管理できていますか？与信限度額の設定方法と取引先毎の与信限度額の考え方
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与信取引において、それぞれの取引先といくらまでの取引をするかを決めていく必要がありますが、この上限額を与信限度額と言います。
与信限度額は与信リスクの管理においてとても大切なことです。
本稿では、与信限度額について詳細に述べていきます。
目次
与信限度額とは
取引先との取引において、商品を販売したりサービスを提供したりするときに、現金取引でなければ掛売りをすることになります。
これは相手に信用を与えて取引をすることであり、与信と言われるものです。
与信取引をするときには「取引先の信用度に応じて取引額の限度を決めていく」必要があり、これを与信限度額と言います。
いうなれば、与信限度額とは取引先が倒産した場合の損失の上限と言うこともできます。
信用度に応じて正確に定めることができなければ、思わぬ損失となって連鎖倒産ということにもなりかねません。
取引先ごとの与信残高（与信取引で生まれる債券残高の最高額）が、月中でも月末でも、いかなるタイミングでも超えないように管理していくことが大切です。
与信限度額制度
この管理がしっかりとできていれば、与信リスクを低く抑えることが可能となります。
また、与信限度額制度による管理が徹底されれば、収益機会の獲得を最適なものとし、貸倒リスクを低減させることができます。
つまり、営業部門と管理部門の調節弁として機能するのです。
しかし、営業部門では営業計画上どうしても取引をしたいと考えることもあるでしょう。
そのようなときに、与信限度額を絞ることで収益機会を獲得し、尚且つ貸倒リスクを低く抑えるのです。
このような観点での取引は、全て与信限度額に対する正しい考え方があってこそ可能となるものです。
与信限度額の問題点
そこで、実際の管理を円滑に進めていくためにも、与信限度額のガイドラインの策定が求められます。
そもそも、みなさんもよく行なっているであろう与信取引を行うということは、リスクを抱えるということでもあります。
与信取引を行っている以上、リスクがゼロになることはありません。
ならば、そのリスクをどの程度にとどめておくべきかということを決めなければならないのです。
そのライン以上の損失は絶対に避けられるようにしておかなければなりません。
信用度が高い取引先には与信限度額を高く設定し、信用度が低い取引先に対しては限度額を低く設定することが効果的となります。
ちなみに、新規取引先との取引開始や、既存の取引先との取引を拡大するにあたっても、自社でどの程度までリスクを許容できるかをしっかりと把握し、与信限度額を適切に設定していく必要があります。
これができれば、営業部門と管理部門の連携も容易になり、責任と権限を明確にして効率的に与信管理を実施することが可能となります。
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与信限度額の考え方
与信限度額を決めていくにあたって、与信限度額の考え方・決め方を知っておきましょう。
与信限度額の決め方には、二つの考え方があります。
格付けを適切に設定するためには、信用調査機関やファクタリング会社に専門的な調査を依頼するのがベストです。
与信限度額の設定においては、安全性の確保、適正な額、必要な範囲ということを考えしながら設定していく必要がありますが、その手法には多くのものが考案されています。
一般的な手法には、以下のようなものがあります。
正味財産分割法
この方法は、取引先の純資産を基準に与信限度額を決めるという方法です。
この方法を用いると、取引先の純資産から支払い可能な条件での取引に限定することによってリスクの低減を図ることができます。
正味財産分割法の問題点
- 純資産が非常に大きい大企業などと取引をする場合には、与信限度額が実質無制限になる恐れがある
- 取引先が優良企業であるにもかかわらず、小規模で純資産が少ないがゆえに与信限度額が過小になる恐れがある
月商1割法
この方法は、取引先の月間売上高の10％を与信限度額とする方法です。
この方法を用いることによって、取引先の支払い能力を大幅に超える取引を避けることができます。
月商1割法の問題点
- 売上高が非常に大きい大企業との取引では、与信限度額が実質無制限となってしまう恐れがある
- 取引先が優良企業であるにもかかわらず、小規模で売上高が少ないがゆえに与信限度額が過小になる恐れがある
- 業種や業態の差や会計処理の違いによって与信限度額が変わるため、公平な尺度とは言えない
段階的増枠法
この方法は、新規取引先などに対して、初めは低く設定して置き、段階的に増減していくという方法です。
この方法を利用すれば、信用度に不透明な部分が多い取引先に対して、過大な与信限度額を設置することを避けられます。
段階的増枠法の問題点
- 最初の与信限度額設定でミスを犯せば、その後の取引でもミスを繰り返す恐れがある
- 取引先が減枠されることを恐れた結果、最初から支払い能力を超える与信限度額を申請してくる恐れがある
