがって、冊子ではターゲットの絞り込みが特に重要となります。

 

それぞれの会社で、ターゲットにすべき層は異なります。上記のような電気製品を扱う会社ならば、

• 電気製品の安全性・防災性などに不安を感じている人
• 電気料金に不満を持っている人

などがターゲットになりやすいでしょう。

このような対象に絞り込んで冊子を配ることで、見込み客が得られる可能性はより高くなります。

ターゲットを絞り込むためには、ホームページから冊子を請求できるようにしておく、売り込むためではなく希望者に冊子を提供するためのチラシを配布するなどの方法が考えられます。

冊子では売り込んではいけない

冊子で集客すると、見込み客を得られる可能性が高まります。

しかし、忘れてはならないのが、冊子の目的は信用を高めることであって、商品を売るのではないということです。

つまり、商品を売るための準備をしているのです。

とにかく、買ってもらうために必要なのは信用です。

信用があるかどうかによって、集客効果と売上は大きく変わります。信用こそ、顧客が買うための動機になるのです。

身近な例で考えてみても、このことはよくわかります。

しかし、売り込んできた相手が知っている人であり、いくらか信用もある人ならば、話は全く変わってきます。

健康にいいならば、安いならば買いたいと思う人もたくさんいるはずです。

 

大手企業よりもハイクオリティな商品を販売していても、知名度が低く信用がない小規模事業者であるがために、なかなか売れずに経営が苦しいということも珍しくありません。

そのため、集客のためにはとにかく信用が第一だ。

信用を高めることを意識し、また信用を失わないことが重要です。

このため、信用を失う売り込みは控えなければなりません。

冊子を配布して見込み客を得られたら、さっそく見込み客に売り込もうと考える人が多いと思いますが、それもNGです。

せっかく興味深い冊子を作っていても、冊子の巻末で商品を強く売り込めば、せっかく得た信用が失われる可能性が高いです。

値段を記載したり、売り込んだりすれば、その時点でチラシと同じ印象となってしまうのです。売り込んだことで、「結局、金もうけのために色々な理屈を述べているだけだろう」という嫌悪感を抱かせてしまいます。

とにかく売ることを考えているチラシとは違い、信用を高めるのが冊子の目的です。

したがって、値段を記載する必要もありません。冊子の中では「売り込みはNG」が鉄則です。

見込み客にもアクションをかけない

同様の理由から、冊子以外でも見込み客に売り込みをかけるのはいけません。

冊子を読んだ人が資料請求をしたり、サンプル商品を希望したりすると、その人は見込み客になるわけですが、そこに積極的な売り込みをかけてはいけないのです。

冊子によって得られた信用は、まだ強い購入動機になるほどの信用ではなく、多少興味を抱いたくらいのものです。

そこでセールスをかけると、買う気がうせてしまう人もたくさんいます。

冊子で得た小さな信用は、徐々に信用を高めていくための素地にすぎず、いわば種のようなものです。

冊子によって得た見込み客には売り込みをかけるのではなく、信用を高めるためのアクションをかけるのが正しいやり方です。

非常に回りくどい方法のように思われるかもしれませんが、信用を十分に高めたのちに売り込む、あるいは客のほうから購入を申し出てくるという流れを忘れてはなりません。

 

集客や接客のプロで、これと同じ方法を使って稼いでいる職業に、キャバクラがあります。

キャバクラに行った人はわかると思いますが、それなりに技術や経験のあるキャバ嬢は、冊子の集客と同じようなスタンスで集客していると言えます。

キャバ嬢が指名客を獲得するまでの流れを見てみると、よくわかるでしょう。

彼女たちの仕事は、接客した客と連絡先を好感し、徐々に関係を深めて指名客になってもらい、さらに関係を深めてできるだけ多くのお金を使ってもらうことです。

この後、キャバ嬢は「自分を指名してほしい」などと売り込むことはありません。

そのようなことをすれば、客は警戒したり冷めたりしてしまうからです。

冊子によって獲得した見込み客に売り込むことは、これと似たようなものです。

 

