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売掛債権のトラブルはどう対応するべきか?

売掛債権というものは、常に支払い遅延や貸倒れのリスクと無縁になることはありません。

売掛債権にトラブルが発生し、支払い遅延や貸倒れの危機が高まった時にはいかに対処していくべきか、そのノウハウを解説していきたいと思います。 

資金調達プロ

問題の取引先を管理する方法

売掛債権のトラブルが発生した時、トラブル対策のマニュアルが無かったり、経験が浅かったりした場合には、どのような対処をしていけばよいのか分からないことでしょう。

そのため、まずは売掛債権にトラブルが生じたとき、問題となる取引先をいかに管理していくかを見ていきましょう。 

 

支払いが遅延しているとき

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取引先からの支払いが遅れている場合には、次のような理由が考えられます。

 

  1.  自社の売掛計上額と取引先の買掛計上額が、何らかの理由で不一致となっており、支払いを見送っている
  2. 取引先に支払い能力がない
  3. 取引先に支払い能力はあるものの、支払い意思がない

 

上記の理由のいずれであるかによって、その後の対応は異なります。

そのため、まずは支払い遅延の原因の調査を早急に行わなければなりません。

調査の結果1の理由であるならば、売掛計上額と鍵掛計上額の不一致の原因が自社にあるのか、それとも取引先にあるのかを明らかにし、それに応じて請求書の修正を行います。

1ではないと分かれば、2あるいは3であることが考えられ、その原因が支払い能力がないことによるものなのか、それとも支払い能力はあるが支払意思がないのか(例えば、自社による商品の欠陥や納期遅れ等のクレームを理由としている)を確認する必要があります。

もし2の場合であるならば、倒産の可能性も考えられるため、早急な回収が必要となるため、回収保全の準備をすぐに始めるべきです。

もし3である場合には、支払意思がない原因を調査し、取引先との協議で解決することを目指します。

協議での解決が難しいと判断した場合には、訴訟等の法的手続きを検討することになります。 

 

取引先の資金繰り悪化

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もし、上記の調査によって取引先の資金繰り悪化情報を入手した場合、まずはその情報が確かなものであるか、裏付けを取る必要があります。

同時に、資金繰りの悪化の原因がどのようなものであるかを確認することも重要です。

原因の内容によって、対応は二種類に分かれてくることでしょう。

すなわち、

  •  今後、取引先との取引を強化することによって、取引先の債権を支援していく
  • 今後の取引を中断し。債権回収を図っていく

 のいずれかであり、方針を決定する必要があります。

また、このような方針を決定していくにあたっては、取引先の支援を見送って最終的に倒産となった場合に、自社や他の取引先に与える影響、つまり貸し倒れが起きた場合にはどのくらいの損失となるのかということと、再建を支援することで取引先が再建できる可能性はどのくらいあるのか等を比較しながら考慮しなければなりません。 

 

 

取引先からの手形ジャンプ要請にはどう対応するか

手形ジャンプとは

手形ジャンプとは、自社が商品を販売した際に取引先が約束手形を振り出したものの、決済期日に決済できなくなり、期日の書き換えを行うことで決済を延期することです。

手形ジャンプに当たっては、支払時期を本来の決済期日から数カ月先に変更するなどの方法がとられます。 

 

手形ジャンプの考え方

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手形ジャンプに当たって重要となる考え方は、取引先から手形ジャンプの要請があったということは、本来の支払い期日での支払いが不可能であるということの意思表示であり、倒産の可能性が高い兆候と捉えられるということです。

そのため、手形ジャンプの要請があった場合には簡単に応じることは危険であり、懇意にしている取引先の手形ジャンプを受け入れたいと思ったとしても、まずは慎重に調査と検討を重たうえで、手形ジャンプに応じるべきであるかどうかを決定しなければなりません。

同時に重要となる考え方として、手形ジャンプの要請があったということは、手形のふり出し人である取引先は、何とかして決済のための資金を捻出しようとしたものの、決済代金の都合がつかなかったために、仕方なく手形ジャンプの要請に至っているということです。

したがって、そもそも手形ジャンプは決済期日のぎりぎりまで資金繰りに努めた結果、決済期日までの時間が残りわずかなタイミングで行われることが多く、いよいよ資金繰りが行き詰っている状態であるだけに、自社としてはスピーディーな判断が求められることになります。 

 

手形ジャンプの要請に対する交渉

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手形ジャンプの要請があった場合には、どのように対応すればよいのでしょうか。