同業企業比較法
この方法は、取引先の中で標準的な企業を選び、その企業と比較することで与信限度額を決めていくという方法です。
この方法の利用によって、過大あるいは過小な限度額設定を避けられます。
同業企業比較法の問題点
- 標準的な企業を選ぶ時でミスを犯せば、与信限度額設定もミスをする恐れがある
- 取引内容や取引の歴史などには差があるものであり、正しく比較が行われない恐れがある
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取引に応じた与信限度額の考え方
取引に応じた与信限度額の考え方を見ていきましょう。
与信限度額を考える場合には、その取引先が新規取引先であるか、下請け先であるか、仕入先であるか、丸抱え先であるかによって、与信限度額の考え方が異なります。
新規取引先のケース
新規取引先に対する与信限度額の考え方は、与信限度額の増枠を行うときにも当てはまる部分が多いものです。
もっとも与信残高が小額である場合には、申請は不要となります。
なぜならば、そのような取引に対してもその都度報告を行っていると、営業部門の機動性や事務の煩雑化を招くからです。
新規取引先の信用調査について
次に、信用調査を行うのですが、新規取引先に対する信用調査は、既存の取引先に対する信用調査とは異なります。
信用調査では、営業担当者が取引開始の経緯や取引額増加の理由に対して、不審な点がないかを事前に確認することが大切です。
取引開始や増額を検討するにあたって、取引先が適当であるかどうかを判断するためには、管理部門の助けを借りることや信用調査機関からの報告や評価、格付けなども確認しながら、社内の規定に沿って与信限度額を考えていきましょう。
事前の相談が大切
そして、取引先の信用状況、取引内容、企業データ、あらゆる書類によって得られた情報などによって検討を進めた結果、懸念事項がある場合には営業部門長や管理部門に相談をする体制が必要です。
取引内容を検討したときに資金効率が非常に悪いと判断される場合や、商品管理上大きな問題がある取引等については、関係部門との協議を行いながら全社的な観点から必要と判断できる取引を行うという判断も必要になってくることでしょう。
特に、新規の取引先と取引をする場合には、過去に取引実績がないことから情報不足に陥ることが多いものです。
また、新規取引の際に、早急な意思決定が求められ、時間をかけて調査・検討をする余裕がないこともあるでしょう。
新規取引先との取引では、取引先との信頼関係ができていないことから、取引先がどの程度信頼できるかもわかりません。
しかし、これらの方法を採ったとしても完全な調査とは言い難いため、与信限度額は控えめに設定しておくことが賢明です。
上記に与信限度額の様々な手法を書きましたが、新規取引先と取引をする場合には月商1割法が有効な方法となります。
下請け先のケース
「下請け先に対する与信」というと、ピンとこない人も多いかもしれません。
なぜならば、通常下請け先は商品や原材料の供給先となることが多く、債権が発生することがあまりないからです。
しかし、以下のような場合には与信限度額を設定する必要があります。
下請代金を前渡金で支払う場合
下請け先に、下請け代金を前渡金で支払う場合には、前渡金を債権であると考える必要があります。
そのため前渡金に対して与信限度額を設定しなければなりません。
下請け先に材料を預ける場合
下請け先に材料預ける場合には、下請け先が材料を破損させることや、下請け先が資金繰りに行き詰った結果、材料を横流ししたりすることが考えられます。
材料売り渡し加工後に買い取る場合
通常の取引では、下請け先に材料を支給し、その後加工が終了して初めて加工費を払うことになります。
しかし、場合によっては下請け先の資金繰りを助けることを目的として、通常の売買のように材料を販売し、加工後に買い戻すという取引を行うことがあります。
下請け先に対して与信好意が必要となる場合、下請け先とは関係が密接であることが多いことから、下請け先を管理しやすいものです。
また、下請け先に対する資金援助を目的としてあえて与信取引を行うことが多いため、審査の際には通常の取引先に対する与信限度額の設定とは異なる観点からの審査を行う必要があります。
下請け先の経営方針や財務内容をしっかりと把握し、その上で担保設定や経営者個人への保証を取った上で、与信限度額設定を行いましょう。
仕入先のケース
そもそも、仕入先に対しても与信限度額を検討することは少ないものです。
なぜならば、通常仕入先に対して行うのは仕入先管理もしくは仕入れ限度額の設定であるからです。
仕入れ限度額の設定とは、仕入先に対していくらまで仕入れを行うか、ということを決めるものです。
もっとも、仕入れに伴うこのようなリスクは、仕入先の商品、製品の供給能力、倫理的な問題に関係するものであり、仕入れ限度額で管理するよりも、仕入先管理によって仕入先そのものを管理していく方が合理的な場合が多くなります。
この場合には前渡金に与信限度額を設定する必要があります。