キャバ嬢が指名客を獲得するためには、お店に来てほしいなどとは一切言わずに、相手を気遣うメール、例えば「昨日は無事に帰れましたか？」「寒くなってきましたけど、風邪はひいてませんか？」といったメールをしばしば送ることによって、信用を高めていくのです。

そして、信用がある程度高まったときに「会いたい」とアクションをかけることで指名を獲得したり、客のほうからお店に来て指名したりしてくれるようになります。

これと同じように、冊子による集客は信用を得るためのものなのですから、見込み客にも売り込まないことが大切なのです。

冊子を捨てられないために

ここまで読んで、「チラシよりも読まれるとしても、読み終わって捨てる人が多いのでは？」と思う人が多いと思います。

確かに、多少興味をもって読んだとしても、読み終わったらすぐに捨ててしまう人もたくさんいます。

せっかく読んでもらえても、捨てられてしまっては意味がありません。

そのため、冊子はできるだけ保管されるように仕向け、必要になったときに「あの冊子の会社に問い合わせてみよう」と思わせることが重要です。

具体的には、以下のような方法によって、冊子が保管される可能性が高まります。

冊子の内容を連続させる

集客のための冊子は、数ページの小さなものを使います。このため、1冊の冊子で伝えたいことを全て伝えることはできませんし、またそうすべきではありません。

冊子を作るにあたっては、内容を何段階かに分けておき、それぞれの内容が連続するようにしておきます。

そうすれば、1冊目で興味を持った人が、2冊目以降も連続して読みたいと考えて、それまでに受け取った冊子を保管してくれる可能性が高まります。

ファイルと一緒に送る

冊子を配布するとき、1冊目の冊子とファイルをセットにするという方法も効果的です。

ファイルは安価なものにしておけば、資金繰りへの影響も小さいでしょう。

ファイルと一緒に配布することで、とりあえずファイリングして保管しておこうという気になるものです。

そして、見込み客に2冊目、3冊目と送り、それらもファイリングされていくと、ますます捨てられにくくなり、必要な際に注文を受ける可能性が高まります。

筆者の経験でも、保険会社の商品案内の資料を受け取った際、冊子だけで受け取ったものはすぐに捨ててしまいましたが、クリアファイル付きで受け取ったものはいまだに保管しています。

プレゼント特典をつける

極めつけは、冊子を1冊目から最終巻まですべて集めた人にプレゼントをするという方法です。

中には、応募券だけを切り取って冊子を捨ててしまう人もいますが、とりあえず冊子のまま保管していく人のほうが多いので、その点では問題ありません。

それでは資金繰りに負担になってしまいます。とはいえ、魅力のないプレゼントでは冊子を保管してもらえませんから、それなりのプレゼントにすべきです。

効果的なのは、自社製品をプレゼントにするという方法です。

冊子を保管している見込み客は、もともと自社の製品にいくらかの興味を持っています。そのため、「もらってうれしい商品」と思われる可能性が高いです。

また、単にサンプル商品を送り付けるならば、売り込みと思われてマイナスになる可能性があります。

しかし、プレゼントとして贈るならば、セールスをかけるという形にはなりません。

 

以上のような工夫は、非常に簡単な工夫であり、安直な方法にも見えるでしょう。

しかし、これによって冊子が保管される可能性は確実に高まります。

冊子が保管されているという状態は、いつでも冊子から問い合わせができる状態です。

「ご興味があれば、いつでもご用命ください」と、いつもセールスマンが控えているような状況であり、冊子がセールスマンがわりになってくれるのです。

まとめ

資金繰りを改善するためには、キャッシュインを増やすためにも集客努力が欠かせません。

そのためには、色々な方法がある中でも、冊子からの取り組みがおすすめです。

冊子をうまく活用すれば、集客のための人件費を削減することもできますし、チラシなどの宣伝に無駄なお金をかけずに宣伝広告費を削減することもできます。

効率的な集客を行い、資金繰りにも必要以上の負担をかけることがありません。

その会社の状況によって効果的な集客方法は異なりますが、集客の初期段階の会社であれば、冊子の活用をお勧めします。