他行との競合が融資に効くのはなぜ?銀行員目線で考えてみると・・・

一行取引は危険であり、複数の銀行と取引すべきである、そのほうが安全であるし、融資条件もよくなる・・・といったことは、当サイトでもしばしば説明してきました。

すでにご存じの人も多いと思います。

しかし、複数の銀行が絡む融資先に対して、銀行は具体的にどのように考えているのでしょうか。

それを知ることで、銀行間の競合が融資に効く理由がもっとよく分かります。

本稿では、銀行間の競合と融資の関係について、銀行の稟議を含めて見ていきましょう。

他行の動向が融資に影響する

会社がスムーズに融資を受けるためには、無計画に融資を依頼するのではなく、戦略的に融資を引き出していく必要があります。

そのために利用できる方法の一つに、銀行同士を競合させるという方法があります。

ある会社が融資を希望している時、

  • 一行が全額融資して利息収入をまるごと儲ける

あるいは、

  • 複数の銀行で一部ずつ融資して利息収入を分割する

など色々なパターンがあります。

その会社が優良企業ならば、低リスクでの利益を期待できることになりますし、取引を深めていけば長期的に利益を得ることができます。

融資以外にも、手数料収入などを得られることもあります。

しかし、あくまでも自行が融資を出さなければ利益は得られません。

融資すべき会社があれば、他行よりも自行から借りてもらえるように働きかけていく必要があります。

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このように、銀行間では必ず競合が起こっているものよ。

融資すべき会社で発生している一定の資金需要、あるいは手数料を伴う融資外取引を、各銀行が奪い合っているのです。

取引を深めたい会社に対しては、

  • 自行のシェアを伸ばしたい
  • その会社の為替取引を他行から自行にシフトしてほしい

などと考えて、積極的に融資していく必要があります。

会社が銀行交渉を考えるにあたっては、この事実をよく知り、銀行同士の競合を利用していくことが重要です。

これをうまく利用することで、融資を申し込んだ時にスムーズに好条件を引き出せるのはもちろんのこと、銀行側から融資提案を受けられることもあります。

 

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銀行から提案してくることもある

銀行側から会社に融資を提案するというと、業績・財務がすこぶる好調な会社というイメージがあると思います。

もちろん、好調な会社は融資の提案を受けることが多いです。

しかし、業績や財務が悪くないことが前提となりますが、そこそこの会社であったとしても、銀行間の競合によって融資を提案が持ち上がることがあります。

他行からシェアを奪っていくことで、大きな利益が期待できる会社ならば、銀行は融資を提案してくるのです。

現時点で大変な優良企業でなく、経営状態もそこそこという会社ならば、他行もそれほど積極姿勢は取らないものです。

CFブルー
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そこで、銀行によっては、そこに自行がシェアを拡大していく余地を見出していくんだ。

会社が勢いづいてからでは、他行もこぞって取引しようとしますから、シェア拡大が困難となります。

そうなる前に取引関係を深めていこうとするのです。

例えば、業績や財務が悪いわけではないものの、売上や利益は横ばいという会社があるとします。

特別に優秀というわけでもないですから、銀行からのアプローチもそれほど多くはありません。

しかし、その会社が複数の銀行と取引しており、そのうちA銀行の取引シェアが特に低いならばどうでしょうか。

A銀行は、他行からシェアを奪い、できるだけ取引を多くしていかなければ、取引するうまみが少ないと感じるはずです。

そこで、A銀行の行員は融資提案の機会があれば営業をかけたいと考えます。

その会社が新規事業を始める、設備増強を検討しているなどの情報をキャッチしたら、A銀行はすばやく融資の提案に動きます。

会社は、これから資金調達を考えていくというタイミングで融資を提案されることになりますから、融資を受け入れる可能性が高いため、そこに他行からシェアを奪う余地があると考えるのです。

他行から自行へのシフトを狙うために、銀行はこのような流れで提案に至ることがよくあります。

 

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融資提案の様子

融資を提案するべく、会社を訪問した銀行員は、経営者にどのように営業をかけていくのでしょうか。

上記のように、

  • 会社の業績は横ばい
  • 財務には問題なし
  • 自行のシェアは低いためシェアを伸ばしたい
  • できれば融資外取引も獲得していきたい

という場合を想定して、提案の様子を具体的にみてみましょう。


担当者「今回、新たな事業に取りかかるとお聞きしたのですが。」

経営者「はい。
まだ確定ではありませんが、早ければ来月には正式な契約に至ると思います。」

担当者「どのような事業を想定しているのでしょうか。」

経営者「これまでは、海外産のものを加工して輸出するのが中心だったのですが、今回は国内産の食品を加工して、東南アジアに輸出するというものです。」

担当者「東南アジアへの輸出は、円建てのおつもりですか?」

経営者「円建てのほうが為替リスク的にはいいのですが、先方の希望もありますから、ドル建てになると思います。」

担当者「決済はL/C(銀行が発行する支払確約書による決済)と送金、どちらで考えていますか?」

経営者「送金ベースの予定です。」

担当者「先方に商品が到着次第、送金という形ですか?」

経営者「そうなります。」

担当者「では、支払いが先行すると思うのですが、運転資金はぜひとも当行で検討させてもらえませんか?」

経営者「マル保の枠が残っていないから、プロパー融資しか受けられないと思うのですが・・・」

担当者「もちろん、プロパー融資で検討させていただきます。」

経営者「プロパー融資が可能なら、ぜひお願いします。」

担当者「他行からの融資はどのような状況でしょうか。」

経営者「他行にはまだ話していません。」

担当者「そうですか。
では、今回のご融資でお役に立てましたら、輸出(に伴う外為取引)はぜひ当行でご検討いただけないでしょうか。」

経営者「それはもちろん。」

担当者「ありがとうございます。
では、さっそく稟議に取り掛からせていただきます。」

 


