銀行も金貸しと考えれば、交渉の方向性が見えてくる

銀行と聞くと、金融庁の監督を受けている組織でもありますし、公的使命も帯びていますから、どこか救済機関のようなイメージがあるかもしれません。

しかし、銀行は民間の会社であり、多くは株式会社ですから、営利目的で営業されています。

つまり、銀行も結局のところ金貸しなのです。

この本質に目を向けることによって、これまで銀行との付き合いに悩んでいた人も、交渉の方向性が見えてくることが多々あります。

本稿では、銀行が金貸しであることに目を向けつつ、銀行との付き合い方を考えていきます。

銀行は「金貸し」

中小企業が安定した経営をしていくためには、銀行からお金を借りることが重要です。

銀行からお金を借りて、手元資金を厚くしておけば、安定した経営が可能となります。

そのためには、銀行との交渉が重要になるわけですが、これは巧みな交渉術が必要というよりも、銀行が好む書類を提出したり、銀行が貸さなければ損と考えるように交渉したりすることが大切です。

そのためには、銀行の本質をよく知っておくことが重要となります。

銀行の本質を考える時、「銀行は晴れの日に傘を貸して、雨の日には取り上げる無慈悲な機関だ」と考える人も多いものです。

腹立たしく思っている経営者もいることでしょう。

確かにそのような側面はありますが、腹を立てる経営者は、そもそも銀行というものについて重大な勘違いをしている可能性があります。

それは、「銀行はお金を必要としている中小企業にお金を貸すべきだ」という考えです。

確かに、銀行は金融庁が監督している組織ですが、結局のところ民間の組織であり、多くは株式会社であり、営利目的で営業されています。

銀行の本質は、中小企業にお金を貸して窮地を救うことではなく、お金を貸して利益を得る金貸しだということです。

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銀行は金貸しであると、シンプルに考えてみよう。
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規模の大きい金貸しだと考えるのだ!

金貸しが貸す相手は、利子を乗せて必ず返してくれる相手です。
そのような余裕がある相手には、ぜひ貸したいと思います。

必ず返せる見込みがない相手には、貸す気などありません。

だからこそ、銀行は雨の日に傘を取り上げる、いざと言う時に助けてくれないという気にもなるのですが、それが銀行の本質です。

そういう会社だと思えば、それが当然だと考えることができるでしょう。

このため、銀行とうまく取引していくためには、銀行にも会社にもメリットがあるという形で取引するのがベストです。

銀行が貸してくれなければ困る会社は多いでしょうが、取引においてこちらから下手に出るということは、相手の有利な条件を呑むということでもあります。

つまり、高めの金利で契約することになったり、短めの返済期間で契約することになったり、色々と不利な条件を呑まされることになるのです。

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自社の評価を知る

対等な関係で銀行と取引するためには、自社に対する銀行の評価を知っておくのが良いでしょう。

銀行からの評価が分かっていれば、強く出るべき時には強く出ることができますし、そうでないときには引くこともできます。

銀行と良い関係を築き、良い取引をしていくためには、自社の評価を知ることが大切です。

自社の評価を知るためには、自社の前期の決算書を用いて、以下の流れで見ていきます。

1、損益計算書の当期純利益を見る

まず、損益計算書の当期純利益の欄を見た時、プラスならば問題ありません。

良い評価を受ける可能性もあり、交渉にも有利になりやすいです。

しかし、マイナスになっているならば、強気に出ることはできませんし、銀行有利での交渉になるでしょう。

当期純利益がマイナスということは、赤字であるということですから、借りられない可能性が高いです。

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その場合には、来期の決算書で当期純利益がプラスになるように努力していくのだ。

2、貸借対照表の純資産を見る

当期純利益がプラスであったならば、次に貸借対照表の純資産を見ます。

純資産がプラスならば問題なく、良い評価を受ける可能性もあり、交渉を有利に進めやすいです。

しかし、マイナスになっているならば、銀行有利での交渉になります。

純資産がマイナスということは、債務超過状態ということです。

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つまり、会社の資産をすべて売却しても、負債を返済できないということだ!

このため、借りられない可能性が極めて高く、銀行が融資の引き上げにかかる可能性もあります。

この場合には、純資産がプラスになるように地道に利益を出していき、粘り強く交渉を続けることが大切です。

3、貸借対照表の現預金を見る

当期純利益と純資産がプラスであったならば、最後に貸借対照表の現預金の欄を見ます。

現預金が月商1ヶ月分ならば、それなりに自信をもって交渉することができます

月商2ヶ月分あるならば、かなり強気の交渉が可能となります。

月商3ヶ月分もあれば、銀行はぜひ貸したいと言ってくることでしょうから、自社に完全に有利な交渉を進めることができます。

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この中で重要なのが、当期純利益よ!