まず、手形ジャンプの要請に対する対応には大きく分けて二種類の対応が考えられます。

一つ目は、手形ジャンプを拒否するという対応です。

この時「手形を取り立てに回したい」などと伝えることで、少しでも多く現金での支払いを行わせるように交渉を進めることになります。

二つ目は、手形ジャンプに応じるという対応です。

もっとも、この場合には手形ジャンプを認める代わりに担保の提供を求めるようにします。

一般的には、手形ジャンプを受け入れる方が債権者にとってはメリットになります。

なぜならば、最終的な債権の回収額が、手形ジャンプを拒否することに比べて大きくなる可能性が高いからです。

手形ジャンプを受け入れることによって、手形不渡り前の倒産前状態をなるべく引き延ばすことが可能となり、その間に債権回収の対策を立てやすくなるからです。

このほか、手形ジャンプを受け入れておけば、取引先が立ち直ったときにはその時の対応を感謝され、その後の取引を再開するときに良好な関係で取引を再開することができます。

したがって、手形ジャンプはむやみに拒否するのではなく、相手の状況を見極めた結果、危険度が高いと判断された場合にのみ拒否するのが賢明です。

手形ジャンプの要請に対しては、手形ジャンプが倒産の可能性をはらんだ兆候であるため、無担保の債権を増やさないことが鉄則となります。

そのためには、今後の取引にあたって、出荷をストップすることや極力抑えることが基本となります。

つまり、手形ジャンプに応じながら、従来の金額と変わらず商品を販売していると、債権額は手形ジャンプ金額に相当する部分が増加することになるため、少なくともその部分に相当する出荷は抑えながら取引を行うことが重要なのです。

また、従来から無担保で取引をしている取引先であれば、これを機会に担保を提供するように交渉するのも良い方法です。

担保の対象となるのは、販売先が第三者に対して有している売掛金、取引先が持っている商品、不動産等が考えられます。

このほか、手形ジャンプ後の取引では決済期間を短縮するという方法も、無担保の債権をいたずらに増やさないために有効であると言えます。

ちなみに、手形ジャンプの要請を受けた際に、新たな担保の提供を求めた結果、担保の提供を受けることができた場合にも、後に詐害行為取消権や破産法等の否認の対象となったり、相殺禁止の対象になったりすることもあるため、注意して受け入れる必要があります。 

 

手形ジャンプ入れる受け入れるときの注意点

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同じ取引先の手形を複数回にわたって手形ジャンプに応じる場合には、自社が取引銀行に取り立てに出した手形を何度も組戻ししなければならないことになるため、銀行が取引先に対して不信感を抱く可能性が高くなります。

もしそうなってしまえば、取引先と銀行の関係悪化につながり、取引先の再建の妨げになる可能性も出てくるため、注意が必要です。 

 

 

債権回収準備の進め方

いよいよ債権回収に踏み切るという段階に至った場合には、闇雲に債権回収を行うのではなく、事前の準備が必要となります。 

 

遅れている債権を把握する

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債権の管理にあたり、それぞれの支払い期日ごとに債権の支払いの有無を把握し、支払いが遅れている債権を常に把握しておく必要があります。

債権の支払いが遅れている取引先があれば、取引先に信用不安情報はないかどうかを調査することが大切です。

ここでいう信用調査は、取引開始にあたっての信用調査などのように、担当営業マンの聞き取りによる調査ではありません。

すでに経営難に陥っている可能性が高い取引先に対する信用調査であるため、聞き取りを行ったところで、自社にとって価値ある情報が得られない可能性が高いからです。

そのため、売掛債権にトラブルが生じている債務者の信用調査を行う場合には、確定的な事実をもとにした調査が必要です。

例えば、債務者所有不動産の不動産登記簿謄本を取得して当該不動産が売約売却されているかどうか、新たな担保が設定されているかどうか、商業登記簿謄本を取得し、資本金の大きな減少があるかどうかなどを調査することにが重要となります。

また、債務者に対して、直近の損益計算書、貸借対照表、税務申告書、資金繰り予定表などの閲覧を求めたり、それらを記載した書面を交付し提供するように求めることも有益です。

自社での信用調査が困難であるには、信用調査機関を利用し、信用調書を取得することも有効な方法です。

この時、もし保証人がいる場合には、保証人についても同様に信用調査を依頼します。

もちろん、信用調査機関にこだわらず、ファクタリング会社と提携した上で、ファクタリング会社に信用調査を依頼することも可能です。 

 

担保について

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信用調査を行った結果、債務者の支払い能力に疑いが生じたならば、債務者に対して新たな担保提供するように求めましょう。