仕入先を管理する際には、仕入先を販売先と同様の観点からみつめ、相手先の信用状態や供給能力をもとに、仕入先の適格性を判断する必要があります。
したがって、適格仕入先を指定していくにあたっては、その判断を仕入れ担当部門に全て委任するのではなく、審査部門も一緒に判断していくことが好ましいといえます。
審査部門は定期的に仕入先の適格性を見直し、販売先に準じた信用調査を行い、好ましくないと判断される場合には指定を取り消すなどの措置を取る必要もあります。
丸抱え先のケース
丸抱えとは、販売力はあるものの資金調達能力がない個人や企業などに対して、資金を提供することを代わりに自社の販売戦略として利用するために抱えることです。
丸抱え先といっても、それが個人ではなく企業である場合には、販売力が全くゼロということはないものです。
販売戦略の一環として抱えている以上、丸抱え先にはより多くの販売量を期待するため、限度額を設けないということも多くなりがちです。
しかし、そもそも丸抱え先は資金に乏しく、資金はすべて自社で提供しなければならないことが多いものです。
貸倒れや取引上の損失が発生した場合には、結果的には自社の損失となり、場合によっては大きな損失となってしまうこともあります。
与信限度額は丸抱え先に販売力の現状をつぶさに観察しながら、発生する売掛債権残高を予想し、販売量と限度額のバランスをとりながら設定していくことが重要となります。
また丸抱えというものの性質から、売掛債権が増加することが多く、知らないうちに巨額になってしまうこともあります。
もしそうなれば、売掛債権の回収に経営資源を割くことになり、これがまた厄介な作業になってしまいます。
与信管理が不徹底であれば、売掛債権のうち貸倒れに見舞われる債権が発生する可能性も高まってくるでしょう。
このため、あらかじめ管理体制を確立しておかなければ、丸抱えは非常に危険な取引になることもあります。
管理の徹底に当たっては、管理部門から丸抱え先に対して監査役を派遣したり、定例報告会の開催、定期的な監査の実施などが重要となります。
また、下請け先のケースのように、丸抱え先の経営方針や財務内容を十分に確認したうえで丸抱えの是非を慎重に検討し、与信限度額設定の際には担保設定や経営者への個人保証を取り、貸付金に準じた形での保証を行うこととなります。
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与信限度額を算出する際の必須チェックポイント
繰り返しになりますが、与信限度額を設定するにあたっては、安全性を確保すること、その取引が適正であること、必要な範囲内であることという原則を守ることが重要となります。
ここで、与信限度額を設定するにあたり、最低限確認しておきたいポイントを挙げていこうと思います。
取引の内容におけるチェック
- 取引先の規模や実績と比較して取引高が過大あるいは過小ではないか
- 取引先の業種や取引実態から見て不自然な兆候はないか
- 無理のない取引であるか
- 取引形態や販路、取引関係者に怪しい影はないか
- 取引の実行状態を自社でチェックできる状態であるか
- 自社の販売戦略に沿った取引であるか
- 取引条件が妥当であるか
- 適正な利益が確保できる取引であるか
- 設定する与信限度額が取引内容（数量や条件）から見て妥当な金額であるか
取引先の信用状態のチェック
- 与信限度額が取引先の信用状態から見て妥当であるか
- これまでの取引の遂行状態は順調であるか
- 将来の信用状態の変化予測に注意しているか
- 信用状態に変化が生じたときに減額や取引中止等が必要であるか
- 取引先での自社のシェアに注意しているか
- 親会社や主力銀行等との関係にも留意しているか
安全かつ適正な範囲内での取引のために、以下のことに留意しながら与信限度額の算出を見ていきましょう。
与信限度額を算出する方法
適正な与信限度額を算出するには、数式を用います。
月間販売数量に単価をかけることで月間販売数を算出し、それに回収サイトをかけることで平均の売掛債権残高を算出することができます。
これが与信限度額です。
なぜならば販売量は季節ごとのばらつきがあるためであり、今後の債権残高の推移を予測ながら与信限度額を設定するのが良いでしょう。
回収サイトは、受取手形のサイトだけではなく、売掛期間も考慮に入れることで、より厳密な計算が可能となります。
その際の算出式は以下のようになります。
与信限度額＝月間販売額×売掛期間＋月間販売額×手形などによる回収割合×手形期間
「与信限度額」設定の重要性
もっとも、実需に見合わないもの与信限度額を設定してしまうと、与信額増加の発見が遅れる危険があります。
つまり、与信限度額が通常の2倍や3倍となっても与信限度額超過とならず、管理部門での発見が遅れてしまうのです。
与信額が増加している原因としては、競合他社が撤退を開始したために自社での与信額が増えた可能性もあり、そのような場合は言うまでもなく取引先の経営状態が危険なものとなっていることがあります。
数式の結果を鵜呑みにするのはNG
上記の数式によって与信限度額を算出したならば、その結果を鵜呑みにすることなく、適正かどうかを検討することも大切です。