営業をかけた担当者が稟議書を作ることとなりますが、銀行の稟議制度では、担当者が全て一人で決めるのではありません。

したがって、稟議書を作る前提として、上司と協議して稟議の全体像を固めることとなります。

例えば、以下のように話し合いが行われるでしょう。


担当者「今回、東南アジア向けの新規事業を始めるということで、そのための運転資金を検討しています。
プロパー融資で3000万円となりますが、これによって輸出も当行で取り扱いさせてほしいとお願いしてきました。」

上司「それで?」

担当者「プロパー融資であれば、輸出は当行を利用するということでした。」

上司「プロパー融資は問題ない?」

担当者「2ヶ月前のものではありますが、試算表を見ると業績は安定しています。
それに、主力行もプロパー融資を出しています。」

上司「よし、3000万円なら無担保でも大丈夫だろう。
それで稟議をあげてくれ。ただし、外為は確実にとるように。」

 


稟議書の内容

この会社の場合、稟議書は以下のようになるでしょう。

概況

  • 加工食品の輸出業者。
  • 業歴20年を超え、営業基盤は安定。
  • 足元の業績も安定している。

資金使途

  • 経常運転資金。
  • 東南アジアへ輸出する新規契約を獲得したが、事業展開にあたって資金の立替が発生するため、本件にて対応するもの。

融資条件

  • 証貸
  • 金額30百万円
  • 期間3年の分割返済
  • 利率1.625%。

保全

  • 全額無担保を許容。
  • 主力行も無担保融資に対応しており、業績も安定しているため。

資金調達余力

  • 法人および代表者は不動産など所有しておらず、担保余力はなし。
  • マル保は他行で60百万円ほど利用しているが、返済進捗により保証余力が認められるものと思料。

狙い

  • 現在、当社の外為取引は主力行に集約。
  • 今回の融資により、新規事業に伴う外為取引は当行にて囲い込みが図れる。
  • 外為取引獲得のため、本件ぜひご承諾賜りたい。

 

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競合を利用しよう

この例では、融資担当者は新規事業の情報をキャッチして、融資の提案へと動きました。

シェアの低い自行から借りてもらうために、プロパー融資を出すことを条件とし、新規事業で発生する為替取引も取り付けています。

銀行は、利息収入以外でも収益の機会を狙っているものです。

しかし、会社は付き合いの深い銀行を優先的に使っていくため、シェアの低い会社には取引の機会が回ってきません。

そこで、銀行は好条件での融資を出すことで、自行のシェアを伸ばして取引関係を深めつつ、さらに融資以外での取引獲得も狙っていきます。

銀行が融資を嫌うような不調な会社は別として、絶好調ではないとしても、それなりに安定している会社ならば、銀行間の競合を利用しない手はありません。

CFレッド
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例えば、資金需要が発生した時に融資をスムーズに受けたいならば、融資シェアが低い銀行に申し込むのが効果的な場合があるぞ。

自社では主力行や準主力行を中心として融資を受けており、シェアの低い銀行になかなか融資の機会がないならば、その銀行ではシェア拡大の機会をうかがっている可能性があります。

そこで、あえてシェアの低い銀行に融資を申し込み、融資シェア拡大の機会を提供するのです。

銀行にとってはチャンスです。

しかし、会社は主力行や準主力行からも融資を受けることができるのです。

ですから、条件次第では借入を断られ、チャンスを逃すこととなります。

したがって、できるだけ良い条件で融資しようと考える可能性が高いです。

他にも、上記の例の会社のように、融資以外の取引を材料として交渉するのも良いでしょう。

融資以外の取引が主力行や準主力行に集中しているならば、それ以外の金融機関は何とかして一部の取引だけでもシフトしてもらえないかと考えるはずです。

これにより、好条件での融資が引き出しやすくなります。

以上のように、銀行同士の競合を利用することで、好条件の融資を受けられる可能性が高まります。

そのための材料を見出して活用していくことは、銀行交渉を有利に進めるために重要なことなのです。

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まとめ

銀行からの融資提案は、必ずしも優良企業しか受けられないというものではありません。

銀行が取引を危ぶむ会社でなければ、融資シェア拡大や融資外取引拡大を狙った提案を受けられる可能性があるのです。

会社が銀行交渉を考える時には、これをうまく活用していくべきでしょう。

銀行から融資によって支援してもらうと考えるだけではなく、銀行側にもメリットを与えることで、融資を双方向の商談にしていくのです。

そのような視点があれば、融資交渉がワンランクアップするはずです。

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