提供が拒否された場合には、取引の中止や抑制を通告し、交渉していくことが必要となります。

債務者から新たな担保物件が提供されたならば、不動産であれば登記簿謄本を取得して、それが債務者所有のものであるかどうかを確認しましょう。

それと同時に、提供された担保物件の資産価値を確認することや、それを上回る担保権がすでに設定されていないかを確認することも大切です。

また、担保物件が動産である場合には、その資産価値を確認し、所有・占有関係を確認することも必要となります。

さらには、担保物件が売掛債権であるならば、第三債務者の信用調査を行わなければなりません。

債務者の支払い能力に疑いが生じたものの、債務者から新たな担保の提供が拒否された場合、債権の回収計画を具体的に立てていくことになります。

回収にあたっての交渉は、以下の通りです。 

 

 

債権回収の交渉の基本

債権回収の準備として上記の調査や担保交渉を行った結果、具体的に回収行為に出るべきであると判断した場合には、以下の交渉を行なっていきます。 

 

債権回収の基本のポイント

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売掛債権を回収する必要に迫られた場合、取引先はすべての債権者に対して返済する資力を有していない可能性が高いため、他の債権者よりもいかに早く交渉進め、債権回収を行っていくかが重要となります。

このとき、自社が債権者で取引先が債務者であるという立場を考えれば、自社の立場の方が優位であることには疑いがないのですから、取引先に債権の支払いを強く主張し、粘り強く債権の回収や担保の提供を求めで交渉を進めていくべきです。

特に、支払い期限が既に過ぎていたり、手形ジャンプを依頼してきたときなどは、いっそう自社の方が優位な立場に立つことになるため、積極的に、強気に交渉進めていくべきです。

とは言え、債権回収をいかにスピーディーに行うかが重要となる一方で、あまりにも強引な回収を行ってしまうと、その回収行為が民事上詐害行為等と認定されてしまう可能性があり、そうなれば回収したものの返還を求められてしまうかもしれません。

場合によっては、刑事上の責任に問われることもあるため、強気に回収すべきであるものの過剰にならないよう、バランスに注意しながら交渉を進めていく必要があります。 

 

債権回収の心構え

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債権回収の心構えとして、自社の状況と取引先の状況を確認しながら進めていく慎重さが大切です。

例えば、以下のようなことを確認すべきです。

自社と取引先の契約書を詳しく確認

契約書を確認すれば、どのような場合に商品を引き上げることができるかなどの債権回収に関する条項を確認し、回収に役立てることができます。

取引先の財産も確認

取引先に担保の提供を新たに求める必要がある場合に備え、事前に取引先が担保設定できる動産や商品などを保管しているというかどうか、第三者に対して担保の対象となる売掛金を保有しているかなどを確認しておけば、回収がスムーズに進みます。

なお、取引先の主張によっては、支払い能力の低下があくまでも一時的なものであり、返済の猶予さえしてもらえればいずれはきっちり返済すると言ってくることもあるでしょう。

その際、これまでの信頼関係にとらわれて応じた結果、貸し倒れのリスクを高めてしまうことがあります。

そのため、これまでの信頼関係にとらわれることなく、客観的な情報をもとに債権回収の交渉を進めるかどうかの方針を決定していくというのも、大切な心構えといえます。

なんにせよ、取引先が資金繰りに行き詰まっているからこそ債権回収に踏み切ろうとしているのであって、時間的な猶予があまりありません。

そのため、債権回収の方針を決定する際には、スピーディーな判断が求められます。 

 

実際の交渉の進め方

実際に交渉を進めるにあたっては、電話での交渉か面談での交渉かを選択して交渉を進めていくことになります。 

 

電話での交渉

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取引の長い取引先であれば、まずは担当の役員とのあいだで売掛債権の支払いや支払い条件の変更、新たな担保の提供が可能であるかどうかなどを、電話で交渉していくことが可能です。

電話で交渉することのメリットは、取引先とすぐに連絡をとることができ、迅速に行動を起こして情報収集や簡易的な交渉を始められるということです。

そのため、緊急のときに採るべき最初の手段といえます。

まずは電話において、自社の有利な立場を利用しながら、債権の支払いや担保の提供を求めていくのです。

しかし、電話による交渉では、ひざを突き合わせての交渉ではないことから、相手がどのような態度で応じようとしているのかを読み取ることが難しいというデメリットもあります。

また、電話口では一対一でのやりとりとなるため、細かい内容について当事者間で「言った、言わない」の食い違いが生じ、トラブルに発展する可能性もあります。

そのため、電話での交渉ではなかなか進まないと思われる場合には、電話での交渉を避けて面談での移行に以降しましょう。

もちろん、電話での交渉を行う際には、電話の内容を全て録音することによって証言を確保していくことも大切です。 

 