この際の検討は、回収サイトサイトの観点から検討していきます。
自社の納品後に取引先が必要な加工を施す→在庫期間を経て販売→販売先から現金で回収する
もしこの時、回収サイトを長い期間に設定してしまうと、自社における資金繰りが厳しくなるほか、自社との取引以外に使用できる資金を提供したことにもなります。
その結果、取引先が他の取引に流用し、自社への決済資金が不足し、回収が滞る危険が生じてきます。
業界の標準的な回収サイトは、自社からの納品から取引先の販売と代金回収まで、その業界での標準的な期間を考えながら適用していくものであり、業界ごとに適正とされる回収期間が儲けられていくものです。
しかし、盲目的にその慣習に従えば間違いが生じる可能性も出てくるため、個別の取引によって妥当な期間を設定していくことが大切です。
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財務体力に応じた上限設定を行う
取引先が倒産したことによって貸倒れとなり、損失を被ったとしても、そのために自社の経営が傾くようなことがあってはいけません。
そのようなことがないようにするためには、取引先の格付けをしっかりと把握し、その格付けごとに与信限度額の上限目安を設定していかなければなりません。
取引シェアの重要性
継続して取引を行う取引先であれば、その取引先との全て取引のうち、自社との取引シェアを考慮しながら取引することが大切です。
具体的には、取引先の格付けに応じた取引シェアの上限を設定して管理していきます。
そのため、特定の企業に対して高シェアの取引をすることは避けるべきです。
自社との取引が相手先で非常に大きなシェアを占めると、もしも取引先が経営の危機に直面した時、取引から撤退することが難しくなります。
企業の信用力は常に変動するものであるにもかかわらず、シェアが高くなりすぎると、取引先の経営状態や信用状態が急激に悪化するような事態に陥った時に路線変更が非常に難しくなります。
すなわち、本来ならば取引を縮小したり停止する必要があるにもかかわらず、取引先の取引に占める自社のシェアが大きすぎるために、取引を縮小あるいは停止をしてしまうと、そのまま取引先の倒産につながり、自社が被害を受けることになりかねないためです。
以上の理由から、全ての取引先に対して適切な与信限度額を設定し、取引シェアが高くなることを避けなければなりません。
しかし、何らかの理由から高シェアでの取引を続けていかなければならないのであれば、取引先の経営が悪化しても資金援助などを続けて支えていく覚悟が必要となります。
取引シェアを把握するためには、自社の与信限度額が取引先の買掛金や支払手形といった買掛債務に対して、どのくらいの割合占めているかを見るのが一般的です。
どのくらいの割合が適正であるかについては、業界や取引内容によって変わってくるものですが、取引先の信用力や規模を考えたときに、どの程度のシェアまでなら許容できるかという視点で基準を設けることが大切です。
そのような基準を設けて与信限度額を設定していけば、異常なシェアでの取引を判別することが可能となるほか、他の取引先とのシェアの違いも見えやすくなります。
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ファクタリングで確実な取引を
上記のように、与信限度額の設定は非常に難しいものです。
与信限度額の設定に必要となる信用調査や審査の精度は、中小企業ではどうしても限界があるものであり、全ての取引先に対して、適正な与信限度額を設定しておくことは容易ではないでしょう。
とはいえ、元々少人数で経営されている中小企業では、しっかりと研修を行い、社員個人の意識が高かったとしても、やはりどこかでミスが生じる可能性は高く、支払い遅延や貸倒れのリスクが付きまとってしまいます。
また、ファクタリング会社では売掛債権を現金化するだけではなく、信用調査、売掛債権の管理、売掛債権の管理に伴う与信限度額の設定、記帳事務の代行など、あらゆる業務を代行してくれます。
取引先に信用調査をし、信用状態を審査し、与信限度額の設定をしたものの、信用調査・審査・与信限度額の設定のいずれかでミスがあればリスクが生まれてしまうのです。
しかしファクタリング会社ではプロの手でこれらの業務が行われ、そのうえで貸倒れが起きた場合にも、ファクタリング会社から売掛債権を買い戻す必要はないのです。
そのため、ファクタリング会社は貸倒れリスクを避けるために、しっかりと信用調査を行い、しっかりと審査をし、しっかりと与信限度額を設定し、提携する企業の取引を方向づけてくれます。
皆さんも、与信限度額の設定の難しさを感じたことがあると思います。
しっかりと調査・審査を行なって与信限度額を設定したにもかかわらず、その限度額が過小であったために機会損失となったり、あるいは限度額が過大であったために思わぬ被害をうけたりした経験もあるかもしれません。
そのようなことに悩まされないためにも、ファクタリング会社との提携を検討してみてはいかがでしょうか。