中小企業の中には、節税などの関係からできるだけ利益が出ないようにしている会社も多いですし、多少の赤字になっている会社も多いです。

中小企業なのだからそれが普通で、あまり問題ないだろうと考えている経営者も多いです。

しかし、金貸しである銀行が返済の原資としてみるのは、あくまでも利益です。

利益の中から返済すべきだと考えており、赤字の会社、つまり利益の出ていない会社には貸さないのが普通です。

銀行との交渉においても、黒字になっている会社と赤字になっている会社とでは、交渉に雲泥の差が出てきます。

よく、融資交渉において、黒字であることは最低限必要な条件であると言われますが、それは真実なのです。

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この評価基準を見て、自社が強気で行けそうだと感じたならば、そのように交渉してみると良いだろう。

例えば、これまで保証協会付き融資しか受けられず、保証料の支払いによって資金調達コストが高くなっていたならば、プロパー融資になるように交渉していくのです。

金貸しである銀行は、きちんと利益を出していて返済能力があり、自己資金を確保していて安定した経営が可能な会社にお金を貸したいと考えます。

だからこそ、この二点をクリアしている会社は、強気の交渉が可能ですし、銀行と良い関係を築いていくことができるのです。

このように、自社の評価を知っていると、交渉の方向性が見えてくると思います。

自社の評価に応じて、適切に交渉してくことができれば、良い条件で融資を受けることもできるでしょう。

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一行取引は危険

銀行は金貸しであると考えるにおいて、一行取引の危険性も知っておきましょう。

銀行対策を行うにあたって、重要と言われていることはたくさんあります。

資金繰り表を作ること、事業計画書を作ること、返済実績を積んでいくこと、とにかく利益を出すことなど、色々あるでしょう。

しかし、銀行の評価基準は、支店長や担当者によっても大きく変わります

様々な評価基準があるなかで、担当者や支店長がどれをより重く見るかによって、会社への評価が変わってくるのです。

つまり、自社がある銀行から悪い評価を受け、良い条件で借りられなかったり、そもそも借りられなかったりすることがあったとしても、別の銀行では意外にも良い評価を受け、そこそこの条件で借りられるというケースも十分にあるのです。

良くない条件で借入をしている会社が、特定の一行とだけ付き合っているならば、それはその一行の評価が良くないだけという可能性もあります。

別の銀行とも付き合いを広げていくと、自社に対してもっと良い評価をしてくれる銀行に巡り合い、よい条件で借りられるかもしれません。

よく、一行取引は危険と言われますが、それは一行の融資条件しか知ることができず、比較のないままに借りてしまうからでもあります。

 

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それでは言いなりよ!

複数の銀行の融資条件と比較して、最もよい条件で借りられるようにするためにも、複数の銀行と取引をしていくことが大切です。

銀行は金貸しが商売です。

複数の銀行と取引をしている相手に対しては、「うちから借りたほうがお得ですよ」と言わんばかりに、よい条件を出してくることが多いです。

よく新聞広告やテレビCMなどの宣伝文句で、「どこよりも安い!」ということを耳にしますが、金貸しを商売にしている銀行においても、この点で変わりないのです。

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他の銀行を開拓しよう

複数の銀行と取引するにあたり、新たな銀行を訪問する場合にも、自社が銀行からどう見られているかを知ることが大切です。

上記の通り、現在一行取引をしている銀行が、自社に対してあまり良い評価をしていないならば、他の銀行を開拓していくべきです。

しかし、開拓する銀行が自社をどう評価してくれるかを知らなければ、開拓のしようがありません。

したがって、銀行が自社をどう評価しているかを知る必要があります。

会社を訪れる銀行員の態度や条件から、そのことが分かります。

以下の要素が多ければ多いほど、銀行から良く思われていると言えます。

  • 金利が2%以下である
  • 呼ばなくても担当者が会社に足を運んでくれる
  • とりあえず支店長に話を持って行ってくれる
  • 課長や部長、支店長を連れてきたことがある
  • 会社や経営者の経営方針に興味を持ってくれる
  • 他行の動向を聞いてくる
  • 午後5時を過ぎてからも、希望すれば会ってくれる
  • 決算書などの資料に対し、率直に受け入れてくれる
  • 保証協会付き融資だけではなく、プロパー融資も案内してくれる

一方、上記とは逆の要素が多い会社は、銀行から良く思われていない会社だと言えるでしょう。

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このように、銀行員の態度から、銀行の評価が何となくわかるものよ!

新規の銀行を開拓していくにあたっては、これを基準に考えてみて、自社を良く評価してくれていそうだと思える銀行を開拓していくのがベストです。

中には、このように考えてみた時、自社を良く評価してくれる銀行がないと思う人もいるかもしれません。

赤字、債務超過状態などにあるならばそれが当然ですが、しっかりと利益を出しているにもかかわらず、その状態にある会社もあります。

そのような会社は、気づかないうちに相場より不利な条件での融資を押し付けられており、しかもいざというときには融資を受けられないという状況にあると言えますから、なおのこと銀行の開拓の必要があるでしょう。

中小企業庁の報告によると、一行取引をしている会社はわずかに16.1%に過ぎず、6社のうち5社は2行以上の銀行と取引しています。

つまり、一行取引をしているということは、それだけで多くの会社に差をつけられているということでもあるのです。

銀行が金貸しであるという本質を知れば、一行取引の不健全性は良くわかるでしょう。

もし一行取引をしているならば、すぐに複数銀行への取引へと切り替え、より有利な条件で融資を引き出すように心がけることが大切なのです。

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まとめ

銀行は金貸しであるとシンプルに考えると、銀行との交渉の方向性が見えてくることでしょう。

大切なことは、金貸しはお金を貸し、利息付きでの返済を受けることが商売ですから、必ず利益を出していること、黒字であることが最低限の条件で、また手元資金が厚い相手とは積極的に取引をしたいと考えます。

また、一行取引をしている相手には、比較対象がなく、銀行側の条件を呑まざるを得ないことをよく知っていますから、銀行側に有利な条件で貸し付けようとしてきます。

そうならないように、複数の銀行と取引することが大切です。

銀行は中小企業を支援してくれる、助けてくれる組織であるという考えから、銀行は利息で収益を得ている金貸しであると考えると、銀行と良い付き合いができるのです。