面談による交渉

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取引先に出向いて直接面談をすることには、さまざまなメリットがあります。

主に取引先の状況を確認できるというメリットであり、例えば他の債権者が取り立てに来ている様子があるかどうか、在庫はどのくらいあるのか、従業員が電話対応に追われているかどうかなどを、取引先の状況を見ながら、空気を肌で感じながら確認することができます。

また、取引先の担当者や役員に直接会って債権の支払いを求めることで、圧力をかけることもできます。

このほか、面談による交渉では、資料を突き合わせながら時間をかけて交渉することができるため、電話による交渉に比べて充実した交渉を行うことが可能となります。

もちろん、上記でも述べた通り、罪に問われることを避けるためにも、あまりにも高圧的な交渉は避けなければなりません。

債権者であるからといって、脅迫的な態度で債権の回収を図れば、恐喝罪などの刑事罰に問われる可能性があります。

支払いがあるまで取引先に居座ることも、不退去罪などに問われる可能性があります。 

 

実際の回収

悪質な取引先でないとすれば、債務者は非常に厳しい状況の中でも、債権者に協力をしながら回収をすることができます。

もし債務者が協力的でなければ、法的手段に訴えることになります(法的手段による債権回収は、他の記事を参考にしてもらえればと思います)。

債務者の強力が得られ、実際に回収を進めていく場合には、回収方法には以下のようなものが考えられます。 

 

契約の解除

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まず、代金が未払いとなっている商品がある場合には、商品を回収することを考えます。

所有権留保の特約を設けていれば、契約の解除は不要となりますが、そうでなければ契約を解除する必要があります。

契約の解除にあたっては、合意解除もしくは債務不履行解除のいずれかによって解除をすることになります。

債務不履行解除を通知する場合には、配達証明付きの内容証明郵便を送付することが一般的ですが、緊急の場合には、解除通知を取引先に直接持参して、写しに日付を記載した受領印をもらったほうが確実であるといえます。 

 

商品の引き上げ

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取引先に信用不安が生じた場合には、まずは取引先にある商品を引き上げることで債権の回収に図ってみましょう。

この場合、自社の商品を引き上げる場合と、他社の商品を引き上げる場合とが考えられます。

自社の商品を引き上げる場合には、以下のようなものが引き上げの根拠となります。

 

 

  • 売買契約を解除する
  • あらかじめ商品について所有権留保の合意をしておき、担保権実行の意思表示として引き上げるを行う
  • あらかじめ商品の売買規約書において、一定の事由が生じた場合には契約を解除しなくても商品を引き上げることができる旨の条項を規定していることを理由に商品の引き上げるを行う
  • 返品伝票を切ってもらい、債務者との間で返品の合意をする

 

 他社商品を引き上げる場合には、自社の商品を引き上げる際の根拠は、どれも根拠とはなりません。

他社の商品を引き上げる場合には、以下のようなものが根拠となります。

 

  •  商品代金の返済の代わりに、他社商品を以て返済する(代物弁済)
  • 金銭債権の担保として受領する(譲渡担保)

 

 代物弁済の場合には、他の代替物によって売掛債権をいくら消滅させようとしたのかを合意しなければなりません。

そのため、その代替物がいくらで売れるかをその場で評価し、合意する必要があります。

一方、譲渡担保であれば、商品の譲渡を受け、後日じっくり売却することができるため、その場で評価をする必要はなくなります。

このように、他社商品を引き上げる場合には、代物弁済契約ではなく、譲渡担保契約を選択する方が望ましいといえます。

譲渡担保契約を行うにあたり、契約書を作成するときには、

 

  1. 誰が、
  2. 誰から、
  3. 何の債務を担保するために、
  4. どの担保を譲り受けるのか

 

を明記する必要があります。

なお、「何の債務を担保するために」を記載する時に、債権の種類がその場でわからなかったり、債権の種類が多岐にわたる場合には、「一切の債務」と記載すれば問題ありません。

以上のように、自社の商品を引き上げる場合と他社の商品を引き上げる場合の両方において、債務者が倒産の危機に直面していればいるほど、他の債権者の債権回収が不利になってしまうため、その公平性を保つために取り消されたり、債務者が破産した場合には破産管財人から否認権を行使され、商品の返還を求められる可能性もあります。

とはいえ、債権回収を行わなければ損失を避けられなくなるため、座して待つよりは商品の引き上げを図った方がよいに違いありません。

なお、債務不履行を理由として契約を解除し、自社の商品を引き上げる場合には、債務者が債務不履行に陥っているという事実が重要であり、単に債務者に信用不安が生じているという理由だけでは、契約の解除はできません(契約書において、単なる信用不安を解除事由として認めるとしている場合には、解除が可能です)。

さらに、契約を解除したとしても、商品の引き上げを行うためには債務者の承諾が必要となり、債務者が承諾しない場合には、仮差押えなどの法的手続きが行うことになります。

もしこの時、強引に引き上げを行うと、窃盗罪や強盗罪などに問われる可能性もあるため、注意が必要です。 

 

裏書譲渡手形を利用した回収

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債務者が、第三者が振り出した手形を保有している場合には、債務者に裏書きをしてもらうことによって、その手形を担保として譲渡を受け、債権の回収に当てることも可能です。

もっとも、この方法を行う場合には、事前に手形の振出人の与信状況を確認し、確実に支払いが行われるかどうかを確認しておくことが重要となります。 

 

ファクタリングを活用した回収

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このほかに有効な方法として、ファクタリングを行うという方法も考えられます。

ファクタリングとは、ファクタリング会社に売掛債権を売却することによって現金化することです。

ファクタリング会社は、売却を依頼された売掛債権の買取に当たって、売掛先の信用調査を行いながら買取料を決定し、買取りを行います。

そのため、トラブルが発生した売掛債権を売却するためには、貸倒リスクの高さから、高めの買取料を取られる可能性もあります。

しかし、もし自社で回収するとなれば、自社で綿密かつ迅速に調査を行い、実際の回収に当たっては法律にも留意しながら他の債権者と競争しなければならず、労もむなしくそれほど回収できなかったり、全く回収できずに貸倒れとなってしまう可能性も高いです。

そう考えるならば、はじめからファクタリングをし、本業に経営資源を注力した方が効率が良いことも多々あることでしょう。

また、ここではあくまでも取引先の協力が得られる場合のファクタリングを検討しているため、一般的な二社間ファクタリングではなく三社間ファクタリングが可能なケースです。

二社間ファクタリングとは、資金繰りに困っている企業が、現金を得るためにファクタリング会社に売掛債権を売却することで、本来ならば数ヶ月後にしか入ってこない売上金をすぐに手に入れることができるというファクタリングです。

この際、ファクタリングという第三者の存在を取引先に知られてしまえば、資金繰りの行き詰まりを知られることに繋がり、その結果、今後の取引に悪影響をもたらすことになりかねません。

そのため、表面上はあくまでも自社と取引先の二社で取引をし、裏で第三者であるファクタリング会社に協力してもらうというのが二社間ファクタリングです。

 

これに対して、

三社間ファクタリングは、ファクタリング会社の存在を取引先に知らせたうえで取引をするものです。

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すでに取引先の資金繰り悪化が明らかであり、回収業務に協力的であれば、あえてファクタリング会社の存在を隠す必要もないため、三社間ファクタリングが可能となります。

二社間ファクタリングと三社間ファクタリングを比較した場合、三社間ファクタリングのほうが買取料が大幅に安くなります。

したがって、すでにトラブルが発生している売掛債権だからと言って、全く割に合わない価格で買い取られてしまうことは考えにくく、それなりに満足のいく価格で買い取ってもらえることでしょう。

また、ファクタリング会社とファクタリング契約を結ぶにあたって、優良債権も含めて一括ファクタリングを行なうならば、ファクタリング会社もリスクの均一化につながるため、交渉によっては不良債権もよりよい条件で買い取ってもらえる可能性もあります。

優良債権を売却してしまうのはもったいないと思うかも知れませんが、優良債権といえども数ヶ月を待たなければ入ってこないものであるため、優良債権も含めてファクタリングをすれば、キャッシュフロー経営の推進に役立ちます。

その他、ファクタリング会社は単に売掛債権の買取を行っているだけではなく、売掛先に対する信用調査、信用調査を基にした与信管理、記帳事務など、売掛債権管理に伴うあらゆる業務を代行してくれます。

そのため、企業は売掛債権に関する業務の負担から解放され、本業に注力することができるようになります。

以上のような理由から、売掛債権のトラブルに見舞われたときには、ファクタリング会社との提携が最も有効な方法であると考えられます。

もちろん、トラブルが発生する前からファクタリング会社と契約をしておけば、不良債権が出てから売掛債権を売却するということがなくなり、またファクタリング会社の信用調査に基づいて取引先の選定や与信限度額の設定が可能となるため、不良債権の発生そのものが大幅に減ることでしょう。

皆さんの会社も、平常時からの対策として、ファクタリング会社との提携を検討してみてはいかがでしょうか。

備えあれば患いなしです。

 

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